O que é ticket médio?
O ticket médio é uma das mais importantes métricas de performance, pois indica o sucesso da estratégia de vendas. É a média do valor gasto pelos consumidores em uma loja ou site durante um determinado período. No Brasil, dados da 10ª edição do Neotrust do segundo trimestre deste ano (2022) apontam que o ticket médio do e-commerce brasileiro está a R$ 427,90 uma baixa de 7,1% em comparação ao primeiro trimestre do mesmo ano. [caption id="attachment_126514" align="aligncenter" width="1000"]
Número sobre o 2T2022 no e-commerce brasileiro. Reprodução: Neotrust.[/caption]
A justificativa para o ticket médio menor se pode dar devido ao fato de que, mesmo com a alta de pedidos de 2022 chegando a 89,6 milhões, a situação econômica do país está mais delicada por conta dos próximos eventos que ocorrerão e com a pandemia.
Contudo, o relatório da Neotrust também indica que para PMEs (pequenas e médias empresas) houve um aumento do ticket médio comparado ao mesmo período do ano passado: no 2T2022, está com R$248,80, um aumento de 12,48% em comparação a R$221,20 do 2T2021.
Como calcular o ticket médio
Para calcular o ticket médio, basta dividir todo faturamento pelo número de vendas que compraram da marca em um intervalo de tempo. Ou seja, o ticket médio do mês é tudo que a empresa vendeu em 30 dias, por exemplo, dividido pela quantidade de vendas. O resultado é uma média do valor gasto pelo número de consumidores.Faturamento de um período ÷ número de vendas = ticket médio
É importante calcular o ticket médio por mês, ano, semestre e no período de tempo de uma campanha de vendas. Dessa forma, o empreendedor consegue avaliar os rumos do negócio, entender impacto de datas comemorativas, manter estratégias ou mudá-las. Um ticket médio alto, em geral, significa que a estratégia de marketing e vendas é bem-sucedida. Também indica que a marca é atrativa para o consumidor, já que ele investe um bom valor nos produtos dela.Cinco estratégias para aumentar o ticket médio
Tão importante quanto saber qual o seu ticket médio, é entender como aumentá-lo. Há diversas formas e vamos detalhar cinco muito usadas e promissoras que são valiosas para vários tipos de produtos vendidos online em marketplaces e e-commerces.1. Criar kits de produtos em anúncios
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Criar kits estimula que o consumidor compre itens mais caros de uma loja.[/caption]
Criar kits de produtos com itens diversos, mas relacionados um ao outro, estimula o aumento do ticket médio.
Por exemplo, realizar um anúncio com um kit de maquiagem que vem “pincel de maquiagem + batom + necessarie” e, assim, oferecer um preço menor, faz com que o comprador veja maior benefício do que comprar cada produto separadamente.
Essa estratégia tem um nome: é o cross selling, uma espécie de “venda casada”, e o lojista pode utilizar produtos que possuem menor valor junto ao de maior. Utilizar a curva ABC em conjunto com o cross selling faz com que, além de mercadorias que estejam paradas há muito tempo sejam vendidas, aumente o seu ticket médio.
Nos marketplaces, há recursos para criar kits nos anúncios. Para visualizarmos melhor essa estratégia, basta se lembrar de compras no Mercado Livre, por exemplo, em que frequentemente aparece a mensagem: “Os clientes também gostaram desses produtos”, indicando itens complementares ao que o comprador está visualizando.
2. Fidelizar clientes garante mais vendas
"Conquistar um novo cliente custa entre cinco e sete vezes mais do que manter um atual". A frase de Philip Kotler mostra uma grande verdade. Um cliente fiel já conhece a marca, entra no site de forma direta para conferir as novidades e confia na loja com mais facilidade do que alguém que nunca comprou da marca. Dessa forma, a tendência é de que os consumidores antigos comprem mais. Por isso, caprichar nas estratégias de fidelização é muito indicado. Uma das formas de estimular que o cliente continue a comprar é levá-lo para dentro dos canais de comunicação da loja. Dessa maneira, a próxima venda pode começar na entrega do pedido, através de um bom pós-venda. Por exemplo, enviar flyers nos quais conste as redes sociais é estratégico, principalmente se houver um QR code que leva o cliente para os canais do seller. Também é válido enviar e-mail marketing e criar campanhas de fidelização nas quais o consumidor ganhe um desconto ou brinde quando completar um determinado volume de compras.3. Dar frete grátis a partir de determinado valor
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O frete grátis é um grande atrativo para estimular mais vendas.[/caption]
O frete é um importante fator para os consumidores. Uma pesquisa realizada pelo Reclame Aqui aponta que aproximadamente 63,9% abandonam o carrinho quando o valor da entrega é alto.
O raciocínio por trás dessa realidade é simples: gastar com entrega é pouco vantajoso. Por isso, grande parte dos consumidores prefere comprar mais para ter direito ao frete grátis.
Ao conceder esse benefício, os clientes ficam mais propensos a ter produtos mais caros em seu carrinho. Para isso, você pode colocar frete gratuito a partir de determinado valor. Mas, claro, é preciso saber também o comportamento de sua persona e se, para seus produtos, faz sentido essa estratégia.
Para não trocar seis por meia dúzia, é preciso realizar os cálculos certos para que a venda seja rentável. Além da absorção do frete, é preciso considerar as taxas dos marketplaces e outros. Há tabelas para cálculo de uma precificação certeira gratuita e, para os mais avançados, hubs de integração que fazem essa conta automaticamente.
4. Manter a comunicação com clientes e prospects
Para um cliente continuar a comprar com uma loja, ele precisa ser impactado continuamente. Hoje, com a economia da atenção, as marcas investem pesado em um espaço na mente do consumidor, pois isso, a longo prazo, significa mais vendas. Mesmo que o aporte de investimento de menores empreendedores não seja tão grande quanto o de grandes players, é preciso cuidar da comunicação, marketing com o cliente e potenciais consumidores dos produtos. No marketing digital, existem diversas ferramentas para trabalhar a lembrança de marca e estimular a venda.Redes sociais
TikTok, Instagram, Pinterest, Facebook e tantas outras. Elas são canais de comunicação das empresas com os consumidores. Nesses canais, com uma boa estratégia, é possível estreitar o relacionamento com o cliente e conquistar novos. Para isso, é preciso entender a particularidade de cada rede e como o público se comporta em cada uma delas. Pode acontecer, inclusive, de algum desses canais nem fazer sentido para uma determinada marca. Mas, de forma geral, há muito a ganhar com uma presença estratégica nas redes sociais. Além de conteúdo de venda, o ideal é investir em temas de interesse do público e assuntos relacionados ao universo dos produtos. Mesmo que não gere um resultado comercial imediato, a longo prazo, uma marca forte tende a ter um desempenho melhor. A empresa também tende a ganhar a preferência do consumidor perante concorrentes que não investem em marketing. [caption id="attachment_126517" align="aligncenter" width="1000"]
Manter-se conectado com o público é uma maneira de ter clientes mais propensos a comprar cada vez mais.[/caption]