O encerramento do palco E-commerce Brasil durante a edição de 2024 do Grocery & Drinks ficou por conta de Marcos Samaha, um executivo com um extenso currículo, atualmente CEO do Tenda Atacado, que trouxe para o evento um panorama sobre o atacarejo na seara da digitalização no setor de alimentos.
O palestrante trouxe informações sobre o cenário econômico brasileiro e o comportamento do consumidor. Os números indicam uma melhora na taxa de desemprego e recuo da cesta básica, mas ainda existe o endividamento das famílias e a inadimplência segue em alta. Então, uma boa parte dos lares brasileiros gastam mais da metade da sua renda com a cesta básica. Mesmo com a diminuição de preços e com a deflação forte em algumas categorias como: arroz e sabão em pó, o consumidor segue transitando em vários canais – cerca de nove – até achar onde vai fazer sua compra.
Os atacarejos
Um “atacarejo raíz”, é como se posiciona o Tenda Atacado, empresa que atingiu o faturamento de 7 bilhões em 2023, e está focada na venda em grandes volumes para os CNPJ, com a missão de oferecer aos consumidores aquilo que eles precisam.
O principal atributo do atacarejo e o que mais o fez crescer nos últimos anos foi o fator do preço. O formato teve “boom” a partir de 2015 com o crescimento exponencial do número de lojas, chegando em mais cidades onde antes não existiam e cumprindo o papel dos supermercados. Houve uma penetração do formato em 76% nos lares brasileiros, pois a cada 4 famílias, 3 delas compram no atacarejo. Para Marcos, é impressionante como o formato conseguiu fixação na sociedade brasileira.
Consumidor cada vez mais conectado
Os brasileiros que fazem supermercado online escolhem o mobile, segundo a pesquisa exibida durante a palestra, 88% dos consumidores fazem compras online pelo aparelho celular. Já entre os canais, a maioria dos consumidores ainda faz compras nos supermercados (51%), enquanto os atacarejos aparecem em segundo lugar, com 18%.
Ainda existem aqueles que ainda não compram online e estão propensos a experimentar a modalidade de compra, que é o caso de 52% dos entrevistados. O que mais motiva esses consumidores é o frete grátis, seguido pelos cupons de desconto e a garantia de seleção de itens em terceiro.
O e-commerce é uma das operações mais rentáveis da Tenda, eles tem trabalhado em construir um negócio sustentável. Isso se dá também devido ao aumento da aderência do e-commerce e o atacarejo nos lares brasileiros, o palestrante comentou “fundir os dois é uma aposta em um negócio de sucesso.”
Mesmo com a retração do cenário do comércio eletrônico no primeiro semestre do ano passado, o segundo semestre foi mais favorável, com o comércio de alimentos crescendo 15.4% no Brasil, enquanto o e-commerce segue tendo forte adesão na América Latina.
Samaha considera também o WhatsApp como uma das grandes promessas como canal de vendas, pois ele já faz parte da vida dos brasileiros e o conversational commerce é o canal de vendas mais rápido na América Latina.
A hora e a vez do omnichannel
No Tenda, +28% das vendas na loja física começam com uma pesquisa feita na loja online, assim eles adotaram a estratégia de unificar o preço das duas lojas, pois através do online que as vendas nas lojas físicas começaram. Para o palestrante, essa prática é também entender a loja como um hub.
A empresa já possui vendas online e seguem vendendo pelo WhatsApp, ensinando o consumidor sobre o formato. Existe compre e retire, o delivery (criado na pandemia, com crescimento vertiginoso) e a entrega agendada com maior conveniência. No ano, passado em relação a 2022, cresceram 38%, mesmo com a queda de 0,5% do e-commerce, e o site possui mais de três milhões acessos mensais.
A estratégia tem feito tanto sucesso, que no ranking de acesso no Brasil de varejo alimentar, o Tenda Atacado aparece em quarto lugar, mesmo tendo lojas só em São Paulo.
Pontos de atenção
Como já mencionado, Marcos Samaha possui longa experiência no setor do varejo de alimentos. Nesse sentido, o palestrante trouxe oito desafios que, se não observados com atenção, muitas vezes podem arruinar estratégias de sucesso.
Entre eles, estão o senso de urgência, em que é preciso anunciar problemas com ampla divulgação – “seja urgente”, disse ele. A boa comunicação com os stakeholders e com a organização é primordial, assim como esclarecer as regras e incentivos da companhia, seus critérios de promoção e bônus.
Por último, ancorar a visão da empresa na sua cultura, senão, os executivos agentes da mudança podem sair do cargo e a empresa regredirá. É necessário que todos estejam alinhados para enfrentar os desafios e entender profundamente onde devem chegar.