No contexto do B2B, já exploramos a aplicação de LLMs para gestores (parte 1), avançamos para multiagentes voltados para vendedores (parte 2) e discutimos soluções de IA enablers para clientes (parte 3). Agora, surge um desafio central: como conectar todos esses atores gerando um efeito multiplicador?
A omnicanalidade surge como uma das primeiras alternativas. Segundo um estudo da McKinsey & Company (2023), os clientes B2B desejam uma combinação praticamente equilibrada entre três canais para pesquisar, avaliar fornecedores e realizar pedidos: 1) atendimento presencial por vendedores, 2) atendimento remoto e 3) comércio eletrônico. Essa “regra do um terço” reforça que a digitalização não substitui a figura do vendedor, mas redefine seu papel.
Na prática, os vendedores ainda estão envolvidos em aproximadamente 60% das transações comerciais. Isso nos leva a uma nova reflexão: A omnicanalidade está, de fato, integrando todos os atores da cadeia?
Se por um lado os clientes têm múltiplos pontos de contato, os vendedores também precisam lidar diariamente com um grande volume de informações, promoções e mudanças nas condições comerciais. Além disso, o dinamismo logístico do setor exige que equilibrem atendimentos presenciais e remotos, adaptando-se conforme a necessidade do cliente. Quando bem direcionados e apoiados por dados e tecnologia, esses vendedores conseguem otimizar recursos, reforçar canais digitais e aprimorar o nível de serviço – é assim que surge o vendedor híbrido.
Segundo a McKinsey & Company, 65% das empresas vencedoras em seu mercado já adotaram equipes de vendas híbridas, e 74% planejam aumentar os investimentos nesse modelo. Diante desse cenário, é essencial que a estratégia de digitalização B2B não foque apenas no cliente final, mas também posicione o vendedor no centro dessa transformação.
Do vendedor tradicional ao vendedor híbrido: um novo papel na digitalização
Para que essa transição seja bem-sucedida, o vendedor precisa ser tratado como um usuário-chave da cadeia digital. Ele também é impactado pelas campanhas e promoções, e sua capacidade de priorizá-las corretamente pode definir o sucesso ou o fracasso de uma estratégia. Isso exige uma comunicação mais direcionada e personalizada, quase como um marketing hiperpersonalizado para o vendedor.
Além disso, as ferramentas precisam ser intuitivas e contar com gatilhos inteligentes para capturar a atenção e impulsionar a adoção, buscando primeiramente garantir o entendimento, para então ele poder se tornar um executor, agindo de forma mais estratégica na performance de suas vendas.
O vendedor híbrido como hub: dados, governança e fidelização
Ao ocupar esse novo papel, o vendedor híbrido se torna uma espécie de hub de negócios. Ele recebe direcionamentos estratégicos, executa ações e, muitas vezes, viabiliza pedidos por diferentes canais – seja via marketplace proprietário, terceirizado ou mesmo educando o cliente a realizar suas compras de forma autônoma.
Esse novo modelo gera um volume significativo de dados integrados, o que abre espaço para ações mais sofisticadas de governança da informação. Isso significa mais visibilidade e segurança para investimentos em estratégias como retail media, além da possibilidade de criar campanhas e incentivos comerciais altamente personalizados.
O futuro da digitalização B2B: integração e inteligência na cadeia de valor
No mercado B2B, no qual as variáveis já são naturalmente complexas, buscar uma visão sistêmica de todos os atores envolvidos da cadeia pode potencializar o processo de digitalização.
Para isso, é essencial que as empresas compreendam seu momento atual e projetem um futuro digital que faça sentido para sua operação. Isso significa não apenas adotar novas tecnologias, mas garantir que elas sejam bem assimiladas por todos os envolvidos, o que pode ser a chave para transformar clientes tradicionais em compradores digitais.
Se você chegou até aqui, muito obrigado! Como sua empresa está lidando com essa transformação digital no B2B? Compartilhe sua visão com a gente!