Durante décadas, o funil de marketing foi um dos modelos mais difundidos na construção de estratégias de aquisição e conversão. A lógica era clara: atrair, engajar, converter. Etapas sequenciais que estruturam não só o planejamento das marcas, mas também a arquitetura das ferramentas, os investimentos em mídia e a forma como medimos desempenho.
Esse modelo, no entanto, está sendo desafiado por uma nova realidade de consumo – mais fluida, menos previsível e profundamente mediada por interações conversacionais e inteligência artificial.
Se antes o consumidor era conduzido por etapas claras, hoje ele circula entre canais, retoma conversas onde parou, recebe estímulos personalizados a qualquer momento e espera poder concluir uma compra com o mínimo de atrito possível. Essa mudança de comportamento tem implicações profundas para o marketing de performance, que precisa repensar não apenas seus fluxos, mas também seus indicadores e tecnologias.
O antigo “modelo linear” perde sua capacidade de explicar o comportamento real. As jornadas passaram a ser não-lineares, simultâneas e reentrantes. A performance não é mais fruto apenas do clique, mas da capacidade de nutrir uma relação ao longo do tempo, com dados, contexto e relevância.
A IA como orquestradora de jornadas
Com o uso da inteligência artificial, entramos em uma nova era: a da orquestração de microjornadas.
A IA permite ativar conversas no momento certo, com base em comportamento e intenção. Mas, mais do que isso, ela entende o histórico do cliente, ajusta a linguagem, sugere produtos e atua como uma camada de inteligência entre mídia, CRM e conversão.
Em vez de esperar o consumidor “seguir o fluxo do funil”, a IA age proativamente para reconectar pontos soltos da jornada, transformar abandono em oportunidade e construir experiências personalizadas de ponta a ponta.
Exemplos práticos disso incluem:
– Campanhas de recuperação de carrinho com IA, que ajustam o tom da abordagem conforme o tempo desde o abandono;
– Mensagens ativas inteligentes, disparadas com base em comportamento de navegação e histórico de compras;
– Atendimento automatizado com recomendações personalizadas de produtos, diretamente no canal preferido do cliente.
Essas interações não seguem o caminho clássico do funil. São pontos de contato dinâmicos, interativos e contextuais e, justamente por isso, mais eficazes.
Redefinindo os indicadores de performance
Com essa mudança de paradigma, os tradicionais indicadores de marketing também passam a ser insuficientes. Métricas como CPA (Custo por Aquisição) ou CTR (Click Through Rate) isoladas não conseguem capturar a complexidade da jornada nem o valor da interação conversacional.
Ao reformular os indicadores, as marcas conseguem alinhar estratégia e tecnologia ao comportamento real do consumidor, ajustando investimentos e prioridades com mais precisão.
O fim do funil linear não representa o fim do marketing de performance. Ao contrário: representa uma oportunidade de evolução. A performance, hoje, está diretamente ligada à capacidade de entregar experiências relevantes, personalizadas e integradas, independentemente do ponto de entrada do consumidor.
A inteligência artificial, nesse contexto, não é um substituto da criatividade ou da estratégia, mas sim uma aliada poderosa para transformar dados em decisões e interações em conversões.
O futuro do marketing não está em seguir o consumidor. Está em antecipar suas necessidades, com contexto e propósito. E, para isso, é hora de redesenhar não apenas o funil, mas a forma como pensamos a performance.