Diante de um cenário cada vez mais competitivo e digital, o varejista brasileiro convive hoje com um dos grandes dilemas da sua jornada: é melhor adentrar ao comércio digital se apoiando em marketplaces ou investindo desde cedo em uma loja própria? A resposta, embora tentadora de simplificar, está longe de ser universal. Por trás dessa escolha existe uma decisão estratégica que envolve muito mais do que a mera preferência.
De um lado, plataformas como Mercado Livre, Amazon e Shopee oferecem vantagens inegáveis: uma grande audiência consolidada, infraestrutura pronta e agilidade para começar a vender. Não por acaso, segundo a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), 78% das vendas no varejo online acontecem em marketplaces. Esses canais funcionam como vitrines massivas que, a um primeiro olhar, podem parecer a rota mais segura para escalar rapidamente.
A visibilidade dos marketplaces tem custo
No entanto, essa visibilidade tem seu preço. Comissões elevadas, regras rígidas de operação e o baixo controle sobre a experiência do cliente impõem limites importantes. Além disso, os marketplaces concentram os dados do consumidor e dificultam estratégias de fidelização a longo prazo. É uma equação na qual o lojista troca autonomia e margem de lucro por acesso à demanda. Como resultado, podemos categorizar a opção como um modelo bastante útil no início do projeto, mas que pode comprometer a sustentabilidade do negócio ao longo do tempo.
Por que considerar o canal próprio desde o início
Do outro lado, o canal proprietário trata-se de uma loja virtual com domínio próprio, gestão de tráfego e estratégias de CRM, oferecendo um caminho de maior controle e rentabilidade. Para se ter ideia, um estudo da Nuvemshop indica que negócios com canal direto operam com, em média, 30% mais margem sobre o valor final dos produtos. Além disso, de acordo com pesquisas da PWC, 62% dos consumidores preferem comprar diretamente da marca, quando essa opção existe. Ainda assim, essa via exige preparo, sendo necessário o investimento em tecnologia, mídia, conteúdo e, sobretudo, na construção de uma audiência consolidada.
Nos últimos anos, a popularização de plataformas whitelabel, as ferramentas de automação e o avanço da creator economy contribuem para a democratização do acesso ao canal direto. Mesmo os pequenos lojistas agora podem criar experiências de compra robustas com menos recursos. No entanto, isso não elimina a complexidade do processo: migrar ou começar por um canal próprio exige conhecimento técnico, consistência de marca e estratégia de retenção.
A questão, portanto, não é qual canal é melhor, mas sim como aplicá-los de forma estratégica e, muitas vezes, até de forma concomitante. Muito além de apenas estar presente em ambos os meios, é necessário desenhar uma estratégia sinérgica entre marketplace e canal próprio, em que estratégias de remarketing, kits com preços diferenciados e produtos específicos podem aproveitar o tráfego gerado de marketplaces para canais próprios, por exemplo. E os dados comprovam a eficácia da tática: aproximadamente 62% dos compradores em marketplaces visitam também os canais proprietários dos sellers procurando por vantagens específicas.
As empresas devem agir com cautela no ambiente digital, especialmente em relação à concorrência entre seus canais próprios e os marketplaces. Se o cliente encontra nos marketplaces vantagens como logística eficiente, entregas em tempo recorde e benefícios adicionais, o canal proprietário precisa, no mínimo, oferecer uma experiência equivalente.
Por isso, é fundamental investir no desenvolvimento de um ecossistema logístico robusto, com parceiros estratégicos, centros de distribuição próximos aos consumidores e uma gestão eficiente dos produtos de maior giro, visando acelerar o tempo de entrega. Já em relação aos marketplaces, é sempre importante evitar a abertura simultânea de diversos canais. Um erro cometido em um canal tende a se repetir nos demais, o que pode comprometer toda a operação.
No final das contas, a escolha do canal de vendas não é uma fórmula universal. É uma equação que, bem resolvida, define o futuro do e-commerce. Afinal, mais do que escolher entre marketplace ou canal próprio, é fundamental construir uma trajetória consciente e integrada, que respeite o momento atual do negócio sem perder de vista aonde se quer chegar.