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Mais do que vender, aprender: um dos grandes benefícios das datas comemorativas

Por: Mariana Mantovani

Gerente de Marketplace na RD - RaiaDrogasil

Formada em Administração pela Universidade Estadual do Paraná, e com MBA na área de negócios, trabalha há mais de 12 anos em e-commerce e há mais 15 na área comercial. Já passou por grandes empresas, como Mercado Livre, Netshoes e Electrolux.

Todos os profissionais que estão relacionados ao comércio reconhecem a importância do uso inteligente do calendário quando o assunto é a criação de ações que possam potencializar as vendas. Especificamente para as datas comemorativas, ainda que a sua relevância possa sofrer variação em cada região, há momentos do ano, como o recente Dia das Mães, em que temos uma intensificação da demanda por parte dos clientes. Para se ter ideia, uma matéria publicada aqui no E-commerce Brasil revelou que houve um aumento de vendas nos canais digitais que chegou próximo à casa dos 12% entre os dias 8 e 14 de maio.

As datas comemorativas são um convite muito importante para evoluirmos nas disciplinas de planejamento, inovação e atendimento às reais necessidades dos nossos clientes.

Quando há um bom trabalho de parceria entre as áreas de marketing, tecnologia e vendas, trata-se de uma grande oportunidade para praticar algo primordial em tempos de customizar a experiência dos clientes: a curadoria de produtos. Mais do que a venda pela venda, acredito que precisamos orientar nossos esforços para, de fato, sanar a necessidade do cliente em termos de escolhas que tenham uma forte relação com a data em questão.

No caso do Dia das Mães, é melhor, por exemplo, trabalhar fortemente em uma cesta com várias opções que, de alguma forma, fazem parte do imaginário coletivo quando se pensa em presente, como itens de perfumaria e cosméticos. Aliás, esse é tipo de tema que deve ganhar espaço nas empresas com muita antecedência, já que a composição das ofertas tem início meses antes do acontecimento da data. Para quem está acostumado com os bastidores, isso é claro, mas vale comentar que muitas áreas do negócio são envolvidas em torno de grandes campanhas, sem falar nos parceiros com os quais devemos atuar de maneira totalmente integrada.

Curadoria e integração entre ambientes on e offline

E já que estamos falando em curadoria, vale dizer que, hoje, ela é muito mais eficiente por conta da nossa capacidade de extrairmos insights dos dados. Para quem tem investido em jornadas eficientes de transformação digital, há uma grande quantidade de informações que nos permitem compreender os reais desejos de nossos clientes e, também, seus comportamentos em relação a marcas, investimentos, período de compra e por aí vai. Seja na loja ou nos meios digitais, conseguimos um alto índice de rastreabilidade, que culmina em um match mais harmonioso entre o que é ofertado e aquilo que é buscado. Claro, tudo isso de acordo com as melhores práticas de gestão dos dados, especialmente quando o assunto é segurança.

Outro elemento que gosto de destacar é que, com o passar dos anos, aprimoramos o trabalho conjunto dos ambientes físico e digital. Hoje, os clientes têm a possibilidade de usufruir de um portfólio completo quer estejam nas lojas, nos apps ou nos sites. A isso damos o nome de prateleira infinita, algo que, em outras palavras, podemos entender como a capacidade de comprar qualquer um dos produtos que a empresa comercializa.

Do ponto de vista do consumidor, que está ficando acostumado com essa facilidade, parece algo trivial, mas, na prática, é uma habilidade bastante sofisticada das empresas. Afinal, da preparação dos talentos para que levem o estoque virtual em conta na abordagem presencial aos clientes às tecnologias de gerenciamento e entrega, tudo deve estar muito alinhado para que cada cliente tenha a oportunidade de acessar todos os itens da marca que procura. Ainda que numa determinada loja possa existir só uma fração dos produtos, é possível, inclusive com a ajuda de um atendente humano, identificar itens que só estão no digital.

No fim do dia, o que nos preocupa é a capacidade de gerarmos experiências relevantes para cada uma das pessoas que escolhe a nossa marca para sanar a sua necessidade. E isso tem um valor ainda maior quando estamos falando de datas comemorativas, já que temos fatores afetivos relacionados ao gesto de presentear. Inclusive, ainda que a sua empresa, por qualquer motivo que seja, não pareça a primeira opção para quem busca um presente, o mundo digital tem permitido, cada vez mais, que todos os negócios se tornem, sim, uma excelente escolha. Quando pensamos na parceria entre o digital e o presencial, isso ganha ainda mais peso!

Do ponto de vista prático, tudo isso de que falei até aqui funciona como fonte de aprendizado contínuo. Inclusive, datas como a do Dia das Mães são ótimas oportunidades para nos prepararmos para o que, hoje, é o maior acontecimento de vendas do ano, a Black Friday. É muito mais inteligente e eficiente testarmos a performance de novas funcionalidades no site e no app em uma situação mais controlada. Então, é como se tivéssemos vários pequenos momentos de experimentação já de olho no cume de acessos e de compras da Black Friday, que superam o fluxo em outras épocas do ano.

Para fechar, acredito ser importante falar de como as datas comemorativas são um convite muito importante para evoluirmos nas disciplinas de planejamento, inovação e atendimento às reais necessidades dos nossos clientes. Ainda que o calendário seja o mesmo para todas as empresas, cada uma deve saber extrair o que de mais valor existe naquele momento com foco em suas ofertas e, principalmente, nas demandas do consumidor. Foi-se o tempo em que uma campanha de vendas era tida como de sucesso apenas com base no faturamento. É preciso encontrar caminhos para traduzirmos o DNA do nosso negócio em práticas que impactem positivamente a vida de quem escolhe a nossa marca para fazer parte de momentos tão importantes quanto o gesto de presentear pessoas que amamos.