Em 2020, o comércio eletrônico B2B mundial movimentou aproximadamente US$ 12,2 trilhões, de acordo com a empresa de pesquisa de mercado Frost & Sullivan.
O B2B (business to business) é um modelo de negócios que envolve a venda de produtos ou serviços entre empresas por meio de plataformas online.
Esse modelo de negócio está a crescer devido à necessidade das empresas de automatizar seus processos de compras e vendas e de ampliar sua base de clientes. e logo se tornará cada vez mais importante para as empresas em todo o mundo. Por isso, as empresas que investem nesse ramo tendem a usufruir de boas oportunidades de mercado.
Um bom exemplo disso é a Amazon, que registrou mais de US$ 469 bilhões em receitas e mais de US$ 33 bilhões em lucros líquidos. A Amazon é uma empresa que atua tanto no mercado B2B quanto no B2C.
A seguir, uma análise geral do que se pode desenvolver para obter sucesso nesse segmento do mercado.
Estratégias para e-commerce B2B
Algumas estratégias de vendas e negociação podem ser usadas em um comércio eletrônico B2B, como o oferecimento de:
– Preços diferenciados para clientes com base em seu volume de compras. Como consequência, isso pode incentivar os clientes a comprarem mais e com mais frequência.
– Descontos por tempo limitado em produtos específicos. Isso pode incentivar os clientes a comprarem imediatamente, aumentando as vendas.
– Kits de produtos que combinam vários itens com desconto, para que os clientes possam comprar mais produtos ao mesmo tempo.
– Ofertas personalizadas com base no histórico de compras dos clientes, a fim de ajudar a aumentar a fidelidade do cliente e a incentivar compras adicionais.
– Suporte ao cliente pode ajudar a estabelecer a confiança dele e aumentar as chances de venda, o que pode incluir um chat ao vivo, suporte por telefone e suporte por e-mail.
– Frete grátis em pedidos acima de um determinado valor pode incentivar os clientes a comprarem mais produtos e a aumentarem o valor médio do pedido.
– Programa de fidelidade pode incentivar os clientes a comprarem mais frequentemente e recompensá-los por sua fidelidade.
– Produtos relacionados ou mais caros, como opções de cross-selling e up-selling, para aumentar o valor médio do pedido e incentivar os clientes a comprarem mais produtos.
Para obter melhor desempenho, cada empresa deve adaptar sua abordagem de acordo com seu público-alvo e sua estratégia de negócios.
Desafios para o e-commerce B2B
De acordo com a pesquisa State of B2B Ecommerce 2021, da BigCommerce, 80% dos compradores B2B preferem comprar online e 50% deles afirmam que mais de 50% de suas compras serão feitas online nos próximos três anos. Logo, esse modelo de negócio demonstra ser perene, embora encontre algumas dificuldades.
Com o crescimento do comércio eletrônico B2B, a competição está se tornando cada vez mais acirrada. As empresas precisam encontrar maneiras de se destacar em meio a essa concorrência, oferecendo preços competitivos, atendimento personalizado e uma experiência de compra diferenciada.
Outro desafio é integrar o sistema de comércio eletrônico B2B a outros sistemas de gestão da empresa, pois é preciso garantir que seus sistemas estejam alinhados e que a informação flua de maneira eficiente entre eles.
Além disso, muitas empresas B2B vendem produtos complexos que exigem uma grande quantidade de informações técnicas. Portanto, pode ser difícil garantir que essas informações sejam precisas e atualizadas.
Outro problema é que esse modelo de negócio envolve o envio de grandes quantidades de produtos, muitas vezes para vários destinos. As empresas precisam ter um sistema logístico eficiente para garantir que os produtos sejam entregues aos clientes rapidamente.
Vale ressaltar também que a segurança dos dados é importante no comércio eletrônico B2B. As empresas precisam garantir que seus sistemas sejam seguros e que as informações dos clientes sejam protegidas contra vazamentos e invasões.
Por fim, a adoção do e-commerce B2B pode exigir uma mudança cultural dentro da empresam que precisa estar disposta a adotar novas tecnologias e processos e a se adaptar a um ambiente de negócios em constante mudança.
Expectativas
Uma pesquisa da BigCommerce mostra que 60% das empresas B2B planejam aumentar seus investimentos em comércio eletrônico nos próximos 12 meses. Ainda de acordo com a pesquisa da BigCommerce, 47% dos compradores B2B preferem fazer compras em marketplaces, enquanto que 30% preferem comprar diretamente do fabricante ou distribuidor. Além disso, a pesquisa B2B E-commerce WorldWide mostra que 68% dos compradores B2B preferem fazer pesquisas online antes de fazer uma compra, enquanto que apenas 17% preferem falar diretamente com um vendedor. Logo, é notório a relevância que esse serviço está ganhando em relação às preferências do cliente.
A tendência é de que esse mercado continue em crescimento. Um dado que comprova isso é o relatório da Forrester, o qual mostra que as empresas que investem em e-commerce B2B esperam obter um aumento de 10% a 20% em sua receita até 2025.
Vale destacar que, além de investir em uma plataforma de comércio eletrônico B2B de alta qualidade, é necessário implementar uma estratégia sólida de marketing, a fim de obter um grande retorno sobre o investimento e se destacar em um mercado altamente competitivo.