O hábito de compra do consumidor mudou muito nos últimos dez anos. Você já parou para pensar como pedimos comida, assistimos a filmes e séries ou até mesmo como nos locomovemos? Tudo mudou muito, e a tecnologia é a principal motivadora de tantas transformações.
Com o crescimento do e-commerce no Brasil e na América Latina, a operação online é uma “mina de ouro” com inúmeras oportunidades.
Isso mostra que o consumidor, ou seja, todos nós, somos
omnichannel e estamos evoluindo muito rápido!
Mas o que isso quer dizer?
Que o mercado eletrônico brasileiro é extremamente promissor, porém as empresas precisam fazer um trabalho de qualidade para atender a e-shoppers cada vez mais exigentes.
Por isso, as grandes marcas já estão posicionadas ou se posicionando para atender a essa nova demanda, por meio de estratégias de
Trade Marketing Digital.
Formas de operação
Existem diversas maneiras de realizar as operações de e-commerce atualmente, pois há inúmeras possibilidades de trabalhar no online.
Qual estrutura é a mais adequada? Isso não conseguimos afirmar, pois depende de diversos fatores. O que vemos é um trabalho diversificado, atuando em vários níveis como retratados acima.
Por exemplo, algumas indústrias começaram a investir no
D2C (Direct to Consumer) e criaram suas lojas próprias. No entanto, só isso não seria suficiente. O tráfego de um varejo consolidado, como Americanas e Amazon, é muito maior que o de uma loja online em estágio inicial. Com isso, as próprias lojas, incluindo os próprios fabricantes, entram como sellers dentro dos varejos, também conhecidos como
marketplaces.
Dessa forma, a sua marca acaba competindo por preço com os próprios clientes!
Mas o ponto-chave da imagem acima de estrutura é que podemos identificar um padrão de comportamento que, independentemente de em quantos níveis a indústria e o varejo estejam atuando, é extremamente importante se preocupar com sortimento, disponibilidade de estoque, conteúdo e precificação.
Por isso, existem estratégias para analisar esses KPIs que são os alicerces de uma boa operação de ecommerce.
Flywheel da Amazon adaptado para o e-commerce
Antes de entrar em detalhes de como aplicar essa estratégia no e-commerce, vale a contextualização da lógica do Flywheel utilizada pela Amazon.
“Flywheel - the heavy disk within a machine that, once spinning, pushes gears and production relentlessly forward”.
Em português seria:
“Volante - o disco pesado dentro de uma máquina que, uma vez girando, empurra as engrenagens e a produção para a frente de forma impecável”.
A forma visual e famosa da “Amazon Flywheel”, desenvolvida por Jeff Bezos, é esta:
Não vamos entrar em detalhes de como essa estratégia funciona, mas, se tem interesse,
neste texto você encontra uma explicação completa.
Mas a ideia central aqui é: como definir esse Flywheel para o e-commerce?
E-commerce Flywheel
Neil Ackerman, referência em inovação com experiência na Amazon, Mondelez e Johnson & Johnson, diz que toda operação deve ser vista “from supply chain to customer reviews” — da cadeia de suprimentos para a avaliação dos consumidores.
Afinal, é por meio dos
comentários dos consumidores que as marcas e os varejos têm os principais insights de como ajustar os processos internos.
Mas o que é o E-commerce Flywheel?
E-commerce Flywheel é um framework utilizado como norteador que leva em conta KPIs básicos que precisam sempre ser acompanhados para ter bons resultados no e-commerce. Isso quer dizer que eles são a base para a roda estar sempre girando!
Nesse flywheel, são considerados: sortimento, disponibilidade de estoque, conteúdo, precificação e share of search (buscas no campo de pesquisa dos e-commerces). Mas por quê?
Resumidamente:
- Precisamos que a página do produto exista - SORTIMENTO
- O produto tem que estar disponível para compra - DISPONIBILIDADE DE ESTOQUE
- O conteúdo precisa estar atualizado e completo - CONTEÚDO
- O preço tem que estar correto - PRECIFICAÇÃO
- O produto deve ser facilmente encontrado no buscador do site - SHARE OF SEARCH
Só isso é suficiente? Não. Mas é um bom ponto de partida.
Como começar a trabalhar com o e-commerce?
A expressão popular “não dê um passo maior que a perna” responde a essa pergunta, e vale lembrar que começar pequeno é melhor do que nem começar.
A mesma
pesquisa da Criteo, mencionada anteriormente, aponta que a digitalização da operação do Trade é algo difícil de implementar e é um dos principais gatilhos para tantas pessoas deixaram o projeto no meio. Mas, no caso da operação do Trade Digital, não tem jeito: é um trabalho focado no longo prazo.
Cada indústria tem uma particularidade que merece um diagnóstico para entender qual deve ser o primeiro passo. Então, se você não souber por onde começar, a minha sugestão é que você busque uma empresa especializada.
