Adaptar as táticas para atrair e converter diferentes perfis de clientes pode ser o diferencial para alavancar uma marca.
Nesse sentido, refletir sobre o que cada geração está preferindo na hora de comprar vai ajudar a elaborar estratégias de vendas com alto impacto.
Manter uma empresa no topo do mercado atual e com boa competitividade é um grande desafio. Afinal, a todo momento, ocorrem mudanças no perfil de consumo e no comportamento de compra das gerações.
Sendo assim, torna-se ainda mais importante ir além de oferecer um produto ou serviço de qualidade.
É fundamental saber como apresentá-lo de forma atrativa para cada geração de consumidores.
Neste artigo, entenda como cada perfil geracional se comporta nas decisões de compra!
A psicologia geracional no consumo: entenda o poder das gerações
Para entender melhor o comportamento do consumidor por geração, é interessante estudar a psicologia do consumo.
Trata-se de uma área dedicada a entender quais são os principais motivadores na tomada de decisão antes de uma compra.
A psicologia geracional, por sua vez, é uma abordagem importante a ser considerada na hora de elaborar estratégias de vendas. Afinal, busca compreender a influência da idade nas escolhas de vida, de consumo e no comportamento.
Em geral, a influência geracional nas compras inclui mais um elemento a ser levado em conta ao avaliar os fatores que podem modular o comportamento do consumidor.
Ou seja, a faixa etária deve ser analisada juntamente com outras características, como as individuais, econômicas, sociais e culturais. Isso porque as experiências adquiridas na época em que nasceu e cresceu também influenciam na decisão de compra.
Pessoas nascidas nas décadas de 1960, por exemplo, tiveram muito mais contato com dispositivos analógicos do que com os digitais. Já a geração Z, nascida após 1995, está muito mais conectada à era da informação, uma vez que cresceu junto ao boom de desenvolvimento tecnológico.
Em outras palavras, ao pensar no comportamento do consumidor, é fundamental avaliar diversos processos psicológicos e sociais que estão envolvidos.
Por essa razão, estudar segmentos de consumidores por idade se torna fundamental para compreender as suas expectativas e necessidades e definir o público-alvo de um negócio.
Baby boomers: lealdade e tradição no e-commerce
Tendo em vista esse contexto, vale a pena fazer uma análise das preferências de consumo com base em cada geração.
Para começar, vamos aos baby boomers (B.B.), nascidos entre 1946 e 1965, época após o fim da Segunda Guerra Mundial.
Os baby boomers nasceram em uma época que o ativismo político, ambiental e a busca pela paz estavam em alta.
Ao mesmo tempo, precisaram crescer em um período em que a economia estava se reinventando e diversos países se recuperando dos efeitos dos conflitos armados.
Atualmente, com o aumento da longevidade, sobretudo nos países desenvolvidos e emergentes, os baby boomers representam uma parcela relevante dos consumidores.
Sendo assim, é fundamental considerar as suas características de consumo e os fatores de compra que influenciam a escolha.
Conservadorismo nas finanças
É importante ter em mente que a geração baby boomer cresceu em época de recessão financeira severa. Logo, tornou-se necessário adotar uma postura mais conservadora com as finanças desde o início.
Por essa razão, uma pessoa com 60 anos ou mais tende a refletir muito antes de fazer uma compra.
Apresentar as principais vantagens dos produtos e serviços, principalmente em relação à confiabilidade, segurança e longa vida útil, torna-se ainda mais importante para converter esse público.
O importante é mostrar um bom custo-benefício de investir em uma compra e os resultados a longo prazo.
Os produtos preferidos de baby boomers costumam vir de marcas renomadas e estáveis no mercado.
Nesse caso, torna-se mais difícil convencer esse público a conhecer empresas diferentes ou que são pouco conhecidas.
Pesquisa detalhada por produtos
Os hábitos de compra dos baby boomers não são impulsivos.
É comum que essa geração pesquise com muita atenção antes de fechar um negócio.
Não é à toa que a segurança em compras para baby boomers, principalmente online, é muito importante.
É relevante saber também que a relação entre baby boomers e compras online está se estreitando.
Atualmente, cerca de 70% das pessoas com mais de 50 anos estão adquirindo itens online pelo menos uma vez por mês, segundo a pesquisa Diversa Idade, divulgada pela Globo.
Geração X: equilíbrio entre online e offline
A geração X (Gen X) veio logo em seguida, representando o público que nasceu entre 1965 e 1980.
Uma herança dos baby boomers foi a incerteza econômica para essas pessoas.
No entanto, a partir da década de 1980, quando começaram a entrar no mercado de trabalho, as situações socioeconômicas dos países se tornaram mais estáveis e favoráveis.
Isso fez com que a geração X se tornasse mais idealista. Muitas pessoas dessa faixa etária investiram no empreendedorismo como carreira.
Outras, que tiveram oportunidades de se desenvolver no mercado de trabalho, buscaram posições executivas.
É comum notar que a Gen X tende a ser mais rígida com mudanças, principalmente em relação às preferências de compra.
No entanto, são mais exploradoras que a geração anterior no que diz respeito à receptividade por novas marcas.
Compras orientadas pelo valor
Devido ao contexto de vida, é claro que as preferências de compra geração X seriam orientadas por valores de vida. Entretanto, com esse público, o equilíbrio entre qualidade e preço é ainda mais importante.
Sendo assim, enquanto os baby boomers têm maior tendência a comprar uma marca mais conhecida no mercado – ainda que seja mais cara, devido à confiabilidade -, a geração X prefere pesquisar mais para encontrar uma opção com melhor custo-benefício.
Conciliação entre o online e o offline
O negócio que quer saber como atrair geração X deve investir tanto nos canais de venda online quanto offline.
Embora o público dessa faixa etária seja adepto à tecnologia, a preferência será pelas fontes tradicionais. Portanto, um ponto de venda físico e o contato direto com os atendentes se tornam fundamentais para a decisão de compra.
A geração X no e-commerce vai se apegar muito às avaliações online antes de fazer a compra, com uma análise dos comentários de clientes anteriores.
A recomendação de pessoas confiáveis, como amigos e familiares, também será relevante para a escolha.
Apego à televisão
A principal tecnologia da segunda metade do século XX foi a televisão. Portanto, é um canal de valor para geração X.
Recomendações vistas em programas de TV, revistas e jornais influenciam as escolhas de compra desse público.
Sendo assim, para garantir um espaço de relevância entre as preferências da Gen X, é interessante investir em propagandas em canais de alto impacto, principalmente a TV aberta.
Millennials: experiência, propósito e o poder da conexão digital
Chegando ao público mais novo, os millennials ou geração Y representam um contato mais íntimo com a conexão digital. Afinal, é o público que viu a transformação digital acontecer ao vivo, pois nasceu entre 1981 e 1996.
O comportamento de compra dos millennials é muito influente no mercado atual.
Essa geração não só representa uma enorme parcela de consumidores, como também exerce influência no modo de agir das próximas gerações.
Por isso, é preciso ter em mente que a geração Y cresceu em um período de muitas oportunidades e facilidades. Isso faz com que o marketing para millennials seja um fator muito importante para a decisão de compra.
A busca por autenticidade e valores
O fácil acesso à informação também fez com que a geração Y se tornasse mais informada sobre diferentes assuntos.
Desse modo, valores sociais são muito importantes para esse público. Analisar o propósito de marca é comum entre os millennials.
Ao buscar um produto ou serviço em um negócio, os millennials podem checar as redes sociais ou o site institucional para saber mais sobre o que a marca defende.
A escolha de consumo em uma empresa vai de acordo com a compatibilidade de propósitos sociais.
O papel de redes sociais e influenciadores
Por ter acompanhado o nascimento e o crescimento das redes sociais, os millennials também têm uma forte intimidade com os canais digitais. Isso faz com que as redes sociais sejam excelentes pontes de conexão entre a marca e o cliente.
Nesse contexto, o papel dos influenciadores também é muito relevante, principalmente porque a experiência de compra é fundamental para os millennials.
Desse modo, baseiam-se as expectativas nas recomendações desses profissionais.
Não é por acaso que 80% dos consumidores revelam ter comprado algo por indicação de um influencer, de acordo com uma pesquisa da Youpix com a Nielsen.
A importância da conveniência e praticidade
Millennials e e-commerce também são altamente compatíveis. Isso porque o comércio eletrônico oferece duas vantagens muito procuradas por essa geração: conveniência e praticidade.
Sendo assim, se o objetivo de uma marca é oferecer uma boa experiência do cliente aos millennials, é preciso investir em agilidade, comunicação, versatilidade e autenticidade.
O consumo consciente e sustentável
Os millennials também vivenciam diversos problemas ambientais causados pelo rápido desenvolvimento industrial.
Esse é um dos motivos pelos quais o consumo consciente se tornou uma tendência entre os consumidores dessa geração, na busca de frear o comportamento consumista e diminuir os impactos na natureza.
O mesmo vale para a adoção de hábitos mais sustentáveis, que é uma postura também esperada das empresas.
Ao compreender o impacto da produção comercial e industrial, a geração Y é bastante exigente com os negócios no que diz respeito à sustentabilidade e à prática do ESG.
Geração Z: nativos digitais em busca de inovação e autenticidade
Não tem como entender o que cada geração está preferindo na hora de comprar sem dar uma atenção especial à geração Z.
Esse é o mais novo grupo de consumidores, uma vez que representa as pessoas nascidas entre 1996 e 2010. Ou seja, são as pessoas que estão entrando agora no mercado de trabalho e moldando diversos fatores relacionados à experiência de compra.
É importante ter em mente que essa geração, além de representar os nativos digitais, cresceu sob a influência da crise econômica de 2008.
Por essa razão, as pessoas que amadureceram nessa época tendem a ter mais consciência financeira e valorização da estabilidade econômica, resgatando algumas características dos baby boomers.
Portanto, os hábitos de consumo da geração Z são baseados em personalização, praticidade, agilidade e autenticidade.
Em geral, trata-se de um comportamento que reúne características de gerações anteriores, mas com traços únicos da modernidade.
O impacto do TikTok e conteúdo de vídeo
Nem Orkut, nem Facebook. A geração Z é nativa digital e cresceu de olho nas telinhas do celular, estando mais acostumada com redes sociais mais jovens, como o Instagram e o TikTok.
A tendência desses tipos de conteúdos é a informação direta. Sendo assim, vídeos curtos para a geração Z são praticamente uma regra.
Saber fazer uma abordagem rápida e objetiva é fundamental para atrair a atenção desse público.
Compra por impulso e micromomentos
Embora a geração Z tenha apego à estabilidade financeira, isso não significa que não faça compras por impulso.
Se o estímulo apresentado for certeiro e mostrar a importância da urgência de compra, é possível agilizar a tomada de decisão desse público.
Isso porque é uma característica-chave da geração Z a valorização dos micromomentos.
Por esse motivo, se a marca consegue oferecer valores rápidos e de acesso simples, é mais fácil convencer os consumidores jovens a realizar novas compras.
A voz da geração Z nas tendências de consumo
É importante saber que são os nascidos após o ano de 1995 que vão ditar as principais tendências de consumo, principalmente nas redes sociais.
Esse é um dos motivos pelos quais a geração Z, o e-commerce e o marketplace estão bem vinculados.
Por essa razão, se uma marca quer aumentar o engajamento e atrair mais clientes, vale a pena apostar em influenciadores digitais voltados para o público da geração Z.
Desafios e oportunidades: adaptando estratégias para todas as idades
Em geral, para ter sucesso nas vendas, o melhor é investir em estratégias de marketing multigeracional.
A personalização do e-commerce e a adaptação para diferentes gerações vão ajudar a conquistar um público mais amplo e garantir o sucesso do futuro do varejo.
Em todos os casos, investir em uma excelente experiência do cliente por geração requer estudar o perfil dos consumidores ideais para um negócio.
Portanto, a análise dos consumidores e das tendências de consumo é um ponto crucial para todas as marcas, e facilita na personalização do atendimento.
O futuro do consumo: preparando-se para a geração alpha e além
Para se preparar para o futuro do mercado, atendendo até mesmo às gerações mais novas, como a alpha, que nasceu após a década de 2010, é importante investir em inovação.
A tendência à hiperpersonalização move o mercado atual e pode ser conquistada com o apoio de aplicações tecnológicas e com responsabilidade digital, principalmente no que diz respeito à segurança de dados, como:
– Realidade aumentada (RA);
– Realidade virtual (RV);
– Inteligência artificial (IA);
– Big Data;
– Privacidade de dados;
– Metaverso;
– Social selling;
– Live commerce.
Estudar o perfil de diferentes grupos etários vai ajudar a identificar as melhores estratégias para incorporar.
Desse modo, é possível escolher as tecnologias no varejo físico e online, investir no e-commerce do futuro e atender às tendências de consumo futuras.
Em outras palavras, pesquisar o que cada geração está preferindo na hora de comprar é um diferencial competitivo para as mais variadas marcas.
Com a atenção aos segmentos de idade, é possível aprimorar a experiência do cliente e definir estratégias de sucesso para os mais variados setores do mercado, desde a logística até o pagamento online.