Melhorar as estratégias de sell in e sell out é essencial para manter um controle de estoque eficaz, assegurar visibilidade nos pontos de venda e promover a saída dos produtos no e-commerce de maneira contínua.
Adicionalmente, oferecer descontos, manter um bom relacionamento com os canais de distribuição e criar promoções atraentes para o consumidor podem ser fatores decisivos para fechar bons negócios.
Acompanhar esses indicadores é vital para avaliar a eficácia da estratégia aplicada e ajustar as operações visando ao aumento das vendas. Afinal, é fundamental evitar o acúmulo excessivo de mercadorias no estoque para prevenir perdas financeiras.
Sell in é o processo em que o fabricante vende suas mercadorias para o distribuidor ou varejista, que, por sua vez, irá revendê-los ao consumidor final. Esse tipo de transação é conhecido como B2B, sigla em inglês para Business to Business (negócio para negócio).
Normalmente, essas transações envolvem um grande número de itens, resultando em valores mais elevados e tributações mais complexas.
O sell out, em contraste, refere-se à venda direta aos consumidores finais realizada pelos varejistas. Esse tipo de transação é conhecido como B2C (Business to Consumer, ou negócio para consumidor).
Diferentemente do sell in, essa modalidade é caracterizada por aquisições envolvendo menores quantidades e valores, uma maior variedade de produtos e uma estrutura tributária menos complexa.
Como vender melhor no sell in?
Inicialmente, pode parecer simples levar os produtos até o PDV (ponto de venda). No entanto, para que as vendas ocorram de maneira contínua, os distribuidores precisam ter um conhecimento profundo sobre a mercadoria.
Tenha a tecnologia como parceira
Invista em tecnologias que aumentem a produtividade, a eficiência e a agilidade nas negociações.
Entre elas destaca-se o CRM. Com ele, é possível acompanhar toda a jornada de compra do seu público. Assim, ele contribuirá para fortalecer o relacionamento com os clientes, sendo essencial para garantir a fidelidade à sua marca.
Alinhe bem o sell in e sell out
Mesmo com abordagens distintas, o sell in e o sell out devem estar perfeitamente alinhados. Isso porque o objetivo final será sempre vender para o cliente.
Portanto, é essencial monitorar o desempenho dos seus produtos nos PDVs para compreender o hábito do consumidor.
Ofereça vantagens e descontos exclusivos
Ajuste os preços dos seus produtos para aumentar as vendas e assegurar o bom fluxo da cadeia comercial.
No sell in, a negociação envolve geralmente uma quantidade maior de itens em comparação com o sell out.
Adicionalmente, os distribuidores precisam ser capazes de vender os produtos.
Também é fundamental estabelecer uma margem de preço adequada, que cubra os custos dessas transações sem afastar o consumidor final.
Acompanhe bem os giros de produtos
Para essa etapa, é necessário implementar um gerenciamento e um controle de estoque eficientes. Essa prática proporciona insights valiosos, como identificar produtos em falta ou em excesso de produção.
Essa abordagem reduz o risco de surpresas ao perceber que há estoque parado no instante em que se antecipa à demanda por produtos desejados pelos consumidores, mesmo que a produção seja limitada pela capacidade da empresa ou por prazos.
Indicadores relevantes para realizar um acompanhamento eficaz incluem:
– custo de aquisição de cliente (CAC);
– retorno sobre o investimento (ROI);
– ticket médio.
Como vender mais no sell out?
Não é novidade que toda empresa almeja crescer e prosperar, certo?! No entanto, para alcançar esse objetivo, é essencial realizar análises estratégicas de forma regular, pois isso aproxima o caminho para o sucesso.
Sem análises detalhadas e ações específicas, torna-se praticamente impossível avaliar a eficácia dos resultados e corrigir eventuais falhas ao longo do processo.
Dessa forma, se você está buscando aumentar as vendas do seu negócio com estratégias de sell out, confira a seguir algumas ações que podem ser implementadas.
Saiba os conceitos de shopper e consumidor
Um aspecto essencial do conceito de sell out é compreender os hábitos de compra do shopper.
O shopper é quem conclui a jornada de compra, embora o produto não necessariamente seja para seu próprio uso. Por exemplo, alguém compra um livro como presente para um amigo. Nesse caso, a pessoa que faz a compra (shopper) escolhe o livro, realiza o pagamento, mas o consumidor final do livro é o amigo que o receberá e o lerá.
Portanto, analisar o perfil e os padrões de consumo do shopper ajudará a demonstrar que você oferece os produtos mais adequados e competitivos no mercado.
Trabalhe bem o PDV
O ponto de venda (PDV) desempenha um papel vital no sucesso do sell out, pois é aí que o cliente final interage com o produto, tanto no ambiente digital quanto no físico.
Assim, todas as estratégias no PDV devem estar alinhadas com um objetivo claro: influenciar o shopper a adquirir o seu produto.
Para alcançar esse intento, não é suficiente apenas ser superior; é essencial demonstrar que o seu produto oferece vantagens e benefícios superiores aos da concorrência.
Dessa maneira, é essencial implementar estratégias de merchandising no PDV para destacar seu produto e influenciar os shoppers na decisão de compra.
Além disso, a experiência do cliente deve ser uma prioridade, sendo planejada cuidadosamente para proporcionar a melhor jornada de compra possível.
A qualidade do atendimento também é um aspecto crucial a ser trabalhado no ponto de venda. Um serviço deficiente pode levar o cliente a reconsiderar sua decisão de compra no PDV.
Essa experiência diferenciada pode ser proporcionada por meio de aplicativos, como no caso de serviços de entrega, supermercados e compras online (m-commerce), plataformas web, como e-commerces e marketplaces, entre outras opções personalizadas.
Como são as estratégias de cada uma?
Para o sell in
– Negociações de preços: avalie preços competitivos que permitam uma margem adequada para o varejista. Adicionalmente, ofereça condições de pagamento flexíveis, como prazos estendidos ou descontos por pagamento antecipado;
– Marketing e promoção para o varejista: elabore campanhas de marketing conjuntas , compartilhando os custos e esforços. Também ofereça materiais promocionais em PDVs e displays promocionais para destacar o produto nas lojas;
– Aprimorar a logística: garanta um estoque adequado para atender à demanda dos consumidores e facilite o transporte e a entrega dos produtos, para que cheguem no prazo e em condições ideais;
– Parcerias estratégicas: participe de eventos do setor e feiras comerciais para identificar novas oportunidades de negócio.
Para o sell out
– Foco na experiência do cliente: sempre faça o possível para um atendimento excepcional;
– Tecnologia no PDV: utilize sistemas que ajudem a manter o controle do estoque em tempo real.
– Aplicar cross-selling e up-selling: ofereça versões mais avançadas ou de maior valor dos produtos nos quais o cliente está interessado.
– Publicidade localizada: use anúncios digitais estratégicos que alcancem consumidores próximos ao ponto de venda.
Qual é o impacto da junção dessas estratégias?
Separamos os principais pontos que essas duas abordagens juntas proporcionam. Acompanhe.
Clareza entre os elos da cadeia
As duas estratégias também favorecem uma comunicação mais eficiente e fluida, resultando em uma previsão de vendas mais precisa e permitindo ajustes adequados na produção e nas táticas de trade marketing.
Ao harmonizar a produtividade com as conversões reais e as tendências de mercado, as empresas podem evitar gargalos na produção e assegurar que os produtos certos estejam disponíveis no momento ideal.
Maior fortalecimento com fornecedores
Adicionalmente, a junção dessas duas abordagens fortalece os relacionamentos com os fornecedores.
A relação de confiança se fortalece quando ambas as partes compartilham dados claros sobre vendas e estoques.
Consequentemente, a colaboração se intensifica na implementação de estratégias promocionais, no lançamento de novos produtos, entre outras iniciativas.
Isso cria um ambiente favorável para o crescimento sustentável.
Aprimoramento contínuo
Para finalizar, essa abordagem integrada aumenta a capacidade de analisar e ajustar as estratégias de vendas e marketing.
Com informações precisas de sell in e sell out, torna-se viável identificar os produtos com bom desempenho, aqueles com desafios e como melhorar as estratégias em ambos os estágios.
Dessa forma, cria-se um ciclo de aprimoramento contínuo, em que os insights obtidos orientam decisões mais fundamentadas e eficientes.
Conforme discutido no artigo, sell in e sell out em vendas são métodos amplamente empregados no trade marketing.
É essencial utilizar essas estratégias de maneira intensiva para assegurar o funcionamento eficiente da cadeia comercial.
Nesse contexto, é necessário considerar os canais de comunicação, contar com tecnologias como CRM, trabalhar bem o PDV e usar essas duas abordagens de maneira estratégica no e-commerce.