Como vão suas vendas nesse período de crise? Nada boas, não é?

Há pelo menos vinte anos, quando surgia o termo “valor agregado” - bordão mais que repetitivo do marketing tradicional – as empresas começavam a repensar a maneira de vender seus produtos que atualmente, são meras moedas de troca por dinheiro. Valor agregado, aliás, nada mais é do que a percepção que o cliente (consumidor) tem de um bem (produto ou serviço) que atenda seu conjunto de necessidades considerando o custo-benefício em comparação a outro produto disponível na concorrência. Quem inventou essa expressão deve ter lido o livro Administração de Marketing, do Philip Kotler em que ele diz: “Um produto só vai se diferenciar de outro em níveis de serviço”. Apesar disso, sabe-se que essa expressão deixou um legado e algumas empresas fazem questão de entregar valor ao seu cliente. Mas será que estão fazendo isso como deveriam ou desse jeito, o único procedimento que se realiza é trocar produto por dinheiro? O consumidor, “já sacou isso”, e deseja que empresas e vendedores deixem de oferecer a cansada fórmula: [produto +características+preço]. Por isso é preciso que os fornecedores mudem seu foco do produto para o cliente. Acontece que muitas empresas estão fazendo isso errado. Sabe por quê? Porque elas agregam serviços que qualquer um oferece e isso é commoditie. Afinal, um dos principais problemas enfrentados pelas empresas é: como ultrapassar a concorrência, conquistando os consumidores? Para tanto, e não é novidade, é preciso apresentar benefícios dos produtos aos clientes. Tem que fazer sentido imediato para ele. Os sistemas Límbico e Reptiliano do cérebro humano, decidem o que querem em apenas 2,5s. Isso mesmo: dois segundos e meio. Então vai logo pro benefício. Não para os comoddities. Além do mais, quem compra tem pressa. Embalagem, SMS de confirmação, ligação de pós-venda, cartinha de agradecimento etc.; tudo isso o cliente já sabe que existe e, provavelmente, irá chegar. Mas, se não chegar, o que realmente importa é que o produto chegue. Você deve estar pensando, “Que texto mais louco! O cara tá dizendo que preciso fazer algo além de vender o produto e tudo que estou fazendo ou já fiz está errado?”. É, não é bem assim... Mas, é isso mesmo! Eu te explico melhor: se você está sempre conversando com o cliente, estimulando-o continuamente, oferecendo brindes e promoções, apresentando seus produtos e, dessa forma, aproximando-se... Ainda assim, você está apenas falando de si mesmo pra ele; uma espécie de monólogo. Agora, eu te proponho uma reflexão: qual é o “benefício” para o cliente em ficar recebendo essas informações? Quem foi que disse que ele está precisando dos produtos e serviços oferecidos? Portanto, antes de traçar qualquer estratégia de captação desse público, é preciso pensar. Você não vai ter essas respostas, caso só queira vender mais para ele. Dessa forma, você está trocando seu produto pelo dinheiro do cliente e nada mais. E saiba: ele já percebeu há muito tempo e por isso te troca com facilidade e não compra com a frequência que você gostaria.

Soluções: será que tem alguma?

Bem, a sorte é que a solução está em você mesmo; em mudar o seu olhar e começar a fazer depósitos de credibilidade, utilidade e interesse “verdadeiro” pelo seu cliente. Comece com uma analogia simples: imagine que você estará à beira do balcão, sendo útil, solucionando dúvidas de cada cliente e propondo a ele a melhor maneira de comprar o que quer. Isso sim faz a diferença e fideliza o cliente à sua loja. E se esse processo for automatizado com informações sendo enviadas continuamente até a hora da oferta para seu próprio banco de clientes ou para clientes captados pela internet, que estejam navegando numa região próxima à sua loja ou escritório? Você se relacionou com ele continuamente, entregando o que ele precisava, ao invés das práticas frias dos relacionamentos atuais. É essa a ação que você tem que realizar no seu negócio e deixar que ela funcione sozinha, vinte e quatro horas por dia - é a extensão do seu negócio para além do horário comercial. Já pensou nisso? Depois de se relacionar pontualmente com esse cliente, entregando informações úteis e extremamente persuasivas que insiram esse produto na vida dele, na hora da oferta, o esforço para a venda será infinitamente menor e a decisão pela compra será por um relacionamento verdadeiro: o seu! Parece balela, mas têm técnicas, profissionais, envolvimento e ferramentas capazes de atingir essa expectativa. Seja bem vindo ao novo CRM Creative Relationship Management: o mundo do conteúdo verdadeiro. Das histórias verdadeiras que fazem sentido na vida do cliente. Mude seu foco e aumente suas vendas!