Escalar um e-commerce é muito mais do que aumentar o investimento em mídia ou lançar campanhas agressivas. Embora essas estratégias possam trazer resultados imediatos, elas, isoladamente, não garantem um crescimento sustentável.
Para expandir de forma consistente, é essencial dominar dois conceitos estratégicos: o funil de comunicação e os níveis de consciência do cliente.
Esses dois pilares ajudam o lojista a entender que a jornada de compra não é linear e que cada cliente está em um estágio diferente de conscientização sobre o problema que enfrenta, a solução que busca e a decisão de compra que irá tomar.
Neste artigo, exploramos como implementar essas estratégias e otimizar sua comunicação para escalar seu e-commerce de forma eficiente e previsível.
O funil: conduzindo o cliente até a conversão
O funil de comunicação divide a jornada de compra em três estágios principais: topo, meio e fundo. Cada um desses estágios exige uma abordagem específica para garantir que o cliente seja guiado até a conversão final.
1 – Topo de funil: atração e conscientização
O topo do funil é onde tudo começa. Nesta etapa, o cliente ainda não conhece a sua marca ou sequer percebe que tem um problema a ser resolvido. Por isso, o foco aqui é atrair a atenção e gerar interesse com conteúdos educativos e informativos.
Exemplo de ações:
– Vídeos ou posts educativos sobre problemas relacionados ao seu nicho.
– Materiais que explicam tendências do mercado ou soluções inovadoras.
Objetivo: gerar tráfego qualificado, sem pressionar pela compra.
2 – Meio do funil: consideração e avaliação
No meio do funil, o cliente já reconheceu que tem um problema e começa a buscar soluções. Ele está avaliando alternativas, e sua comunicação deve destacar os diferenciais da sua marca sem ainda forçar a venda.
Exemplo de ações:
– Comparativos de produtos ou serviços.
– Campanhas que gerem leads, como e-books ou webinars.
Objetivo: fortalecer a confiança e o interesse.
3 – Fundo do funil: conversão e fechamento
Aqui, o cliente já está decidido a comprar e precisa apenas de um empurrão final. As campanhas são mais diretas, com ofertas personalizadas e gatilhos de urgência ou escassez.
Exemplo de ações:
– Remarketing para usuários que abandonaram o carrinho.
– Ofertas exclusivas e descontos limitados.
Objetivo: converter o cliente em uma venda.
Erro comum: muitos e-commerces investem apenas no fundo do funil, esquecendo as etapas anteriores. Isso limita o potencial de escala, pois ignora o trabalho necessário para atrair e educar novos clientes ao longo da jornada.
Os níveis de consciência do cliente
Gene Schwartz, referência em publicidade, introduziu o conceito de níveis de consciência do cliente. Ele propôs que, para vender de forma eficaz, é preciso entender em qual estágio da jornada o cliente está. São cinco níveis:
1 – Sem consciência: o cliente não sabe que tem um problema.
2 – Consciência do problema: o cliente percebe o problema, mas não conhece as soluções.
3 – Consciência da solução: o cliente sabe que existem soluções, mas não decidiu qual delas é ideal.
4 – Consciência do produto: o cliente conhece seu produto, mas ainda está indeciso sobre comprá-lo.
5 – Pronto para comprar: o cliente já decidiu comprar, mas espera um incentivo final.
Dica extra: trabalhar apenas os clientes que já estão prontos para comprar limita o alcance e o crescimento do seu e-commerce. Escalar exige uma comunicação que envolva clientes em todos os níveis de consciência.
Escalar um e-commerce exige mais do que campanhas de conversão. É necessário mapear o funil de comunicação e entender os níveis de consciência do cliente para criar uma estratégia integrada que atraia, eduque e converta.
Ao adotar essa abordagem, sua marca poderá aumentar o volume de vendas e fortalecer o relacionamento com os clientes, gerando um crescimento sustentável e escalável.