A única chance de uma venda falhar é não saber como conduzir uma conversa com seu cliente. Hoje em dia a maioria dos clientes simplesmente não têm paciência de responder perguntas básicas que estão disponíveis no Google.
Provavelmente você não terá tempo para checar todos os itens da lista abaixo, está tudo bem, o mais importante é tornar sua conversa mais próxima à realidade do cliente, pois conhecer minimamente seus interesses aumenta consideravelmente suas chances de capturá-lo. Veja:
1) LinkedIn: O Linkedin é uma mina de ouro para quem está pesquisando sobre o cliente. Se você terá apenas uma chance de procurar informações sobre seu cliente, escolha o Linkedin. Depois de encontrar o perfil do seu cliente, cheque as seguintes áreas do profile dele:
- Experiência em seu emprego atual – A maioria das pessoas lista suas principais funções no trabalho ou projetos nos quais trabalham. Isso te ajuda a ter uma noção sobre o que ele pode ter interesse ou não.
- Experiência de seus primeiros empregos - Customize sua mensagem baseado no histórico profissional do cliente. Essa é a primeira vez que ele terá contato com esse tipo de oferta ou ele já fez isso antes?
- Conexões compartilhadas - Se você tem um conexão em comum com seu cliente, lembre-se de mencionar isso durante a conversa e pergunte como ele conhece aquela pessoa. Esta pode ser uma referência importante.
- Grupos – Navegue pelos grupos que seu cliente participa para ver o que está sendo discutido.
- Atividades recentes – Dê uma olhada no que seu cliente compartilhou recentemente e aonde.
2) Twitter: Se o cliente que você quer prospectar tem uma conta no Twitter, gaste alguns minutos na página dele. Leia alguns artigos que ele retuitou recentemente, ou veja que tipo de reclamação ele fez.
3) Perfil da empresa no Twitter: Que tipo de conteúdo ou mensagem a empresa dele está promovendo? Entender como a empresa está se apresentando aos clientes pode ajudar a compreender como você deve se apresentar para o seu cliente.
4) Página de imprensa: Press releases que falem sobre contratações de liderança, lançamento de produtos, demonstrativos financeiros, eventos e outros também são bem úteis.
5) Página de imprensa dos concorrentes: Veja se existe alguma informação relevante e recente sobre o concorrente do seu cliente e use a informação de forma que ele se interesse por sua oferta. Mencione que essa pode ser uma vantagem em relação ao concorrente, ou uma necessidade indispensável na lista de prioridades. Confirme sua informação antes de entrar em contato com o cliente.
6) Dados financeiros: Se o seu comprador trabalhar em uma empresa pública, pode ser uma boa ideia checar seus relatórios financeiros mais recentes. Isso te dará uma ideia de como está a performance da empresa dele, e também os problemas que ele está enfrentando.
7) Blogs: Leia o que seu cliente lê e leia o que seu cliente escreve. Se ele mantém um blog, leia pelo menos alguns posts e comente também. Visite o site mais popular do segmento e aprenda mais sobre tendências e desafios daquele nicho.
8) Facebook: Facebook é uma rede social mais pessoal, e por isso geralmente é menos importante para propósitos de pesquisa que Linkedin e Twitter. Mesmo assim, é útil saber algumas curiosidades sobre seu cliente. Se for citar algum detalhe que viu no Facebook, lembre-se de ser o mais natural possível, ou você corre o risco da conversa ir para o lado pessoal.
9) Procure a empresa no Google: Faça uma busca no Google para se informar sobre os acontecimentos mais recentes envolvendo a empresa - seja bons ou ruins. Selecione as informações mais relevantes.
10) Procure pela pessoa com quem você vai falar no Google: Procure o nome do cliente no Google para filtrar eventuais informações que possam ter se perdido ao longo do caminho. Ele é amante de esportes? Gosta de animais?
Não há caminho errado quando se fala em pesquisa para prospectar clientes antes de fazer uma ligação telefônica para eles. Sim, existem algumas estratégias eficientes e algumas redes sociais ou networks são mais relevantes que outras. Mas se você já está fazendo suas pesquisas, você já está praticamente na metade do caminho.
Artigo traduzido com autorização do autor. Publicado originalmente em: http://blog.hubspot.com/sales/places-to-research-a-prospect-before-sales-call
