Eu tenho recebido muitos e-mails e mensagens privadas de empreendedores perguntando por que eu sempre faço a mesma pergunta a sites que estão com problemas para sobreviver, vender, converter clientes: qual é o método de pagamento utilizado?
Eu tenho uma suspeita – ou melhor certeza quase que absoluta: a melhor forma de destruir negócios pequenos na internet é apostar no meio de pagamento errado e muita gente que ler este post vai se perguntar: “e o que seria um meio de pagamento errado?”. Eu responderia de forma direta e simples: Qualquer meio de pagamento que aprove menos de 80% dos pedidos que o seu site enviar para autorização é uma péssima escolha!!! Quaisquer que sejam suas desculpas, isso vai te matar!
Empreendedor online, pergunte-se: “de cada 100 pedidos que eu mando para meu meio de pagamento, quantos retornam aprovados?”. Muitos não terão essa resposta!! Por outro lado aposto que a maioria dos profissionais saberá o custo de aquisição de um cliente via links patrocinados por exemplo. Mas por que será que poucas, muito poucas, pouquíssimas pessoas saberão esse índice de pedidos aprovados no seu próprio ecommerce?
Minha resposta bate em duas possibilidades.
A primeira é simples: PREGUIÇA.
Se você se coloca na posição de achar que não precisa ter conhecimento sobre pagamentos apenas porque você paga outras empresas para fazer isso por você, saiba que seu caminho muito provavelmente será o limbo das paginas 404, sites desativados e negócios falidos!
Enquanto você acreditar que não precisa entender como processar os próprios pagamentos, você não conseguirá competir com aqueles concorrentes que se esforçam para aprender sobre o tema! Eles terão um custo de aquisição de clientes menor que o seu (vou demonstrar isso no fim desse artigo), e claramente, dentro de pouco tempo o seu “gás”, o seu “fôlego financeiro”, simplesmente não conseguirá acompanhar os sites mais eficientes na conversão de clientes tentando pagar “X” clientes que se tornam compradores.
Os sites que convertem melhor os pedidos de compras são aqueles que podem até mesmo pagar mais caro para ficar na primeira posição dos rankings de buscadores, por exemplo, eles ficam com mais dinheiro em caixa no fim do dia para fazer mais ações!
A segunda possibilidade já é mais tensa. Trata-se do tão falado… MEDO DA FRAUDE.
Este argumento parece muito forte quando você não pesquisa um pouco sobre o tema, e é compreensível. Afinal…
A FRAUDE ASSUSTA!!! Quase da mesma forma que o bicho-papão te mantinha na cama…
Você fica se perguntando: “como vou saber se a venda é boa ou não?”, “e se esse pedido com um valor três vezes maior que o meu ticket médio tiver sido feito por um fraudador?”.
Tenho uma má notícia para você, meu caro:
A fraude é ato continuo.
Eu posso garantir que sempre existirá alguém querendo tirar vantagem de outro: seja aquela pessoa que pega um chocolate na prateleira do supermercado e come o doce ali mesmo, o comerciante que não ajusta a balança adequadamente e no final do ano faz uma pequena fortuna com isso, o taxista que pega um caminho “melhor” (e bem mais longo), os sites que escondem taxas de serviço e fretes abusivos etc.
Qualquer coisa com o intuito de enganar alguém pode ser considerado simplesmente uma fraude. Agora, se nos preparamos para pegar um táxi, ou se criamos mecanismos que inibem clientes de fazer alguma bobagem dentro da nossa loja física, por que temos tanto medo da fraude online?
Simplesmente porque não avaliamos com atenção o problema. Não o encaramos de frente. E o “monstro da fraude online” fica obscuro, desconhecido. E acredite no final, ele acaba parecendo um bicho-papão de verdade!
Tente responder esta pergunta antes de seguir o texto: qual a média dos pedidos com tentativa de fraude no Brasil? Qual a média real das fraudes executadas na internet?
Sim, pode chutar.
A única empresa que vi lançar um índice confiável disso foi a FControl, que há alguns anos divulgou que a tentativa de fraude no e-commerce brasileiro é de 3,8%. Você leu corretamente: 3,5% de TODOS os pedidos do e-commerce são considerados tentativas de fraude.
Mas quantos pedidos de fato causam fraudes no ambiente web? O número, evidentemente, é ainda menor: algo na marca de 0,8 %, você não leu errado A TAXA É MENOR DO QUE 1%! Vendo isso eu descubro que tenho que ter mais medo dos correios entregando meu produto do que do fraudador rs !! (vamos voltar ao tema)
Proponho então fazermos um exercício simples de dois cenários, com duas lojas online: a Loja Alfa, que utiliza um meio de pagamento errado e a Loja Beta, que processa diretamente os pagamentos. Para facilitar a compreensão, vamos considerar que as duas empresas possuem características idênticas em navegabilidade do site, preços, produtos e condições de entrega.
Temos então dois quadros:
Oras bolas! Temos quase R$ 20 mil de diferença no resultado de cada empresa por mês? R$ 240 mil reais por ano? Com os mesmos custos de marketing?
Agora me diga, qual das duas lojas sobreviverá????
Pode pensar o tempo que você quiser…. ☺
Brincadeiras à parte, apenas em dez/15 três donos de sites prestes a fechar as portas vieram me procurar para dar dicas de como reverter essa desastrosa conversão. Para dois deles, infelizmente, já era tarde demais.
E para você, quando será tarde demais? Quando você aprenderá que sem avaliar a CONVERSÃO DO SEU SISTEMA DE PAGAMENTOS, você não saberá nada!!! Quando será tarde demais para mudar? Antes que seu fôlego financeiro acabe, pense, faça cálculos e, mais importante ainda, faça as suas escolhas.