Afinal, como vender agora? Sabemos que vender sempre foi desafiador, independentemente do momento. Todo profissional de vendas já passou por diversos momentos em que teve que sair do piloto automático, repensar e agir de forma diferente. Entra crise, sai crise, estamos acostumados. Não está fácil para ninguém, de fato.
Vamos então fazer uma reflexão. Você que é gestor, o que está orientando de diferente nesse momento para que o seu time consiga vender durante a crise? Está considerando o impacto humano? Qual o foco da conversa? Está no produto ou serviço e em fechar determinada venda ou está de fato em ajudar o cliente? É preciso agregar valor. É preciso trazer mais repertórios, ferramentas novas, e fazer com que o seu time seja visto como parceiros de negócios. E ser parceiro de negócios é sobre o negócio do cliente, e não do seu próprio negócio.
Vender é conectar, e vai muito além de transferir/trocar algo. Essa conexão não pode ser somente a venda de um produto ou serviço, é preciso também transferir/trocar valor. O vendedor, por si próprio, tem que ser protagonista daquilo que ele faz. Este é um dos grandes diferenciais dos profissionais de vendas — e você como gestor pode orientá-lo. Neste artigo, vou deixar três dicas práticas para os gestores passarem aos seus vendedores e se diferenciarem nesse momento de incertezas que estamos vivendo.
1 – Marketing digital
Se o seu cliente entrar na rede social da sua equipe agora, ele consegue entender o produto ou serviço que oferecem? Ele consegue enxergar o valor que podem entregar? Os perfis da equipe devem estar atualizados. Aquilo que compartilham é aquilo que são. Façam perceber aquilo que querem que o cliente veja. Compartilhem artigos que estejam relacionados ao negócio do cliente.
Faça conexões, ou seja, se conecte com ele. Compartilhe também as conquistas. Oriente a sua equipe que publique o certificado de um curso online que participou, por exemplo. Mostre que estão em busca de aperfeiçoamento, pois isso pode ser relevante para o cliente.
2 – WhatsApp
Esse aplicativo já é muito usado pelos profissionais de vendas. Hoje, mais do que nunca, ele precisa ser bem utilizado. O seu cadastro precisa ser qualificado. Oriente os vendedores que, ao salvar o contato, coloque:
- nome completo;
- nome da empresa que a pessoa trabalha;
- sua área de atuação, entre outros.
É muito mais interessante mandar apenas mensagens para 10 pessoas sendo potenciais clientes, do que para 50 pessoas sem interesse algum no seu negócio. Seja humano — a mensagem deve ser personalizada, e não “mais do mesmo”. O cliente precisa sentir, de fato, que o vendedor está mandando aquela mensagem para ele. O “copiou, colou” não cola mais.
É preciso ser objetivo, ou seja, ninguém tem mais tempo a perder. Não dá para enviar mensagens longas, vídeos de cinco minutos. É preciso ser rápido, ágil. Crie uma mensagem pequena para criar uma primeira conexão. E pense sempre no próximo passo, pois é preciso ter um controle das conversas. Uma planilha de Excel simples pode ajudar.
E o WhatsApp está viabilizando para que usuários enviem e recebam dinheiro pelo aplicativo, usando cartões cadastrados. A novidade também vai permitir que contas do WhatsApp Business recebam pagamentos por produtos e serviços. Esse será um recurso extremamente importante para venda e que deverá ser bem utilizado.
3 – Ligação
Uma ligação precisa ter conexão. Oriente seus vendedores que, ao ligar, perguntem primeiramente como a pessoa está, se ela pode falar naquele momento. Usem o teaser personalizado, que significa conseguir em uma frase dizer para o cliente o porque está ligando para ele. É preciso mostrar interesse em ajudá-lo. Consiga compromisso e tenha repertório. O interesse deve ser genuíno antes de oferecer algo.
Bem, podemos concluir que alguns dos erros mais comuns no processo de venda são a ansiedade e o excessivo foco no produto — esquecendo que por trás do cliente existe uma pessoa. E neste momento de crise, isto tende a aumentar.
Essa ansiedade faz com que o vendedor passe rapidamente por algumas das etapas clássicas da venda, especialmente a investigação, pulando diretamente para a negociação. Se isso ocorre, o foco passa a ser contornar objeções, e são essas objeções que talvez nem surgissem se o vendedor investigasse e capturasse minimamente as necessidades e desejos mais latentes.