B2C e B2C são dois termos comuns no varejo, mas há uma outra categoria pouco conhecida no meio e que esconde um potencial grande de vendas: o B2E ou business to employee, que nada mais é do que vender para colaboradores dentro dos locais de trabalho.
Patricia Daue, sócia e mentora de Consultoria de Transformação Digital na Driven.CX, participou do Big Solutions — Customer Experience, nesta terça-feira (23), e explicou como funciona a categoria. Segundo ela, os objetivos do B2E são:
- compra com desconto
- benefícios para os colaboradores
- experimentação de novos produtos
- ganho de engajamento
“Porém, muitas vezes, essa venda é considerada secundária, realizada em lojas físicas criadas dentro das próprias empresas, sem grandes preocupações em oferecer a melhor experiência aos colaboradores”, relata Daue.
Além disso, dependendo do segmento da empresa, o colaborador é assediado pela família e amigos para comprar com desconto, para conseguir comprar aquele produto em falta no mercado e para ter acesso a produtos de cauda longa, entre outros motivos, afirma a executiva.
Patrícia Daue e Vivianne Vilela (em pé), no Big Solutions. Imagem: Alexandre Ieva/E-Commerce Brasil
O colaborador também precisa se deslocar fisicamente até a loja, identificar o produto certo, checar preço e efetivar a compra, carregar e entregar os produtos e cobrar para receber o valor gasto antes de ser debitado. “Muitas vezes, o colaborador precisa pagar imediatamente, o que pode gerar um constrangimento. Por isso, esse tipo de modalidade feita desta forma não é cômodo para o colaborador, pois gera desconforto na experiência”, afirma Daue.
Outro ponto negativo da modalidade é ser vista com receio pelo RH das empresas. “Um alto volume de vendas ao colaborador pode ser visto como um negócio à parte, tirando o foco do trabalhador no trabalho”, diz.
Um novo olhar ao B2E
Para a especialista, um novo olhar pode trazer outros públicos através do colaborador e aumentar as vendas. A executiva apresentou o case da marca de bebidas Pernod Ricard, que traz clientes de fora da empresa convidados pelos colaboradores à uma loja online.
“Os produtos da marca geravam assédio constante aos colaboradores para abastecimento de suas festas e eventos, sejam pessoais ou mesmo profissionais. Através de um programa de member get member, a loja online dá acesso a produtos exclusivos e benefícios diferenciados para colaboradores e seus indicados”, explica a executiva.
De acordo com Daue, o clube era atrativo pelos seguintes motivos:
- Preço especial: cadastrados têm até 40% de desconto baseado no preço regular do mercado.
- Comodidade: acesso ao portfólio online de produtos. As entregas são feitas na casa do cliente.
- Desconto crescente: quanto mais compras, maiores são os descontos.
- Promoções e produtos exclusivos: garrafas especiais, kits exclusivos e bebidas que ainda não foram lançadas nas lojas.
“Uma vez montada a loja, surgiu a oportunidade de estender os benefícios a colaboradores de parceiros e fornecedores”, finaliza Daue.
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Por Dinalva Fernandes, da redação do E-Commerce Brasil
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