Você ainda não conhece quem compra no seu e-commerce: aprenda a definir sua buyer persona

Por: Rodrigo Martucci

Rodrigo Martucci é formado pela Universidade de Massachusetts e possui mais de 10 anos de experiência com e-commerce e marketing digital nos EUA e no Brasil. É o CEO e fundador da Nação Digital, agência especialista em e-commerce e eleita a melhor agência digital do Brasil pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico.

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Tenho certeza de que você já viu peças publicitárias fantásticas, que não tinham nada a ver com você. Se você der uma voltinha pela sua timeline no Facebook, vai encontrar alguém que não fez a tarefa de casa e está te mostrando algo completamente sem relevância. Esse é um dos pontos chave de uma estratégia de sucesso: contexto. Vamos mostrar os passos que você precisa dar para ter sucesso com Inbound Commerce, partindo da definição do público-alvo: as buyer personas.

O que são buyer personas?

Buyer personas são personagens semi-fictícios, criados com base em dados reais e conhecimento de mercado, que definem o comportamento, desafios e objetivos de um cliente.

Os passos para criar uma buyer persona

O que você vai perguntar na pesquisa

Você precisa saber quais perguntas são relevantes para o seu nicho de mercado. Além das perguntas sobre o comportamento demográfico, recomendamos algumas perguntas universais, por exemplo: Como o sucesso do seu trabalhado é mensurado? Quais são os seus maiores desafios no setor? Quais são seus maiores objetivos?

Determinar como você vai fazer a pesquisa.

Existem várias maneiras de se fazer isso:

Enviando uma pesquisa via e-mail aos seus clientes atuais;
Entrevistando pessoalmente os seus clientes atuais;
Conversando com pessoas da sua empresa, que tem contato direto com o cliente;
Procurando palavras-chave do mercado nas redes sociais;
Realizando buscas no LinkedIn.

Com quantas pessoas eu devo falar? Com quantas você precisar para descobrir uma tendência clara entre as respostas.

Compilando as respostas

Você precisa de organização para poder visualizar tudo em um lugar só. Assim os dados vão fazer muito mais sentido. Recomendamos o uso de ferramentas que irão facilitar a sua vida, como o Excel, Evernote e Trello.

Definindo a buyer persona

Agora é hora de juntar tudo que você já compilou e criar sua buyer persona. Aquele cliente ideal, que te dá 20% do trabalho e 80% do faturamento. 4 pontos chave para te guiar:

O personagem deve ser fictício, mas dentro da realidade;
Sempre tenha uma persona principal;
Concentre-se nos motivos por trás das atitudes da buyer persona;
Conte a história completa do personagem.

Dica Importante: Buyer personas não são cargos, nem mercados, nem pessoas reais específicas. Se você chegou a esse resultado, comece novamente. Em um e-commerce que vende máquinas fotográficas e equipamentos principalmente para fotógrafos profissionais, a buyer persona poderia ser: conheca sua buyer persona

Nome: Tiago Ribeiro Idade: 28 anos Cargo: Fotógrafo de ensaios e casamentos Educação: Ensino Superior Completo Interesses: Interessado especialmente em fotografias de eventos e retratos. Gosta de tecnologia e está sempre atento à novos lançamentos que auxiliem em seu trabalho. Acompanha as novidades do setor e blogs que indiquem novas ferramentas ou formas de aperfeiçoar suas técnicas. História: Tiago trabalha com fotografia há 8 anos e realiza aproximadamente 2 casamentos e 10 ensaios por mês em seu estúdio. Formado em artes visuais, fez um curso de fotografia de dois anos após a faculdade enquanto já trabalhava como fotógrafo amador. Após 2 anos de experiência, montou seu estúdio investindo aos poucos em equipamentos melhores e itens de ambientação para os seus ensaios. Tiago é casado e possui uma filha. Quando não está trabalhando, gosta de ler, viajar e fazer atividades ao ar livre com sua família. Desafios/dores da Profissão: Encontrar equipamentos bons e baratos para seu estúdio de fotografia e locar cenários adequados para cada situação. Divulgar seu trabalho de fotógrafo por algum canal além de seu site institucional. Encontrar informações aprofundadas sobre as novidades do setor e melhores ferramentas. Como meu e-commerce pode ajudar: Entregar conteúdos que direcionem a persona a identificar seus reais problemas, apresentando soluções para seus desafios, indicando a necessidade de resolvê-los e guiando até a loja com equipamentos bons e de preço acessível para seu estúdio.

Conclusão

Alguns detalhes no processo de definição da buyer persona podem não parecer importantes, mas são! A cada etapa você vai aprender mais sobre a pessoa que você procura encantar. Todo o trabalho de Inbound Commerce depende muito das definições alcançadas nesta fase, principalmente ao lidar com muitos públicos diferentes.