O Brasil se destaca no varejo de moda global, sendo um dos países onde consumidores mais investem em produtos relacionados a roupas e acessórios. Quando consideramos as economias emergentes, ocupamos uma quarta posição, ficando atrás apenas de grandes mercados como Rússia, Índia e China.
Se por um lado a demanda por artigos de moda no Brasil é alta, por outro podemos observar que a oferta de produtos no segmento segue o mesmo ritmo.
Dados do Empresômetro mostram que o Brasil tem mais de um milhão de varejistas especializados em roupas e acessórios. Isso significa que o setor representa 5,53% de todas as empresas ativas do país!
Para te dar uma dimensão do que estamos falando, aqui vão alguns dados:
– O varejo de moda nacional vale R$ 115 bilhões, de acordo com dados levantados pelo Grupo Soma (SOMA3);
– O segmento fechou 2023 com 6,55 bilhões de peças comercializadas, segundo estimativa do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae).
– No total, 66% dos consumidores de moda no Brasil preferem comprar pela internet, de acordo com uma pesquisa realizada pela Opinion Box.
Com isso, o comércio eletrônico se prova como um espaço de vendas muito promissor para o varejo de moda nacional – online e offline -, embora não seja um caminho sem desafios.
Com o crescimento e a evolução do e-commerce, as empresas têm a necessidade de se adaptar rapidamente às demandas do consumidor virtual, compreendendo a fundo não só o mercado, como toda a jornada do consumidor e os canais de aquisição.
O e-commerce mudou o consumo de moda no Brasil
O e-commerce modificou profundamente os padrões de consumo no varejo de moda no Brasil, apresentando ao consumidor uma grande variedade de plataformas e experiências de compra. Além disso, moda está entre os setores mais representativos em vendas no e-commerce, bem como em volume de empresas.
Só para você ter uma ideia, o relatório NuvemCommerce 2024, apontou que a Nuvemshop tem mais de 20% do seu total de lojas dentro do varejo de moda e vestuário.
Com mais lojas online de moda surgindo e se consolidando, o consumidor brasileiro passou a ficar mais confortável também com as compras internacionais.
Dados da Opinion Box mostram que 70% dos brasileiros já fizeram compras de moda em sites internacionais, atraídos pela diversidade, preço e exclusividade dos produtos. Você certamente já conhece alguns deles, como a Shein e o AliExpress.
No entanto, as compras internacionais têm seus próprios pontos de fricção na jornada do cliente, o que pode ser uma oportunidade para lojistas locais.
No total, 43% de todos os consumidores relatam ter tido algum problema nas compras internacionais. Os principais problemas mencionados são a dificuldade no processo de troca, taxação e o tempo de entrega do produto.
O que estimula a compra no varejo de moda?
O gosto pela moda no Brasil é um reflexo da nossa rica diversidade cultural, com diferentes nichos de mercado – do básico ao sofisticado – tendo sua parcela cativa de clientes. Um panorama como esse mostra um mercado em constante crescimento, assim como um consumidor exigente e, acima de tudo, conectado.
Mas o que de fato estimula as pessoas a comprarem de uma marca em vez de outra? O que faz com que escolham comprar uma peça de roupa ou acessório?
Existem dados que nos ajudam a compreender de forma ainda mais aprofundada o que esse consumidor considera ao comprar no varejo de moda nacional:
– Para os brasileiros, o ato de comprar roupas nem sempre está ligado a uma necessidade prática. Dados de uma pesquisa encomendada pela Globo mostraram que sete em cada dez pessoas consideram comprar roupas uma espécie de terapia.
– Além disso, 72% dos participantes também declararam se expressar e se comunicar com o mundo por meio da moda. Para muitos, comprar roupas é um processo emocional, que está intimamente ligado com a sua autoestima.
– Uma pesquisa do Google aponta para um consumidor que valoriza a conveniência para além do processo de compra. A busca por conforto, refletida em um aumento de 57% nas buscas por moda casual, ilustra uma priorização do bem-estar no vestir.
– Também vale destacar que a conversa em torno da sustentabilidade ganhou força, com 55% dos consumidores evitando comprar em marcas com práticas questionáveis. Isso reflete a tendência global de consumo mais consciente e ético, no qual a transparência e a responsabilidade social das marcas são verdadeiros ativos do negócio.
Oportunidades e desafios de vender moda na internet
1. Vantagem nos preços
Uma pesquisa realizada pelo Google mostrou que 40% dos consumidores consideram a compra online mais vantajosa por conta dos preços.
Esse é um motivo que também se destacou em outras pesquisas de mercado, como a da Opinion Box, na qual 59% dos entrevistados mencionaram os preços competitivos do e-commerce como fator que influencia a sua decisão de compra.
E essa não é uma mera percepção…
De acordo com informações do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (IBEVAR), os preços no e-commerce podem ser até 15% mais baratos do que em lojas físicas.
Para a maioria das lojas online, oferecer um preço mais vantajoso é possível graças a uma combinação de fatores como custos operacionais menores, mix de produtos mais específicos e por aí vai…
2. Comodidade de comprar sem sair de casa
Com a rotina cada vez mais agitada e a popularização de práticas como o home office, comprar sem sair de casa deixou de ser um processo complicado e se tornou uma parte da rotina.
Por isso, para 47% dos consumidores, essa é uma das maiores vantagens de comprar roupas pela internet, de acordo com a Opinion Box.
Visitar vários produtos diferentes, comparar preços e realizar compras a qualquer hora do dia – ou da noite – é uma coisa impraticável para quem depende apenas das lojas físicas. Mas, no e-commerce, a coisa muda de figura…
Além de economizar dinheiro, comprar roupas e acessórios pela internet significa poupar um recurso ainda mais valioso nos dias de hoje: o tempo.
E quando consideramos que muitas empresas já oferecem entregas rápidas, de baixo custo e com devoluções facilitadas, fica fácil entender por que consumidores preferem comprar pela internet.
3. Opiniões e avaliações de outros compradores pesam na decisão
Dados de um artigo publicado na Revista FT mostram que, quando se trata de críticas e/ou elogios ao produto, 72% dos consumidores prezam pela opinião de amigos e conhecidos.
Claro que, quando falamos das compras na internet, nem sempre as opiniões sobre um produto virão de uma pessoa próxima do consumidor. Elas podem partir de influenciadores ou usuários comuns e desconhecidos que publicam vídeos em mídias sociais, como Instagram ou Tiktok.
Essas experiências compartilhadas têm o peso necessário para convencê-lo de que aquela é uma boa compra, mesmo que sejam completos estranhos.
Isso se deve, em parte, ao fenômeno conhecido como “prova social”, um princípio psicológico que muitos usam para decidir o que é certo ou errado fazer, baseando-se na experiência de outras pessoas – nesse caso, consumidores.
É por isso que muitas lojas passaram a investir influenciadores, em gamificação para estimular criações com o produto e em recursos como seções de comentários dentro de seus sites. Tudo com um objetivo: aumentar a descoberta e a confiança na marca, consequentemente, também as vendas.
4. Sites estão mais seguros e confiáveis
A segurança dos sites de compras sempre foi uma prioridade para consumidores e lojistas, e hoje, graças à tecnologia e às regulamentações mais rigorosas, finalmente estamos em um patamar em que é possível identificar mais rápido e reduzir o volume de fraudes.
Esses episódios ainda acontecem, é claro, mas em uma proporção muito menor do que vimos em outros períodos.
Um levantamento da ClearSale, por exemplo, revelou que o Brasil registrou dois milhões de tentativas de fraude no e-commerce no primeiro semestre de 2023, um número 50,6% menor do que no mesmo período do ano anterior.
Isso é possível graças a medidas robustas de segurança, como criptografia de dados e autenticação de duas etapas, para proteger as informações pessoais e financeiras de seus usuários.
5. Processo de devolução e troca aprimorado
Com a evolução da logística reversa que experimentamos nos últimos anos, o processo de devolução e troca foi muito facilitado. Não à toa, no mesmo estudo da Opinion Box, a facilidade de devolução é a razão pela qual 14% dos consumidores preferem comprar no varejo de moda online.
Se ele não gosta de um produto, pode devolvê-lo – na maioria das vezes, de graça – e receber o dinheiro de volta integralmente. Isso muda completamente a visão que muitos consumidores têm das compras online.
6. Novas tecnologias para redução de barreiras
Um dos aspectos que mais desencorajam compradores a dar uma chance para o e-commerce é o fato de não poderem provar as peças antes de comprá-las.
De fato, quando perguntados o porquê de não comprarem itens de moda na internet, ‘não poder experimentar as roupas’ é um dos principais motivos:
– 56% dos entrevistados, na pesquisa da Opinion Box;
– 54% dos entrevistados, na pesquisa da Globo;
– 74% dos entrevistados, na pesquisa da NZN Intelligence.
No entanto, o avanço tecnológico permite que lojistas do setor implementem ações eficazes para reduzir essa barreira de compra, como o uso de realidade aumentada e integração de vídeos.
E não só isso: o uso de lojas físicas como showroom e o investimento em pop-up stores também são estratégias que marcas de diferentes portes têm utilizado ao redor do mundo para permitir essa experimentação e aumentar o contato das marcas com o público.
Como superar os desafios e vender mais na loja?
A integração da tecnologia no e-commerce de moda representa um dos avanços mais significativos para o setor. Ela tem transformado não apenas a maneira como os produtos são apresentados e vendidos online, mas também melhorando a experiência de compra do consumidor.
Mas não só isso: entender a jornada do consumidor, bem como seus receios, é importante para também trazer boas estratégias com foco em vendas.
Abaixo, cito alguns pontos que pode considerar na sua loja:
1. Usar a realidade aumentada
A realidade aumentada é uma aposta poderosa para os varejistas de moda online, permitindo que os consumidores “experimentem” roupas virtualmente antes de fazer uma compra, uma das principais causas que levam os consumidores a recorrer às lojas físicas.
Por isso, essa tecnologia ajuda a superar uma das principais barreiras do e-commerce e oferece uma experiência de compra divertida e interativa. Empresas como a GAP, a Riachuelo e a Netshoes já usam essa tecnologia em seus sites.
2. Oferecer personalização extrema
A personalização é outra tendência transformadora no varejo de moda. As plataformas online estão cada vez mais oferecendo opções para tornar produtos únicos, indo desde a escolha de cores e tecidos até a adição de detalhes exclusivos.
Muitas empresas fazem desse um negócio lucrativo, trabalhando com print on demand – uma solução que, além de tecnológica, pode ser uma forma econômica de começar a empreender no segmento de moda.
Outras empresas vão além e usam recursos da engenharia para transformar os seus produtos em artigos verdadeiramente únicos, como confeccionar bolsas a partir de impressora 3D.
Uma iniciativa como essa se torna o exemplo perfeito de como a personalização extrema pode ser um grande diferencial no e-commerce e se tornar uma chave para criar experiências memoráveis e fidelizar clientes.
3. Apostar no Google Lens
Ainda que não seja uma ferramenta nova, o Google Lens é um belo exemplo de como o uso de tecnologias de imagem podem facilitar a jornada de compra.
A ferramenta permite aos usuários apontar a câmera do seu smartphone para qualquer item ou peça de vestuário que vejam – seja em uma pessoa, em uma revista ou em uma vitrine – e identificar o produto automaticamente.
Para quem vende no varejo de moda, isso muda o jogo. Com o Google Lens, os produtos podem ser descobertos por consumidores, mesmo que eles não estejam buscando ativamente pelo nome da marca ou pelo site específico.
Plataformas como a Shopee e a Shein têm esse recurso, e redes sociais como o Pinterest também já aderiram.
4. Usar inteligência artificial
E, é claro, não podemos deixar de falar sobre a inteligência artificial e as muitas maneiras pelas quais ela tem revolucionado o mercado.
Seu impacto pode ser observado, sobretudo, no atendimento ao cliente, com chatbots e assistentes virtuais fornecendo respostas instantâneas a perguntas sobre produtos, disponibilidade de estoque e políticas de devolução.
Essa tecnologia não só melhora a eficiência, mas também oferece um serviço personalizado por um custo muito menor.
5. Influenciadores digitais
Nos últimos anos, percebemos um crescimento acelerado de pessoas com influência para moldar tendências e influenciar decisões de compra: os influenciadores digitais. Para quem vende moda na internet, essas pessoas são recursos muito valiosos, já que conectam a marca com consumidores de maneira autêntica.
Voltando à principal objeção de compra do e-commerce – a incapacidade de provar os produtos em tempo real -, os influenciadores podem servir como um verdadeiro “avatar”, mostrando como as peças caem no corpo, dando ideias de combinações e mais.
Não à toa, muitos desses influenciadores se tornaram empreendedores dentro do varejo de moda. O ponto é claro: ao ver uma peça sendo usada por alguém que eles admiram e confiam, os consumidores se sentem mais confiantes em realizar a compra, mesmo sem ter a oportunidade de experimentar a roupa pessoalmente.
7. Investir em conteúdo em mídias sociais
Dados da NuvemCommerce 2024 mostram que a grande maioria dos lojistas com site de vendas próprio também estão presentes em redes sociais. As plataformas mais utilizadas são o WhatsApp/Telegram (43%), o Instagram Shopping (37%) e o Facebook (21%).
Mas não basta estar presente, é necessário também apostar em criações alinhadas com o posicionamento da marca e que gerem interesse do público.
A transformação na forma como consumimos conteúdo, especialmente o aumento do consumo de vídeo digital, sugere uma direção clara para as marcas de moda: investir em marketing de conteúdo dinâmico e interativo.
Um estudo da Kantar Ibope Media mostrou que conteúdos em vídeos alcançaram 99,6% da população brasileira em 2022, com 21,3% desse total dedicado à plataformas online.
Para se destacar, as marcas devem considerar o uso de lives, tutoriais em vídeo e conteúdos que ofereçam dicas de moda e beleza, aproveitando a interatividade que as plataformas digitais oferecem para criar uma conexão mais profunda com o público.
De acordo com o Google, aproximadamente 1/5 dos consumidores reconhecem o impacto significativo desses conteúdos em suas decisões de compra, destacando a necessidade de uma estratégia de conteúdo que não só informa, mas também inspira e engaja.
7. Investir na diversidade
As marcas de moda devem abraçar e celebrar as diferenças entre perfis de consumidores, tocando em pontos importantes como etnia, gênero e diferentes tamanhos.
Dentro de um mercado tão competitivo, focar em pequenos grupos e entender suas necessidades mais profundas é um caminho para se destacar e criar uma base fiel de clientes.
Só para ilustrar, pesquisa realizada pela MindMiners no Brasil apontou que 61% das pessoas obesas sentem dificuldade para encontrar roupas do seu tamanho nas lojas mais populares.
Além disso, o mercado de moda Plus Size cresceu 75% no país nos últimos dez anos, de acordo com informações da ABPS (Associação Brasil Plus Size).
Esses são apenas exemplos, mas, ainda assim, ilustram a força que uma empresa focada em uma necessidade específica pode alcançar no varejo de moda.
8. Proporcionar uma experiência multicanal
Muito tem se falado sobre United Commerce, mas a realidade é que a grande maioria dos lojistas no Brasil ainda nem adotou estratégias multicanal, quem dirá uma integração entre todos os pontos para gerar uma experiência única.
Esse, sim, é o futuro que o mercado global está delineando. No entanto, ainda é relevante incentivar a criação de novos pontos de venda (marketplaces, social commerce, pontos físicos etc.) e o desenvolvimento de uma experiência integrada para o consumidor final. Ou seja, que ele seja capaz de passar por esses pontos de venda sem atritos para realizar aquilo que deseja no fim, que é ter o produto em mãos.
O objetivo é oferecer uma experiência de compra sem emendas. Dessa forma, uma pessoa que visita o seu perfil no Instagram, por exemplo, pode continuar a compra pelo WhatsApp. Ou um cliente que visita o site conclui a compra pelo aplicativo. Ou que compre no aplicativo e consiga retirar em um ponto físico próximo, se desejar.
De acordo com o Relatório Varejo 2023, da Ayden, apenas 22% das empresas de moda no Brasil oferecem uma experiência de compra omnichannel. Fácil entender que temos muitas oportunidades perdidas, concorda?
No fim das contas, o sucesso de uma empresa no varejo de moda depende da sua habilidade de responder às tendências de mercado e entender seus clientes. O que podemos dizer, com toda certeza, é que, para se destacar, é preciso ir além do tradicional.