Imagine transformar cada transmissão ao vivo do seu negócio em uma oportunidade de vendas. Para muitos empreendedores, essa é a grande promessa do live commerce.
Com consumidores cada vez mais sedentos por interações autênticas e compras em tempo real, o live commerce – ou liveshop, ou live de vendas, como você preferir – se destaca como a estratégia perfeita para marcas que buscam um diferencial competitivo.
Por que todos estão falando sobre live commerce?
Live commerce, ou comércio ao vivo, é uma estratégia na qual as transações acontecem durante transmissões ao vivo, permitindo uma interação direta e imediata entre marcas e consumidores.
O uso massivo de smartphones, uma melhor conexão com a internet e o crescimento das redes sociais, por exemplo, são fatores que ajudam a explicar a ascensão do live commerce.
Um estudo da VTEX mostrou que, no primeiro semestre de 2023, houve um crescimento de mais de 40% nos pedidos concluídos durante sessões de live shopping.
Embora esses números sejam impressionantes, o potencial do live commerce no Brasil ainda está apenas começando.
Comparado com a China – onde essa modalidade explodiu entre 2019 e 2020 com um crescimento de 210% e movimentou aproximadamente US$ 157 bilhões -, vemos que há um enorme espaço para crescimento aqui.
A psicologia do consumidor no live commerce
O live commerce não é exatamente uma tendência recente, mas mexe com conceitos já conhecidos por quem trabalha com marketing e vendas online, como a psicologia do consumidor.
A verdade é que, quando os consumidores percebem que as ofertas são limitadas e disponíveis apenas durante a live, eles são incentivados a agir rapidamente para não perder a oportunidade.
A urgência acelera o processo de decisão de compra, reduzindo o tempo que o consumidor leva para decidir que realmente quer aquele produto.
E a sensação de exclusividade, por sua vez, faz com que os espectadores se sintam parte de um evento especial, aumentando o desejo de participar e de comprar.
Outro fator difícil de ignorar é a confiança que as lives de vendas geram em quem está assistindo. Durante uma transmissão, a interação direta e imediata – entre os consumidores e entre o vendedor e sua audiência – cria um senso de credibilidade.
Os espectadores não estão apenas vendo a foto de um produto; eles estão se envolvendo com uma pessoa real, que responde às suas perguntas e demonstra o uso do item em tempo real.
Isso diminui significativamente as incertezas que os consumidores podem ter, uma vez que suas dúvidas são resolvidas na hora.
Todos esses elementos da psicologia do consumidor – o desejo, o medo de perder a oferta e, sobretudo, a confiança que o modelo passa – criam uma atmosfera praticamente irresistível, que incentiva a compra.
Como fazer uma live de vendas?
Se você está realmente interessado em aplicar o live commerce na sua empresa, já adianto que a estratégia vai muito além de separar alguns produtos e marcar o dia da transmissão.
Existem alguns cuidados que você precisa ter para criar um ambiente de vendas favorável e colher os benefícios durante e depois do “ao vivo”.
Aqui, vou te mostrar como fazer uma live de vendas em dez etapas. Confira:
1. Definição do tema
A preparação começa com a definição de um tema, que é o que vai direcionar toda a estrutura da sua live.
Aqui, o objetivo é escolher um tema que não só desperte o interesse do seu público, mas também se alinhe com os objetivos do seu negócio.
Por exemplo, se você está lançando um produto ou uma coleção, uma live de demonstração pode ser ideal para gerar interesse e educar seus clientes sobre as características do produto/coleção.
Já uma live promocional – com ofertas exclusivas, sempre! – pode ser perfeita para movimentar seu estoque e reativar clientes antigos. Um exemplo clássico são as lives superfamosas durante a Black Friday.
2. Escolha da plataforma
A escolha da plataforma de transmissão é outra decisão superimportante. Você já sabe que cada plataforma de mídia social tem características distintas; essas características podem beneficiar tipos diferentes de lives.
O Instagram, por exemplo, é ótimo para uma abordagem mais intimista, visual e dinâmica, perfeita para uma audiência mais jovem e engajada.
Por outro lado, o YouTube é perfeito para apresentações mais longas e detalhadas, nas quais você pode explorar conteúdos mais profundos. Considere onde sua audiência passa mais tempo para maximizar seu alcance e engajamento.
3. Divulgação da live
O planejamento não termina na escolha da plataforma e do tema. Agendar a live para um horário de pico é fundamental para garantir a máxima participação.
Use dados de engajamento anteriores para escolher o melhor momento e comece a promover a sua live com antecedência.
Se você não tem nenhuma informação sobre horários de picos do seu próprio público, observe ao redor. O que seus concorrentes têm feito nesse sentido? Esse é um belo ponto de partida.
Além disso, utilize uma promoção multicanal para informar seu público sobre o evento. Isso inclui:
– E-mail marketing;
– Posts nas redes sociais;
– Anúncios pagos;
– Mensagens no WhatsApp.
Criar expectativa com contagens regressivas e teasers do que será apresentado também aumenta a antecipação e garante que mais pessoas estejam presentes.
Dica extra: para ampliar ainda mais o alcance da sua live, considere parcerias com influenciadores. Escolha parceiros que compartilhem o mesmo público-alvo que você deseja atingir.
4. Preparação técnica
Falamos bastante sobre estratégia, mas não posso deixar de mencionar a importância da preparação técnica.
Cheque a sua conexão de internet, qualidade do vídeo, do áudio e tudo mais que você for usar durante a transmissão. Com tudo fluindo bem, é hora de GO LIVE!
5. Escolha das ferramentas de gestão
Para começar, é fundamental utilizar as ferramentas corretas para gerenciar suas vendas e estoque de forma eficiente durante a live. É aqui que um bom ERP entra em ação.
Com a integração dessa ferramenta, você pode gerenciar todo o ciclo de vendas sem complicações. Desde a emissão de notas fiscais, controle de estoque até o processamento de pedidos, tudo pode ser feito em um único lugar.
Algumas plataformas – como Bling – têm integração direta com plataformas conhecidas pelo live commerce, como o Kwai.
6. Alinhamento de energia
Sua energia e carisma podem transformar uma simples live em uma experiência superenvolvente e memorável. Seja autêntico e expressivo, use um tom de voz convidativo e amigável.
Reconheça espectadores que estão entrando na live, saudando-os pelo nome e agradecendo por estarem ali. Isso ajuda a iniciar um diálogo fluido.
Lembre-se de que a autenticidade cria uma conexão mais forte com sua audiência, fazendo com que ela se sinta valorizada e mais propensa a interagir e comprar.
7. Interação com a audiência
Engajar com a audiência em tempo real é talvez o aspecto mais importante de uma live. Responda a todas as perguntas e comentários à medida que surgem.
Demonstre que você valoriza a participação de cada pessoa. Esse feedback imediato não só esclarece dúvidas, mas também fortalece a confiança e fideliza o público que está assistindo.
8. Demonstração de produtos e ofertas
Quando mostrar seus produtos, seja detalhista. Use câmeras para dar close nos produtos, mostrando todos os detalhes e diferentes ângulos.
Faça demonstrações de uso para que os espectadores possam visualizar como os produtos funcionam e quais benefícios oferecem.
Isso não apenas informa, mas também ajuda a contornar objeções que possam impedir uma compra. Mostre como seus produtos solucionam dores específicas dos consumidores, facilitando a visualização de como eles podem ser úteis no dia a dia.
Para incentivar a ação imediata, ofereça promoções e descontos exclusivos durante a live. Por exemplo, você pode oferecer um desconto válido apenas durante a transmissão, ou produtos limitados que podem ser comprados apenas na sessão ao vivo.
Essa estratégia cria um senso de urgência e acelera a decisão de compra dos espectadores. Como já vimos, a exclusividade e a urgência fazem com que os espectadores sintam que estão participando de algo único e especial, aumentando as chances de conversão.
9. Agradecimento e fidelização
A primeira ação após a live é mostrar apreço pelo seu público. Envie e-mails de agradecimento para todos que se registraram ou participaram da live. Isso não só demonstra gratidão, mas também reforça a relação com seus clientes.
Considere oferecer um desconto exclusivo para compras pós-live, incentivando seus espectadores a tomarem ação mesmo após o evento. Esse gesto simples pode aumentar a fidelização e fortalecer o relacionamento com seus clientes.
10. Reutilização de conteúdo
Aproveite ao máximo o conteúdo gerado durante a live para criar materiais de marketing adicionais.
Transforme os trechos mais populares da sua transmissão em vídeos curtos para redes sociais, posts em blogs ou até mesmo detalhados estudos de caso e demonstrações.
Manter o público interessado e engajado é essencial, principalmente quando você não está ao vivo.
Passo extra: preparação para próximas lives
Não se esqueça de coletar feedback sobre a live recente para entender o que funcionou bem e o que pode ser melhorado.
Use essas informações para planejar suas futuras lives, garantindo que cada uma seja ainda mais bem-sucedida que a anterior.
Seguindo essas estratégias, você estará no caminho certo para maximizar o engajamento e as conversões. Agora é hora de colocar tudo em prática. Boas vendas!