Passou Black Friday, passou Natal, Ano Novo e o estoque continua encalhado? Sua loja precisa de uma estratégia que faça as mercadorias girarem. Mas, então, o que fazer? A resposta mais popular para esse questionamento: promoção.
Em um primeiro momento esqueça do lucro. Promoções que têm o objetivo de fazer o estoque girar, geralmente, não são muito atrativas financeiramente. Ainda assim, são necessárias. Do contrário, seu estoque continuará lá parado, acumulando poeira.
Depois dessas datas especiais de final de ano, muitas lojas costumam fazer aquele saldão, queima de estoque, bota fora, etc. Pode ser uma boa alternativa para quem precisa liberar as mercadorias paradas. Para se trabalhar esse tipo de promoção, existem duas maneiras mais comuns: por meio de descontos em porcentagem ou desconto de valor fixo.
O desconto de porcentagem é bastante utilizado em diversos tipos de campanha. Nas promoções que visam girar o estoque, esses descontos precisam ser maiores do que o usual. Então, se nas promoções corriqueiras você oferece 10%, 20% de desconto será preciso aumentar essa margem e trabalhar com descontos a partir de 30% aproximadamente.
Já os descontos de valor fixo são aqueles que oferecem o valor em dinheiro. Um exemplo comum é quando a loja oferece 30 reais de desconto para compras acima de 100 reais.
Esse tipo de desconto é muito interessante quando o objetivo é fazer as mercadorias girarem, pois dão ao cliente a sensação de que estará perdendo dinheiro caso não compre. Isso cria um senso de urgência e incentiva os consumidores.
Uma ideia legal é trabalhar esses descontos progressivamente – a cada 30 reais gastos, 15 reais de desconto, a cada 60, 30 e assim por diante. Isso faz com que cliente esteja disposto a comprar mais simplesmente para economizar mais.
Outra solução pode ser investir no frete grátis – seja em toda loja ou especificamente para as categorias de produtos que se deseja desencalhar – a partir de um determinado valor de compra. Isso também incentiva o consumidor a comprar mais produtos e eleva o valor do ticket médio.
É possível também fazer vendas combinadas – unir dois produtos e criar uma espécie de “combo” e assim, oferecer ao cliente um desconto especial (ou frete grátis) na compra, que ele não teria se comprasse apenas um ou outro. Isso incentiva o consumidor a adquirir os dois para economizar – ainda que, num primeiro momento, ele não tivesse a intenção de adquirir o segundo produto.
Outra estratégia para lidar com o acúmulo de mercadorias em estoque é mudar o esquema da loja, passando a adotar o conceito de “cauda longa”, ou seja, aumentar a variedade de produtos, mas diminuir sua quantidade. Essa tática funciona a partir do momento que não se trabalha com um (ou poucos) produto em específico.
Assim, a loja não tem a necessidade de adquirir uma grande quantidade de mercadorias – que, dificilmente ficarão estagnadas – e ainda pode atingir uma gama maior de consumidores uma vez que vai aumentar seu arsenal de produtos.
Contudo, essa estratégia é um pouco mais complexa do que as citadas anteriormente já que prevê toda uma mudança na operação de compra e estocagem da loja. Vale avaliar a real necessidade de uma mudança tão drástica e quais efeitos – se positivos ou negativos – ela teria sobre o faturamento.