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O que a classe C deseja?

Por: Felipe Morais

Felipe Morais é especialista em Planejamento Digital. Sócio-Diretor da FM CONSULTORIA e autor do livro Planejamento Estratégico Digital.

O mercado inteiro está de olho na classe C, e não é de hoje – já não é mais novidade que 54% dos 190 milhões de brasileiros têm renda familiar entre 1,5 e 4,8 mil reais. Diversas marcas que antes trabalhavam com o foco na classe A, estão revendo suas estratégias de negócio para focar nessa classe.

Um caso fácil de ver é o Tecnisa Flex. Até o ano passado, a Tecnisa vendia apartamentos para a classe AB, com apartamentos acima dos 350 mil Reais. Hoje, a mesma qualidade da Tecnisa pode ser encontrada em apartamentos menores, em bairros mais afastados do centro, a custos de até 200 mil Reais. Não é só a Tecnisa: outras marcas também estão de olho nesta classe social.

Para quem atua com a Internet, esse crescimento da Classe C tem sido excelente, pois ela não só descobriu a web, através do Orkut, MSN e YouTube, como se apaixonou pela rede a ponto de dizer “eu não vivo mais sem web”. Os pais sabem que o acesso à web é certeza de um estudo melhor. Prezam por isso. Os filhos sabem que a rede é um canal de relacionamento com outras pessoas.

O portal Mundo do Marketing publicou uma matéria recente com uma pesquisa sobre o que a classe C deseja. Erra quem pensa que esse consumidor está querendo apenas preço baixo ou desconto. A classe C quer qualidade e tem as mesmas aspirações da classe AB. Se há alguns eles mal pagavam as contas, hoje já até sobra algum dinheiro no final do mês.

Em minhas aulas eu sempre falo do “efeito Casas Bahia”: comprar TV LCD de 42 polegadas em 30 vezes é algo que está ao alcance da classe C; um produto que antes era sonho de consumo da classe AB, hoje está presente na casa da classe C.

Segundo a pesquisa, “cada vez mais, o cliente da baixa renda é fiel a marcas que transmitam segurança, para não correr o risco de investir o orçamento apertado de forma errada”. A classe C está, sim, comprando, mas não é por impulso. Produtos de alto valor estão sendo muito bem estudados, pois a classe C sabe o quanto foi difícil atingir esse patamar de “sobrar dinheiro” e que um erro pode fazer o prejuízo no orçamento ser alto.

A pesquisa ainda defende algo interessante, que é a forma como as marcas devem entrar nessa nova classe. As campanhas não precisam ser com um cara gritando “Compre! Compre! Aqui você quer pagar quanto?” e sim ter a mesma linguagem da classe C – entender como essas pessoas se comunicam, se conectam e se interessam por assuntos é fundamental, e nós, profissionais de planejamento estratégico temos essa missão nas mãos. Ir às ruas e entender como a classe C consome?

Talvez começar a entender essa pergunta é ver o quanto clubes de compras tem sido canal de aquisição da classe CD. Enquanto 39% compraram em compras coletivas, apenas 10% da AB também o fizeram. A classe CD empresa o cartão a amigos. A AB não, o que mostra o quanto essa classe confia mais em amigos do que a classe mais alta. Confiar significa ter um bom relacionamento e isso é o que hoje faz a diferença: RELACIONAMENTO.

Por isso, a pesquisa apresentada no Mundo do Marketing finaliza mostrando a importância de se estar presente na web não apenas para vendas, mas sim para relacionamento, construir uma imagem positiva e evitar que um pequeno ruído se transformar em algo sem controle.