Ser um marketplace não é para qualquer um: é preciso combinar uma série de características especiais. Saiba o que você precisa ter para entrar nesse jogo
Os marketplacessão hoje um dos principais motores do e-commerce brasileiro e, por extensão, do varejo nacional. Esse modelo de negócio teve uma expansão de 52% no ano passado, acima dos 41% do e-commerce como um todo, e gerou quase 150 milhões de pedidos.
Na pandemia, os marketplacesse tornaram uma opção importante para o varejo físico, que, especialmente no caso do pequeno comércio, não tinha nem mesmo um e-commerce. Para boa parte das empresas, a transformação digital começou pelos marketplaces.
Ser um seller é apenas uma parte da história. Diversas empresas têm a ambição de se tornarem, elas próprias, os marketplaces, trazendo outros lojistas para seu ambiente digital e criando ecossistemas de negócios. Ser um marketplace é abrir espaço para que os sellers cadastrem seus produtos e vendam em sua plataforma, ao mesmo tempo em que dá aos consumidores a facilidade de encontrar em um único local tudo o que é necessário.
Existem diversas vantagens em ser um marketplace:
Aumento de alcance
Um dos principais benefícios de ser um marketplace é o grande tráfego: as plataformas contam com milhares de sellers e, com isso, passam a receber milhões de visitas. Isso gera um “efeito rede” importante: os consumidores sabem que encontram o que precisam em sua plataforma e, com isso, acessam cada vez mais.
Diversificação de canais
A diversificação de canais é uma questão de sobrevivência para o varejo. Ao desenvolver um marketplace, uma empresa abre novas oportunidades de contato e relacionamento com os clientes, seja a partir das suas lojas físicas ou pelos meios digitais. Com isso, consegue alcançar o cliente em mais momentos e obtém mais informações sobre seus hábitos e comportamentos.
Escalabilidade
Com um marketplace, uma empresa consegue atender diversos perfis de consumidores, seja no B2C ou no B2B. Com isso, as relações se tornam mais dinâmicas e a experiência de compra é otimizada. Com a força de sua atuação digital, a marca adquire renome, ganha destaque e se transforma em uma autoridade em seu segmento. Isso impulsiona as oportunidades de crescimento e geração de resultados.
Otimização de recursos
O marketplace é um modelo de negócios em que a plataforma e os sellers se beneficiam da atuação conjunta. É uma simbiose que permite otimizar recursos físicos e digitais: um seller não precisa, por exemplo, investir na logística, que pode ser realizada pelo marketplace. A plataforma, por sua vez, pode ser mais eficiente na distribuição, pois consolida pedidos de milhares de varejistas.
Todo mundo pode ser um marketplace?
Embora os benefícios de ser um marketplace estejam claros, nem toda empresa é capaz de construir uma plataforma. É preciso preencher uma série de requisitos para desenvolver um marketplace de sucesso:
Capacidade de atração
Os consumidores precisam ter bons motivos para acessar constantemente o marketplace. Ao mesmo tempo, os sellers querem estar em plataformas que deem visibilidade aos seus produtos. Unir esses dois pontos é fundamental, e é um equilíbrio delicado. É preciso contar com sellers relevantes para atrair clientes, e mais clientes fazem com que o marketplace seja atraente para mais sellers.
Capacidade de integrar serviços
Os marketplaces de sucesso são capazes de complementar a oferta de produtos com um mix de serviços que é muito relevante tanto para os sellers quanto para os consumidores finais. Meios de pagamento, serviços de marketing, conteúdo e entretenimento são algumas das expansões de negócios mais utilizadas por empresas como Amazon, Alibaba, Magazine Luiza e Mercado Livre para ampliar sua presença no dia a dia de seus parceiros e clientes.
Fica claro que ser um marketplace não é para qualquer um. É preciso ter musculatura e estrutura técnica para atrair e manter milhões de clientes por meio de uma oferta ampla de produtos e serviços de terceiros (os sellers). E é preciso atrair os sellers por meio da oferta de serviços que resolvam as dificuldades de seu dia a dia (como a logística de entrega e a integração de meios de pagamento). somente empresas muito bem estruturadas, com grande capacidade de investimento e visão de longo prazo, conseguem atuar dessa maneira.
3 caminhos para construir marketplaces
Um estudo da McKinsey indica 5 vetores de geração de receita para os marketplaces. São eles:
- Aumentar as receitas em produtos e serviços que fazem parte do seu negócio principal;
- Oferecer novos produtos e serviços que possam ser cobrados dos clientes;
- Obter receitas pelo uso da plataforma pelos sellers;
- Monetizar os dados obtidos na plataforma;
- Aumentar a eficiência operacional do negócio.
Para esses 5 vetores, a tendência tem sido o desenvolvimento de 3 caminhos para a evolução dos marketplaces no Brasil e no mundo:
1. Construir um ecossistema do zero ou crescer por meio de parcerias
Nesse caso, os marketplaces geram valor a partir do aumento da receita com seus produtos e serviços principais e com o pagamento de taxas pelos sellers para usar o sistema. Isso faz com que o marketplace venda mais produtos para mais clientes, até chegar a um tamanho que permita aumentar a escala dos serviços oferecidos.
Nesse caso, a plataforma vai se tornando cada vez mais atraente a novos sellers, pois tem uma “força gravitacional” cada vez maior e gera mais valor para toda a cadeia de negócios.
2. Expandir a rede e a oferta de produtos e serviços para gerar receitas extras
Neste caminho, o foco está em aumentar o Customer Lifetime Value (LTV), entendendo cada vez melhor os clientes e oferecendo soluções completas para suas necessidades e desejos. Aqui, o marketplace passa a oferecer mais produtos e serviços, impulsiona o uso de sistemas pagos pelos sellers e investe na monetização de seus dados, vendendo inteligência para terceiros.
3. Soluções que atendem clientes corporativos e geram eficiência operacional
Negócios que otimizam sua infraestrutura e o uso de tecnologia, para então oferecê-los como serviços extras para outras empresas, criam novas fontes de receita e reduzem seus custos operacionais. Um bom exemplo disso é quando um marketplace passa a oferecer serviços logísticos, seja para seus próprios sellers, seja para qualquer empresa que queira utilizar sua estrutura de distribuição. Isso gera economia de escala e aumenta a rentabilidade do negócio.
Construir marketplaces não é uma tarefa simples, pois depende de ter escala e aproveitar bem cada oportunidade de gerar receitas juntos aos consumidores, aos sellers e parceiros de negócios. Na base desse desenvolvimento está a necessidade de contar com uma plataforma de e-commerce capaz de lidar com milhões de clientes e milhares de sellers, personalizando cada contato e extraindo insights valiosos de cada interação.
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