No mundo do e-commerce, métricas como ROAS (Return on Ad Spend) são amplamente utilizadas para avaliar a performance de campanhas publicitárias. No entanto, focar apenas nessa métrica pode mascarar oportunidades estratégicas para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e aumentar a rentabilidade do negócio.
Este estudo de caso explora como a otimização do frete impactou diretamente a taxa de conversão, reduziu o CAC e, surpreendentemente, aumentou a margem de lucro de uma loja virtual do segmento de moda feminina.
Contexto do projeto
O e-commerce analisado pertence ao segmento de moda feminina, um setor altamente competitivo em que pequenos detalhes podem impactar significativamente os resultados. A loja virtual está localizada em São Paulo, capital, uma região com grande concentração de consumidores e alto volume de pedidos. No entanto, um dos desafios enfrentados era a conversão relativamente baixa, atribuída em parte ao custo do frete.
Sabemos que, no setor de moda, os clientes estão sempre em busca da melhor experiência de compra, e um frete elevado pode ser um fator decisivo para a desistência do pedido. Diante desse cenário, decidimos testar um novo modelo de precificação de frete, oferecendo um desconto estratégico sem comprometer o ticket médio da loja.
O objetivo era simples: verificar se a redução no custo do frete poderia aumentar a taxa de conversão e, consequentemente, reduzir o CAC, tornando a operação mais eficiente. Para isso, analisamos os dados de um período de 15 dias antes e depois da mudança na estratégia de frete.
Métricas iniciais
– Frete da loja: R$ 14,25
– Ticket médio: R$ 215,00
– Taxa de conversão: 1,2%
– Pedidos no período: 210
– Investimento em tráfego: R$ 9.030,00
– Clientes novos: 168
– CAC: R$ 53,75
– ROAS: 5
Diante desses números, percebemos que o custo do frete poderia estar influenciando negativamente a taxa de conversão. Assim, decidimos implementar um teste estratégico reduzindo o valor do frete para pedidos que atingissem o ticket médio da loja.
A estratégia do minifrete
Ajustamos o frete para R$ 5,90 para compras acima de R$ 215,00, garantindo que o ticket médio não sofresse impacto. O objetivo era verificar se essa redução aumentaria a taxa de conversão e diminuiria o CAC.
Métricas após a implementação
– Frete da loja: R$ 5,90
– Ticket médio: R$ 215,00
– Taxa de conversão: 1,69% (+40,8%)
– Pedidos no período: 296 (+41%)
– Investimento em tráfego: R$ 9.030,00
– Clientes novos: 226 (+34,5%)
– CAC: R$ 39,95 (-25,7%)
– ROAS: 7 (+40%)
A estratégia mostrou um resultado expressivo: o CAC foi reduzido de R$ 53,75 para R$ 39,95, uma diferença de R$ 13,80. Isso significa que o desconto aplicado ao frete foi mais do que compensado pelo aumento na taxa de conversão e no volume de pedidos.
A importância de métricas táticas e estratégicas
Muitos gestores de tráfego se concentram apenas no ROAS dentro do gerenciador de anúncios, sem considerar outras métricas essenciais, como CAC e LTV (Lifetime Value). Se analisássemos apenas o ROAS, poderíamos concluir erroneamente que a mudança não trouxe grandes benefícios, pois houve um subsídio no frete. No entanto, ao observarmos o CAC, vemos que a estratégia não só cobriu o desconto no frete, mas também gerou lucro adicional.
Ajuste na estratégia de frete
Para tornar o frete rápido mais atrativo, foi aplicado um desconto de R$ 8,95 no frete econômico. Isso incentivou os clientes a optarem por uma opção de entrega mais rápida, aumentando a percepção de valor e melhorando a experiência do consumidor.
Valor de desconto no frete: R$ 8,95
Valor ganho na redução do CAC: R$ 13,80
Resultado: a estratégia se pagou e ainda gerou lucro.
Este estudo de caso reforça a diferença entre um gestor de tráfego e um gestor de performance. Um gestor de tráfego ficaria preso ao gerenciador de anúncios, tentando otimizar ROAS sem considerar o impacto de outras variáveis no lucro do negócio. Já um gestor de performance analisa métricas táticas e estratégicas para tomar decisões que otimizam a rentabilidade do e-commerce.
Além disso, este projeto ainda não trabalha retenção de clientes via CRM. O foco inicial foi otimizar o CAC para gerar mais lucro e, assim, convencer o cliente a investir em ferramentas que permitam avançar na retenção e aumentar o LTV.