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3 estratégias importantes para você ser bem-sucedido no online baseado em cases reais

por Ângelo Vicente Terça-feira, 15 de fevereiro de 2022   Tempo de leitura: 8 minutos

Provocações

  • De que adianta ter verba para investimento em marketing e não ter um estoque calibrado para atender às companhias?
  • De que vale ter isso e não ter alguém direcionando o crescimento da marca?
  • E se você não tiver investimento, até dá para fazer, mas a concorrência será desleal.
  • Já tive oportunidade de participar de várias implantações de e-commerces em diversos setores através da SELIA Fullservice com inúmeros designs operacionais (B2C, B2B, B2B2C, D2C, O2O, B2E etc.) e já fui varejista no Ecadeiras.

    Na maioria das vezes, como a estatística natural do mercado, assisti a operações não escalarem por algumas razões que irei dividir mais adiante. Através desta análise, eu não quero dizer que sempre fizemos o certo. Muito pelo contrário, quero explorar o que nós aprendemos ao longo de tantas operações que entraram, saíram e que continuam conosco. Os principais motivos que detectamos nessa jornada de aprendizagem foram os seguintes:

  • Falta de maturidade digital da marca.
  • Ausência na capacidade de investimento.
  • Produto ou marca incompatíveis com a proposta de valor que o consumidor espera.
  • Vamos explorar brevemente cada um dos assuntos:

    1. Falta de maturidade digital

    É crucial para qualquer empresa que resolve explorar a jornada do e-commerce ter alguém do lado da marca que traz os conceitos relacionados ao produto, à precificação e para qual público se deseja vender. Entrar no e-commerce não significa fazer um site, conectar um ERP e investir em tráfego. A concorrência é muito pior do que no mundo físico pela agilidade que se consegue comparar ofertas e experiências. O principal fator que muitas vezes é negligenciado pelos e-commerces é a capacidade de vender e fazer a reposição inteligente de estoques. É necessário dominar a curva ABC utilizando o regime que opera no seu negócio FIFO, LIFO, FEFO e usar a estatística via algoritmo para projetar as vendas em cima do histórico realizado. Só assim os estoques poderão ser reabastecidos com qualidade. É importante também conectar essa necessidade com a disponibilidade de caixa, pois, se os produtos não venderem, o risco do negócio aumenta com a dinâmica concorrencial do varejo.

    Takeaway 1: Invistam tempo nessa solução que conecta dinheiro disponível, produto na prateleira e tráfego qualificado. Não adianta ter verba para marketing e um estoque insalubre.

    2. Ausência na capacidade de investimento

    A maioria das marcas que nascem no online precisam de um investimento massivo para criar um posicionamento. É raro encontrar um negócio novo, onde o cash burn na linha de aquisição de clientes não seja expressivo. É preciso entender que demanda tempo para criar uma marca e formar um público. Isso depende de vários ajustes depois do Go Live de um e-commerce. É preciso investir massivamente em SEO, ajustar para sempre o cadastro dos produtos com conteúdos relevantes e ficar de olho nas regras de Google e outras fontes de mídia para que a conversão possa ser otimizada. Ter recursos disponíveis para adquirir clientes no Brasil é mandatório para concorrer com os marketplaces, através da personalização da jornada, principalmente no varejo. Não projetar a linha de marketing (CAC) no planejamento financeiro com bastante disponibilidade pode torná-lo estatística bem rápido nos dias de hoje. É claro que depende do setor, produto e canal de comercialização, mas essa abordagem vale para a maioria dos casos.
    [NOTA DE RESPEITO A TODOS OS EMPREENDEDORES BOOTSTRAP: Tenho profunda admiração por vocês!]

    Takeaway 2: Planeje muito bem o custo de aquisição do cliente com várias fontes de inbound (SEO, Google, Social Commerce, Marketplaces, Email Marketing etc). Teste, crie métricas de cada uma dessas fontes e aos poucos vá direcionando o orçamento para onde faz mais sentido.

    3. Produto e marca incompatíveis com o público

    Aqui mora o grande perigo. Fazer um massivo desenvolvimento tecnológico (Plataforma + ERP + WMS + Atendimento + Hub de marketplace + Gateway de frete + Gateway de Pagamento) e não investir exaustivamente em feedbacks de todos os perfis possíveis de consumidor pode ser uma estratégia equivocada. Testar, errar e aprimorar precisa vir depois de ter um produto que tem volume de vendas, que preenche alguma necessidade de mercado que os concorrentes não desenvolveram (diferencial competitivo) e principalmente MUITO conteúdo qualificado. Hoje, não pensar em social commerce no DO é arriscado. Através das redes sociais, é possível conhecer muito mais do seu público do que as ferramentas tradicionais de search e os marketplaces. A melhor dica que eu poderia deixar aqui são os serviços que precisam ser pensados depois de o produto ser incrível (fotos, vídeos, utilização, conteúdo, influencers que apoiam). Entrega rápida, comunicação personalizada e surpresas fazem parte do cardápio de soluções que podem encantar seu cliente.

    Takeaway 3: Escolha um stack de tecnologia que te oferte a maior granularidade de dados para você conhecer o seu cliente. Não deixe de olhar o social commerce e invista o maior tempo resolvendo obstáculos operacionais orientados à jornada do cliente.

    Leia também: Social commerce e Pix parcelado: tendência para ampliar as vendas no e-commerce 

     

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