3 estratégias importantes para você ser bem-sucedido no online baseado em cases reais

Por: Ângelo Vicente

CEO e Fundador da SELIA Fullcommerce Powered by Luft

CEO e Fundador da SELIA Fullcommerce Powered by Luft Mestre em Ciências e Gestão de Tecnologia, pelo MIT Sloan School of Management (2023). Fundador da e-Cadeiras e da SELIA Fullcommerce, onde exerce o cargo de CEO atualmente. Com uma trajetória de mais de 12 anos no setor de comércio eletrônico, Ângelo é movido pela paixão em explorar o potencial de novas tecnologias, sempre com o objetivo de agregar valor significativo para seus clientes e parceiros. Além de seu papel na SELIA, ele é uma figura proeminente no cenário de E-Commerce, onde contribui ativamente para a comunidade do setor, participando como articulista, conferencista, professor e palestrante em diversas instituições de ensino e eventos. É membro do Conselho do E-Commerce Brasil e Cofundador da Escola Superior de E-commerce - ESECOM.

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Provocações

De que adianta ter verba para investimento em marketing e não ter um estoque calibrado para atender às companhias?
De que vale ter isso e não ter alguém direcionando o crescimento da marca?
E se você não tiver investimento, até dá para fazer, mas a concorrência será desleal.

Já tive oportunidade de participar de várias implantações de e-commerces em diversos setores através da SELIA Fullservice com inúmeros designs operacionais (B2C, B2B, B2B2C, D2C, O2O, B2E etc.) e já fui varejista no Ecadeiras.

Na maioria das vezes, como a estatística natural do mercado, assisti a operações não escalarem por algumas razões que irei dividir mais adiante. Através desta análise, eu não quero dizer que sempre fizemos o certo. Muito pelo contrário, quero explorar o que nós aprendemos ao longo de tantas operações que entraram, saíram e que continuam conosco. Os principais motivos que detectamos nessa jornada de aprendizagem foram os seguintes:

Falta de maturidade digital da marca.
Ausência na capacidade de investimento.
Produto ou marca incompatíveis com a proposta de valor que o consumidor espera.

Vamos explorar brevemente cada um dos assuntos:

1. Falta de maturidade digital

É crucial para qualquer empresa que resolve explorar a jornada do e-commerce ter alguém do lado da marca que traz os conceitos relacionados ao produto, à precificação e para qual público se deseja vender. Entrar no e-commerce não significa fazer um site, conectar um ERP e investir em tráfego. A concorrência é muito pior do que no mundo físico pela agilidade que se consegue comparar ofertas e experiências. O principal fator que muitas vezes é negligenciado pelos e-commerces é a capacidade de vender e fazer a reposição inteligente de estoques. É necessário dominar a curva ABC utilizando o regime que opera no seu negócio FIFO, LIFO, FEFO e usar a estatística via algoritmo para projetar as vendas em cima do histórico realizado. Só assim os estoques poderão ser reabastecidos com qualidade. É importante também conectar essa necessidade com a disponibilidade de caixa, pois, se os produtos não venderem, o risco do negócio aumenta com a dinâmica concorrencial do varejo.

Takeaway 1: Invistam tempo nessa solução que conecta dinheiro disponível, produto na prateleira e tráfego qualificado. Não adianta ter verba para marketing e um estoque insalubre.

2. Ausência na capacidade de investimento

A maioria das marcas que nascem no online precisam de um investimento massivo para criar um posicionamento. É raro encontrar um negócio novo, onde o cash burn na linha de aquisição de clientes não seja expressivo. É preciso entender que demanda tempo para criar uma marca e formar um público. Isso depende de vários ajustes depois do Go Live de um e-commerce. É preciso investir massivamente em SEO, ajustar para sempre o cadastro dos produtos com conteúdos relevantes e ficar de olho nas regras de Google e outras fontes de mídia para que a conversão possa ser otimizada. Ter recursos disponíveis para adquirir clientes no Brasil é mandatório para concorrer com os marketplaces, através da personalização da jornada, principalmente no varejo. Não projetar a linha de marketing (CAC) no planejamento financeiro com bastante disponibilidade pode torná-lo estatística bem rápido nos dias de hoje. É claro que depende do setor, produto e canal de comercialização, mas essa abordagem vale para a maioria dos casos.
[NOTA DE RESPEITO A TODOS OS EMPREENDEDORES BOOTSTRAP: Tenho profunda admiração por vocês!]

Takeaway 2: Planeje muito bem o custo de aquisição do cliente com várias fontes de inbound (SEO, Google, Social Commerce, Marketplaces, Email Marketing etc). Teste, crie métricas de cada uma dessas fontes e aos poucos vá direcionando o orçamento para onde faz mais sentido.

3. Produto e marca incompatíveis com o público

Aqui mora o grande perigo. Fazer um massivo desenvolvimento tecnológico (Plataforma + ERP + WMS + Atendimento + Hub de marketplace + Gateway de frete + Gateway de Pagamento) e não investir exaustivamente em feedbacks de todos os perfis possíveis de consumidor pode ser uma estratégia equivocada. Testar, errar e aprimorar precisa vir depois de ter um produto que tem volume de vendas, que preenche alguma necessidade de mercado que os concorrentes não desenvolveram (diferencial competitivo) e principalmente MUITO conteúdo qualificado. Hoje, não pensar em social commerce no DO é arriscado. Através das redes sociais, é possível conhecer muito mais do seu público do que as ferramentas tradicionais de search e os marketplaces. A melhor dica que eu poderia deixar aqui são os serviços que precisam ser pensados depois de o produto ser incrível (fotos, vídeos, utilização, conteúdo, influencers que apoiam). Entrega rápida, comunicação personalizada e surpresas fazem parte do cardápio de soluções que podem encantar seu cliente.

Takeaway 3: Escolha um stack de tecnologia que te oferte a maior granularidade de dados para você conhecer o seu cliente. Não deixe de olhar o social commerce e invista o maior tempo resolvendo obstáculos operacionais orientados à jornada do cliente.