É muito comum ver e-commerces que escalaram rapidamente chegarem a um “teto” após alguns meses. Esse é o caso da Elastobor, uma loja de manutenção que chegou até a Vello Performance em agosto de 2022 com grandes resultados, mas com desafios ainda maiores.
Romper uma faixa de faturamento é sempre um desafio, pois envolve mais do que só aumento de investimento. É necessário aplicar uma boa estratégia de mix de produtos, aquisição de clientes, canais de atendimento e claro, bons anúncios.
A Vello Performance entrou em ação para aplicar uma nova estratégia e voltar a alavancar esse cliente.
Conheça a Elastobor
Atuando desde 1984 com loja física em São Paulo, a empresa decidiu abrir um novo canal de vendas online em 2019. Desde então, o e-commerce não parou de crescer.
Em 2022, o canal online gerava cerca de R$750 mil em faturamento mensal. No entanto, todo e-commerce chega em um “teto” de crescimento e esse era o da Elastobor. O desafio inicial da Vello com esse cliente era alcançar o faturamento de R$1 milhão por mês.
Antiga estratégia
A estratégia de anúncios da marca se resumia a uma única campanha de shopping inteligente no Google Ads. Essa estratégia, apesar de efetiva para o crescimento do e-commerce até aquele momento, estava limitando o avanço do faturamento.
A campanha utilizava quase todo orçamento para os top produtos do e-commerce. Mas com mais de 7 mil SKUs, a necessidade de giro de estoque era muito maior.
Ajustando a estratégia
No segundo semestre de 2022, o Google Ads substituiu as campanhas de shopping inteligente pelas campanhas de Performance Max.
O problema é que a campanha de shopping inteligente veiculava anúncios em dois canais: shopping e display. Já as campanhas Pmax usam todos os 5 canais do Google Ads, sendo eles shopping, display, pesquisa, discovery e Youtube.
O segundo desafio da Vello foi aumentar o mix de produtos vendidos através das campanhas. Só dessa forma seria possível escalar as vendas e atingir o faturamento desejado.
A estratégia adotada foi trabalhar as campanhas de Pmax por verticais de produtos, ou seja, escolher cerca de 20 categorias de produtos e assim criar campanhas individuais. Cada categoria teria cerca de 50 produtos competitivos e isso garantiria cerca de 1 mil SKUs anunciados com grande competitividade.
Para dar certo, foi necessário personalizar a comunicação de cada campanha com banners, títulos, descrições e vídeos.
Valor investido
Até aquele momento, a Elastobor investia cerca de 3% a 4% do seu faturamento mensal em anúncios no Google Ads. Com a mudança de estratégia, a Vello identificou que seria uma boa oportunidade para aumentar o investimento, chegando a até 7% no mês.
Isso permitiu que a Vello buscasse novas oportunidades, sem perder performance nos produtos que o cliente já tinha boas vendas.
Com um volume de vendas maior, o cliente conseguiu compensar em negociações com fornecedores e com diluição de custos operacionais.
Primeiros resultados e ajustes
O resultado não poderia ser melhor: logo no primeiro mês o faturamento foi de R$830 mil. As campanhas tiveram performance semelhante, o que aumentou consideravelmente a quantidade de produtos vendidos.
As categorias com baixa performance, entraram em atenção e foram verificadas a competitividade de preço, o cadastro do produto e a demanda de buscas. Da mesma forma, testes com novas categorias de produtos foram realizados, sempre buscando novas oportunidades para alavancar ainda mais as vendas.
Primeiro milhão faturado
Esse trabalho foi feito durante 8 meses pela Vello antes da Elastobor alcançar o primeiro milhão em faturamento mensal. Não foi um salto rápido, mas sim consistentemente, mantendo um percentual de investimento sobre faturamento próximo a 7%.
Em janeiro de 2023, a Elastobor chegou a R$951 mil em faturamento aprovado. Um ótimo valor, mas ainda não era o objetivo. Em março de 2023, a marca alcançou R$1.098.873,00 em pedidos, sendo R$1.001.236,62 em faturamento aprovado.
Um marco muito importante para um e-commerce com mais de 4 anos. Desde então, a Elastobor consolidou esse resultado nos últimos meses e agora busca um novo objetivo: atingir R$1,5 milhão em faturamento médio mensal.
Próximos passos
O desafio atual é consolidar todo esse crescimento e manter o trabalho de identificação de categorias com potencial. Além disso, a Vello está traçando uma nova estratégia com campanhas de shopping padrão, para compor o objetivo de faturamento.
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