Redação E-Commerce Brasil

CRO na Black Friday: 3 cases de sucesso

Sexta-feira, 15 de outubro de 2021   Tempo de leitura: 14 minutos

No momento mais esperado do ano para muitos e-commerces, otimizações capazes de afetar a taxa de conversão merecem atenção redobrada. Aliás, considerando que o CRO – Conversion Rate Optimization – é uma estratégia cíclica, nada melhor do que ter a sua loja sempre preparada para o seu público.

Foi com a ajuda de uma equipe focada em conversão que e-commerces como a Morena Rosa, Condi e Anhanguera Ferramentas tiveram sucesso além do esperado durante a Black Friday. Você já conta com um time de CRO? Independente do segmento do seu negócio, ter o auxílio de vários departamentos observando a sua loja de diferentes perspectivas é essencial para otimizar seus resultados na data.

Quer saber um pouco mais sobre as ações realizadas por esses e-commerces? Vamos aos exemplos. Certamente, a partir deles, você pode ter ideias do que fazer na sua loja.

Morena Rosa: para novos resultados, um novo site

 Pode parecer loucura, mas quando se trabalha junto de um time atento às possibilidades de otimização, até mesmo um novo site é possível pouco antes da Black Friday. Foi exatamente isso que fez a Morena Rosa, marca de um dos maiores grupos de moda do Brasil.

Além do lançamento do novo e-commerce, a versão atualizada da loja ganhou otimizações completamente direcionadas à data. Essas ações específicas foram realizadas pelo time da Nerau CX, com base em análises de todos os hábitos de consumo on-site. Para listar algumas:

  • Nas etapas de pesquisa/análise, a equipe da Nerau CX identificou o principal método de pagamento e parcelamento utilizado no e-commerce. Com isso, a Morena Rosa pôde priorizar essa forma de pagamento como condição especial no momento da compra e nos anúncios de ofertas. Ou seja, foi possível elaborar promoções especiais para a data que destacassem o método preferido dos usuários. É um exemplo simples de como dados relacionados ao comportamento podem se transformar em combustível para a criação de vantagens, de benefícios reais ao público.
  • Assim como a ação já descrita, foi de extrema importância identificar produtos capazes de influenciar diretamente no tíquete médio, tanto para queda quanto aumento. Assim foi possível realizar ajustes finos em estratégias promocionais durante o período de Black Friday, sempre visando aumentar a taxa mais relevante: a conversão.
  • Isto não é lei para qualquer segmento, mas quando o assunto são produtos de desejo, talvez seja interessante dar destaque ao que está sendo mais buscado e mais vendido. Identificar o desejo do consumidor e disponibilizar um mix de acordo com essa vontade é enfatizar que, no seu e-commerce, o caminho para a conversão acontecer é simples e direto.
  • Um dos diferenciais da Morena Rosa que servem de exemplo para qualquer e-commerce: atente-se à experiência que você está propondo ao seu público. Por mais que suas promoções tenham boas condições, se a experiência na sua loja for ruim, é certeza que a sua taxa de conversão será impactada negativamente. Para o desenvolvimento do novo site da marca, – graças às etapas do CRO em prática – o processo de compra foi reestruturado e todos os erros foram corrigidos nessa fase.

O departamento de CRO voltado ao planejamento realizou pesquisas para compreender a fundo as diferentes nuances do público da Morena Rosa e, a partir disso, um storyframe foi elaborado para dar base ao discurso da marca na nova proposta.

Deveria estar muito claro “o que o site tem a dizer” para o público que chega até ele. Com essa conversa muito bem definida entre a Morena Rosa e seus perfis de público, ficou muito mais fácil direcionar os próximos passos.

Com todas as preparações e o acompanhamento minucioso durante o período, a Morena Rosa alcançou um resultado extremamente expressivo na Black Friday: aumento de 79% na taxa de conversão geral.

 Condi: das análises às otimizações 

A Condi é uma loja online de calçados que também soube dar atenção às preparações necessárias para a Black Friday. Seguindo o fluxo de trabalho do CRO, a equipe focada na conversão do e-commerce da Condi deu seus primeiros passos com muita pesquisa.

  • No mês anterior à Black Friday, várias análises foram feitas para compreender os hábitos dos usuários e as principais preferências do público. Dos relatórios da própria plataforma aos mapas de clique/calor e pesquisas realizadas, tudo serviu de bússola para entender quais seriam as melhores estratégias e ações pontuais para a data.
  • Considerando alguns testes realizados, ficou claro que a adição de um banner principal – em formato de carrossel – que rotacionasse as principais promoções do período seria ideal para destacar pontos-chave de convencimento.
  • Já que estamos tratando de elementos também visuais, vale ressaltar que o layout de todos os banners do e-commerce foi padronizado de acordo com o visual predeterminado pela campanha de Black Friday.
  • Uma opção interessante que funcionou muito bem para a Condi foi destacar o senso de urgência. A simples adição de um cronômetro no topo do e-commerce durante a campanha foi um dos fatores que contribuiu para o aumento de 79% na taxa de conversão geral que aconteceu logo após essa inclusão.
  • Além de otimizações mais visuais, o conteúdo institucional também foi alterado em algumas seções. Como a Condi tinha um alto número de acessos de novos usuários, a modificação nessas informações mais explicativas sobre posicionamento e o processo de compra foi essencial para trazer mais confiança sobre a marca.
  • A estrutura de algumas seções do e-commerce também foi repensada. A organização dos itens no menu foi alterada para destacar categorias e departamentos com mais acessos no momento. O benefício de frete grátis também passou a ter muito mais ênfase, agora no topo do site.
  • Priorizando a melhor experiência, análises de UX apontaram a necessidade de testar mudanças nos CTA de compra no detalhe de produto. Testes foram realizados e alterações foram feitas para que a ação esperada do usuário fosse tomada do jeito mais simples possível.
  • Por fim, uma inclusão extremamente importante para a conversão: anteriormente, todos os spots de produto nas páginas de listagem da Condi não tinham um botão de “comprar” – os spots eram clicáveis, mas não havia um botão que direcionasse o clique. A adição de botões de compra nas listagens gerou um aumento de 216,22% na conversão das vitrines de produtos – em comparação com o mesmo período anterior à inclusão.

No mês da Black Friday, a taxa de conversão do e-commerce da Condi aumentou em 26,69%.

Com a identificação das principais características do perfil de público da Condi, – que é atraído por conteúdo promocional, descontos, urgência/escassez – as estratégias para o mês de novembro resultaram no aumento de 69,87% no faturamento da loja.

Cada e-commerce é único. Descobrir as melhores ações para o seu caso só é possível quando seus problemas são analisados de várias perspectivas. Engana-se – e muito! – quem pensa que replicar estratégias do segmento será o bastante para otimizar resultados. É preciso ter um time focado em conversão, analisando seu e-commerce de maneira cíclica, para compreender quais são os melhores próximos passos possíveis.

Nem tudo é otimização. Às vezes, pesquisas e análises demonstram a necessidade de “limpar o caminho” para a conversão. Ou seja, há erros que precisam ser corrigidos antes de qualquer coisa? Há funcionalidades que estão mais atrapalhando do que auxiliando a experiência na sua loja? Vamos falar mais disso a seguir.

Anhanguera Ferramentas: quando menos significa mais conversões

 Quando o assunto é MRO (Manutenção, Reparo e Operações), a Anhanguera Ferramentas é uma das líderes no segmento. Desde 1995, a marca oferece linhas completas de equipamentos, máquinas, ferramentas, EPIs e acessórios para uso residencial.

O processo de preparação do e-commerce para a Black Friday foi semelhante aos descritos acima. Assim como os outros casos, a Anhanguera Ferramentas também passou por uma reestruturação do site para a data e teve a ajuda do time da Nerau CX.

  • Para o período, foi desenvolvido um hotsite exclusivo, concentrando todas as promoções específicas da Black Friday. Uma tarja fixa no topo do site destacava a campanha, tanto durante o “esquenta” quanto já na data.
  • Um storyframe ajudou a dar base às alterações e otimizações que acabaram sendo realizadas no site.
  • Banners foram estilizados para a campanha e, além disso, produtos participantes das promoções ganharam o destaque de um selo.

Contudo, o diferencial principal da Anhanguera Ferramentas aconteceu no detalhe de produto. Por mais que falemos bastante em alterações e modificações que ajudem a otimizar a taxa de conversão, às vezes a simples remoção de ações desnecessárias – ou que não funcionem como deveriam – já é o bastante para encurtar o caminho à conversão.

Em um e-commerce com tanta variedade de opções, tantas possibilidades e uma infinidade de SKU, seria inaceitável pecar justamente pelo excesso na hora de sugerir melhorias. Aí entra a atenção especial que foi dada às seções do detalhe de produto:

  • No detalhe de produto, havia vários botões de ações secundárias. Uma destas ações era a de adição do produto em questão à “lista de desejos”. Praticamente não havia uso dessa função, até porque não estamos falando necessariamente de produtos de desejo. Ou seja, no caso da Anhanguera Ferramentas, a lista de desejos era apenas uma possível distração para desviar o usuário da conversão, da compra. A funcionalidade foi removida.
  • Havia uma funcionalidade intitulada “alerta de preço”. A função não estava funcionando conforme o esperado e, além de tudo, era uma ação de objetivo muito confuso. Mais uma vez: apenas uma distração desnecessária que estava atrapalhando a conversão.
  • O compartilhamento de produtos nas redes sociais e a opção de “curtir” a partir do detalhe também estavam sobrando. Era uma ação que ajudava a poluir o detalhe com ações secundárias – pouco ou nunca usadas – e irrelevantes para a conversão.
  • As opções de parcelamento antes eram acessadas pelo clique no botão “consulte opções de parcelamento”. Em vez de manter ações secundárias, a alteração da visualização dessa seção foi para enfatizar totalmente a ação principal, removendo botões que não fossem o de “comprar”.
  • Com as distrações já fora do caminho, uma vitrine de itens complementares foi adicionada ao detalhe. Agora, com a possibilidade do usuário “comprar junto”, a conversão é potencializada com o provável aumento do tíquete.

Os resultados das ações não poderiam ser diferentes. Quando comparado à Black Friday anterior, o período de otimizações rendeu o aumento de 69,11% na taxa de conversão, além de +20,48% na receita do site.

Quer ter resultados como esses no seu e-commerce? A melhor maneira de ver isso acontecendo no seu negócio é ter o auxílio de uma equipe especializada em conversão junto do seu time. A Nerau CX pode te ajudar a conquistar mais lucratividade durante a Black Friday. Descubra o que é possível fazer para preparar sua loja e otimizar seus resultados desde já.

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