Uma odisseia de vendas e tecnologia

por Fausto Reichert Quinta-feira, 01 de abril de 2021   Tempo de leitura: 20 minutos

Para aqueles que ainda não me conhecem, sou Fausto Reichert, um estudioso e entusiasta por vendas e tecnologia e Chief Marketing and Strategy Officer (CMSO) do CRM PipeRun. Atuo na área de tecnologia desde os anos 90. E essa experiência de mais de 20 anos (30, mas não espalha!) com produtos tecnológicos, comercializados via pagamentos recorrentes e mensalidades de uso ou MRR (Monthly Recurring Revenue) tem me inspirado continuamente. O MRR tem se mostrado um “divisor de águas” no comércio mundial e está efetivamente mudando a forma de comércio, consumo e meio de pagamento a nível mundial.

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A experiência me trouxe uma vivência importante. Ainda hoje, estudo diariamente, leio muito e sobre temas diversos. Acredito na educação baseada em aprendizado contínuo e na elevação do ser humano para um mundo melhor. Então, vou te levar para uma viagem histórica da humanidade para, juntos, tentarmos prever o futuro. Aos fatos:

1876 – Nasce o telefone, superando até então o mais avançado telégrafo;

1880 – Nasce o televendas (Pasteleiro em Berlim);

1885 – Nasce o marketing de conteúdo (The Furrow – Revista John Deere);

1893 – Nasce o telefone sem fio, uma nova perspectiva com as ondas magnéticas;

1899 – Elmo Lewis cria a metodologia de vendas AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação).

Neste período, a tecnologia demorava muitos anos para ser acrescentada aos produtos, pois cientistas, filósofos, inventores, físicos, químicos e outros raramente trocavam experiências, e o acesso à informação e ao conhecimento era custoso e demorado.

Nas vendas, era igual ao processo do comércio mundial: as trocas de produtos, capital e pessoas (conhecimento e mão de obra) traziam diferenças gigantes no valor de cada transação, e a moeda era o ouro para aquilo que fosse além das trocas.

Avanços na mídia e na comunicação

O mundo inicia uma aceleração tecnológica a padrões exponenciais para a época, e o mercado mundial passa a ser estruturado, com uso da comunicação e os avanços nos transportes, que recebem muitos investimentos financeiros para suportar o crescimento do consumo global. Eis os grandes marcos:

1923 – Nasce o rádio, com base na tecnologia do telefone sem fio, telégrafo e ondas magnéticas;

1927 – Surge a televisão, e apenas em 1934 nasce a Telefunken (1º indústria);

A tecnologia avança para a mídia e comunicações, sendo possível divulgar os produtos em qualquer lugar. A indústria e os transportes, com uso do carvão e do vapor, ampliaram consideravelmente sua produção, e a distribuição logística se consolidou.

Com o aumento da produção e a facilitação da mídia, o comércio passa a ser ampliado e, os “caixeiros viajantes” passam a vender as produções excedentes mundo afora, pois fronteiras não eram mais problemas.

A guerra muda tudo e acelera ainda mais

Vamos saltar alguns anos e ir direto para o pós-guerra. O mundo passa a viver a globalização, e o comércio mundial é fortalecido com acordos, impostos e regulação. Passamos a viver a era industrial. Confira:

1934 – Nascimento do MMN e criação do marketing multinível (Dr. Rehnborg);

1936 – Lançado livro de Dale Carnegie, com foco em aplicação da persuasão em vendas;

1937 – Criação da ressonância magnética (Isaac Rabi) e origem do neuromarketing;

1943 – Tese de redes neurais e inteligência artificial (Warren McCulloch e Walter Pitts);

1948 – Acordo internacional de tarifas aduaneiras e comércio internacional (GATT);

1950 – Criado o computador de primeira geração, baseado em válvulas – ENIAC;

1950 –  Primeira escrita criada por IA substituindo o humano (Alan Turing);

1950 – Nasce o conceito do receptivo no telemarketing (anúncios com números de Telefone);

1957 – Corrida espacial e os satélites como Sputnik marcam a largada;

1959 – Criado o computador de segunda geração, projetado com transistores.

A tecnologia avança no pós-guerra, o rádio e a televisão são difundidos mundo afora, impulsionando o segmento de mídia e a logística ganha musculatura global. Sistemas como ERP, MRP e SCM davam as cartas no planejamento de produção e demanda.

O comércio mundial cresce: os vendedores podiam expor seus produtos em todo o mundo, com a certeza da redução de tempo de entrega e com uma produção capaz de suprir a demanda. A tecnologia avança em todas as cadeias produtivas de abastecimento global.

O Vale do Silício e a exponencialidade

Não somos mais os humanos rupestres que se comunicavam via desenhos nas cavernas. A comunicação escrita e a sonora dos rádios passam a ser acompanhadas pelo audiovisual da TV. No mesmo período, nasce o Vale do Silício, nos EUA. O ouro existente passa a financiar as empresas de tecnologia locais, ancoradas nas pesquisas (P&D) das academias do MIT, Harvard, Stanford e Yale, além da Nasa. E, assim, o mundo passa a viver a era da informação. Seguem os principais avanços:

1961 – Chegamos ao espaço. Ou melhor: o russo Yuri Gagarin avista a Terra do espaço;

1961 – Nasce Utility Computing (Origem do ASP, Cloud e SaaS) – John McCarthy (MIT);

1965 – Criado o computador de terceira geração, projetado com transistores;

1969 – Criado o sistema operacional para computador (UNIX);

1969 – Primeiro e-Mail da história (UCLA – Leonard Kleinrock e seu “login”);

1969 – Chegada à lua, com Neil Armstrong cravou sua bandeira.

A tecnologia atinge níveis de inovação exponenciais e avança no pós-guerra. O rádio e a televisão são difundidos agora como multimídia. O mundo converge para o capitalismo, com o dólar sendo a moeda referência. Militarmente, a OTAN reforça essa convergência.

O comércio mundial cresce: os vendedores podiam expor seus produtos em todo mundo (mídia) com a certeza das entregas (navegação e trens) e com linhas de produção planejadas, capazes de suprir a demanda. A tecnologia avança em todos os setores da economia, e a globalização inicia realmente.

A era da informação ganha espaço

A tecnologia e o consumo mundial mudam as perspectivas do mercado. Os blocos econômicos e as zonas de livre-comércio passam a alterar as possibilidades, assim como o avanço da mídia e das ferramentas de comunicação aceleram tudo à volta do globo terrestre. Aos fatos:

1975 – Criado o computador de quarta geração, projetado com microchips;

1976 – Neil Rackham inicia a pesquisa que cria a metodologia e o livro SPIN Selling;

1976 – Federação das Associações das Empresas Brasileiras de Tecnologia – ASSESPRO;

1978 – Conceito de Marketing em Rede (Emerson & Cook –  ASA);

1980 – Nasce a internet – Tim Lee cria o WWW e o acesso à internet é ativado;

1980 – ONU (Viena) – Contratos de Compra e Venda Internacionais de Mercadorias;

1981 – Nasce o Windows – E a democratização do conhecimento é ampliada.

A tecnologia atinge níveis e integrações de multimídia com a internet. No mundo, o e-mail passa a ser a ferramenta de comunicação dos negócios, assim como o café, golfe e relacionamento, com a expansão do CRM de Vendas. Com o dólar sendo a moeda de referência mundial, as diferenças de preços são suprimidas, e as cadeias produtivas, globalizadas.

O comércio mundial cresce: agora os vendedores podiam vender sem estar presentes. O televendas expande ancorado no conceito multimídia. Telefonia, e-mails e os processos de vendas passam a ser fracionados entre pré e pós.

A década do computador pessoal

A tecnologia e o consumo mundial mudam as perspectivas: passamos a vivenciar a sociedade do conhecimento ou da nova economia. A democratização do conhecimento, agora distribuído via internet, alia-se à hipermídia em escala global, reduzindo os custos de acessos à internet. Pela neurociência (neurovendas e neuromarketing), passamos a trazer, manipular e estimular o consumo, com as “marcas” ganhando relevância perante a gestão de clientes e dos próprios produtos. Seguem os marcos históricos:

1984 – Livro “Armas da Persuasão” – Cialdini (PHD Psicologia);

1990 – Chega ao mercado o computador pessoal com uso da internet;

1990 – Brasil inicia a abertura de mercado (Collor) e acordo Mercosul;

1990 – Código de Defesa do Consumidor (CDC) é estabelecido;

1991 – Publicação do primeiro site (Time Lee – The Project / CERN);

1994 – GeoCities: a primeira rede social;

1994 – Google: o buscador que revolucionou o conceito de hipertexto e buscadores;

1994 – Primeiro e-commerce: NetMarket (Universidade britânica LSE / Daniel Kohn);

1994 – Fundação da Amazon, hoje o maior nome em marketplace;

1998 – Organização Mundial do Comércio (OMC);

1998 – Primeiro SaaS do mercado: CONCUR (Hoje SAP-Concur);

1999 – Nasce a automação de marketing (Seth Godin).

A tecnologia passa a ser o veículo da transformação. Os sistemas – até então vendidos e implantados nas indústrias, distribuidores e varejistas – passam a ter o conceito de SaaS, e milhares de novas empresas são criadas a partir desse modelo comercial de tecnologia.

O comércio mundial desponta: os vendedores podiam vender sem estar presentes. O televendas expande ancorado no conceito multimídia, telefonia, internet e e-mails. E as regras comerciais passam a ter status de guerras comerciais entre países e blocos.

As redes sociais e da hipermídia

A tecnologia eleva os patamares, e o consumo é totalmente estimulado. As casas, empresas e pessoas com celulares na mão alteram a vida humana – agora invadida por tecnologias, telefones com GPS, milhares de satélites no espaço, dando suporte ao monitoramento georreferenciado em todo o globo terrestre. Perspectivas de consumo, mensagens via e-mail, SMS, pushes, alertas, bips, inteligência artificial, machine learning e neurociência dão as cartas e criam estímulos. Passamos a não compreender o que vivemos. Veja os principais fatos:

2002 – Linkedin, rede social baseada em contatos profissionais;

2004 – Facebook, rede social com visão da conexão das pessoas;

2006 – Twitter, rede social com visão da disseminação de informações;

2008 – Primeiro estudo da tecnologia 5G – 10Gbit/s ( NASA e Geoff Brown);

2009 – Bitcoin, a primeira criptomoeda;

2010 – Instagram ,rede social com visão de compartilhamento de imagens e fotos.

O comércio mundial avança em todas as direções e os relacionamentos são ampliados entre nações, agrupadas agora em pactos, blocos, zona de comércio, ASEAN, APEC, NAFTA, Mercosul, União Europeia, BRICs. Destaque para o protecionismo, com sobretaxas sobre importações e exportações. Áreas de defesa econômica, como a Zona Franca de Manaus, são criadas, assim como nascem áreas de livre-comércio.

A área de vendas foi fracionada ao longo dos anos: buscamos, a cada dia, mais especializações nessas pequenas frações (marketing, pré-vendas, vendas, pós-vendas), que hoje são baseadas em processos na maioria tecnológicos. A história nos mostra que, diariamente, usamos metodologias e técnicas, além de incorporarmos novas tecnologias ao comércio, que alteram, inovam e dão escalas inimagináveis perante as décadas anteriores.

As possibilidades que o 5G trará são imensas. E, assim, essa nova tecnologia já passa por regulações, guerras comerciais, interesses mundiais e acordos diversos. Essa tecnologia irá mudar radicalmente a história, fazendo com que a internet esteja efetivamente em qualquer cidade, equipamento, máquinas, veículos e robôs. O poder da alta velocidade da internet e conectividade do 5G – aliada à capacidade da IA (inteligência artificial) e ao aprendizado de máquina (machine learning) – irá transformar o mercado de trabalho e o consumo e consolidar ainda mais o modelo de negócios via pagamentos recorrentes, ou simplesmente MRR.

Optei por não escrever sobre esta última década e questioná-la. Isso porque desejo que você, leitor, possa ter a visão dos fatos narrados, buscar a compreensão do que certamente você tem vivido neste período (nós temos) e tirar suas próprias conclusões e compreensões da tecnologia e das vendas. Certamente, existem muitas datas e itens não listados, muitos que eu mesmo acredito que deveria ter feito, mas me furto a alongar.

É fato que há, houve e haverá gigantescas transformações da vida humana. Também, que eleições e populações são manipuladas. Assista ao filme “Privacidade Hackeada”, com a certeza de que continuaremos a viver à sombra dos algoritmos da mesma espécie. Assista, ainda, ao filme “A Rede Social”. Cinco mil caminhões passarão a trafegar na China em 2021 sem a existência de motoristas (excluídos). Viagens ao espaço são compradas como bilhetes de um jogo de futebol (poder do capital), e cirurgias são realizadas à distância (vida).

A história nos mostra que o homem pode, à sombra de sua estupidez e ego, como, a partir da sabedoria e filosofia, viver em busca de conhecimento e compreensão, como também de dominação e poder. Assim, se transformará, nos próximos 20 ou 30 anos, naquilo que tanto busca: amortal.

O que você, leitor, tem comprado? Ou melhor, quem tem vendido para você? Além de água, luz, telefone e internet, bancos e seguros, locações e aluguéis, clubes de esportes e vinhos, televisão e filmes, músicas e academias, softwares para trabalhar e assinaturas de portais, revistas, jornais e educação ou mesmo frutas orgânicas entregues semanalmente a sua porta, quais itens você já paga como MRR (mensalidade de uso) ou em formatos recorrentes?

Não me canso de pensar em quantos produtos comprados e não usados, quantos produtos sem uso e ocupando espaços desnecessários, no consumo inconsciente e no peso das embalagens para a natureza, no volume de agrotóxicos perante os orgânicos, no aquecimento global e nas guerras comerciais globais que presenciaremos com desculpas à vista dos fatos. E, principalmente, no custo real do volume de humanos excluídos desta nova economia.

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