Order bump é uma estratégia de vendas que oferece ao cliente, no momento do checkout, um item complementar ao que ele está comprando. Ou seja, na hora de pagar pela aquisição, é sugerido um novo produto ou serviço que se relaciona àquilo que ele está adquirindo.
Um exemplo bastante comum dessa técnica vem das lanchonetes de fast food, quando o atendente sugere, por exemplo: “Quer levar uma batata grande por mais R$ 2?”.
Essa proposta é feita no caixa, no momento em que o consumidor está pronto para pagar, isto é, já tomou sua decisão de compra e, por isso, há mais chances de estar mais aberto a outras aquisições.
Como você pôde perceber nesse exemplo, a sugestão para complementar o pedido não desvia do item que a pessoa está comprando. Na verdade, ela agrega mais valor.
E, apesar de ser uma tática relativamente simples e barata, ela é cercada de diversos benefícios, tais como o aumento do ticket médio, a diminuição do custo de aquisição de clientes e a melhora da experiência de compra, entre várias outras.
No e-commerce, o order bump também evita que o comprador tenha que retornar às páginas de vendas para adquirir algo a mais, o que pode levá-lo a abandonar o carrinho pela falta de praticidade nesse processo.
Por motivos como esses é que vale a pena implementar essa estratégia no comércio eletrônico.
Para descobrir como fazer isso detalhadamente, basta continuar a leitura deste artigo!
O que é order bump?
Order bump é uma técnica de vendas que consiste na oferta de um produto ou serviço complementar ao que o cliente está adquirindo, mas que agrega mais valor à compra. Essa sugestão é feita no checkout, pouco antes de o comprador efetuar o pagamento.
Traduzindo para o português, esse termo significa “aumento de pedidos” ou, ainda, “adição de pedidos”. Essa estratégia é aplicada justamente na última etapa da jornada de compra pelo fato de o cliente já ter tomado sua decisão de adquirir algo daquele comércio.
Como a pessoa está certa da compra e já partindo para o pagamento, a tendência é estar mais aberta a novas aquisições. Afinal, ela já passou por todas as outras fases que contemplam, inclusive, escolher um local de confiança para resolver seu problema.
Basicamente, aproveita-se o momento de impulso de compra para sugerir ao comprador algo que o beneficiará tanto quanto sua compra inicial.
Order bump: exemplos
Assim como o exemplo de order bump que demos logo na abertura deste artigo, existem vários outros que podem inspirar você, caso decida implementar essa abordagem na sua loja virtual, como:
– oferecer uma camiseta com 50% de desconto na compra do boné de uma coleção específica;
– sugerir um curso avançado de Excel para quem comprou um sobre finanças pessoais;
– indicar um cinto com desconto exclusivo para as pessoas que compraram um determinado modelo de bolsa;
– recomendar um fone de ouvido para os clientes que estão adquirindo um novo smartphone.
O que é order bump no e-commerce?
No e-commerce, essa estratégia funciona da mesma maneira: é oferecido ao comprador um novo produto ou serviço que agrega valor à aquisição, na tela de checkout.
Uma das grandes vantagens de adotar essa técnica no comércio eletrônico é que ela pode ser automatizada. Existem diversas plataformas de construção de páginas de vendas que oferecem esse recurso, deixando a implementação muito mais simples e rápida.
Outro ponto positivo do order bump, para quem vende online, é que não é preciso depender do vendedor para que a sugestão de compra de um novo item seja feita.
Assim como acabamos de comentar, é possível parametrizar o site ou aplicativo de venda para que essa oferta seja feita automaticamente. Isso garante que nenhuma boa oportunidade de indicação de compra deixe de ser feita por esquecimento ou falta de experiência do vendedor para abordar o cliente.
Exemplo de order bump nas vendas online
Então, imagine a seguinte situação: um comprador já navegou pelas páginas do seu e-commerce, escolheu o produto que queria, e partiu para a etapa de pagamento.
Um pop-up, ou um banner em local de destaque na tela, sugere produtos que complementam aqueles que ele já colocou no carrinho – por exemplo, a pessoa comprou um aparelho celular, e por meio da estratégia de order bump você indica a ela uma capinha para proteger o aparelho e fones de ouvido.
Percebe quanto essa sugestão agrega valor à aquisição que está sendo feita e como melhora a experiência de compra do cliente? Afinal, ele estará adquirindo tudo o que precisa de uma só vez. E se você alinhar essa abordagem a um desconto, ainda o ajuda a economizar.
Como resultado, a tendência é o comprador ficar muito mais satisfeito e sua loja virtual aumentar o ticket médio de venda sem precisar de grandes estratégias ou esforços para conseguir isso.
Qual é a diferença entre upsell e order bump?
Após ler todas essas explicações, é bem provável que você esteja pensando que upsell e order bump são a mesma abordagem, apenas com nomes distintos. Porém, a verdade é que não são.
Ainda que ambas sejam implementadas para elevar o volume de vendas, tanto presenciais quanto online, existem importantes diferenças entre as estratégias de order bump e upsell. E a melhor forma de entender quais são as distinções é pela descrição desses dois conceitos.
Conforme já comentamos ao longo deste artigo, a técnica de “adição de pedidos” consiste em sugerir ao cliente algo que complemente o produto ou serviço que ele está adquirindo. Isso é feito no momento do checkout e tem por objetivo gerar mais valor à compra.
Já o upsell consiste na oferta de algo com qualidade superior ao que o cliente já tem, geralmente, com preço também maior.
A ideia por trás dessa estratégia de vendas é melhorar a experiência do consumidor no que se diz respeito à solução que ele adquiriu. Obviamente, por ser um produto ou serviço mais caro, também ajuda a aumentar o faturamento da loja.
Um bom exemplo de upsell vem das empresas SaaS (Software as a Service), que, após um tempo em que o cliente está na base, oferece um sistema mais robusto, com funcionalidades adicionais, que tornam sua rotina ainda melhor e mais eficiente do que já estava.
Inclusive, essa exemplificação leva a outra diferença entre essas duas táticas de vendas: o Order Bump é feito no checkout, enquanto o upsell é realizado em algum momento estratégico após o cliente já ter comprado e utilizado a solução por um período.
Sete principais benefícios do order bump no e-commerce
São muitos os benefícios que oferecer um novo item para seus clientes, no momento do pagamento, pode trazer para o seu e-commerce. Os que mais se destacam são:
1. movimentação de estoque;
2. geração de novas receitas;
3. aumento do ticket médio;
4. diminuição do custo de aquisição de clientes (CAC);
5. crescimento da taxa de fidelização;
6. elevação do lifetime value (LTV);
7. melhora da experiência de compra.
Veja mais detalhes!
1. Movimentação de estoque
Todo comércio tem algum item que vende menos que outros e que, por isso, acaba ficando parado no estoque. Como você deve saber, isso gera significativos prejuízos financeiros para o negócio.
Entretanto, ao sugerir para os clientes a compra desses produtos, há uma grande chance de dar vazão a eles. Como resultado, o volume estocado é reduzido e as perdas financeiras minimizadas, mesmo se o item for comercializado por um preço inferior ao planejado.
Porém, não caia na tentação de adotar essa prática apenas para movimentar seu estoque. O ideal é oferecer os produtos somente se eles tiverem relação com o que o cliente está comprando naquele momento.
2. Geração de novas receitas
Uma consequência da vantagem anterior é a geração de novas receitas para seu comércio eletrônico.
Isso é possível porque, ao sugerir os itens que estavam parados no estoque, você acaba conseguindo um valor “extra” a cada venda, sem ter que investir muito mais para isso.
3. Aumento do ticket médio
O ticket médio é um indicador que ajuda a mensurar o desempenho das vendas de um negócio. Ele revela quanto cada cliente gastou, em média, durante um determinado período.
Existem diversas formas de aumentar o resultado desse KPI, tais como trabalhar com descontos e promoções, personalizar as ofertas, explorar datas comemorativas importantes para o varejo e oferecer produtos e/ou serviços complementares.
No caso do order bump, o cliente chegou até seu site ou aplicativo com a intenção de comprar um determinado item. Contudo, acaba colocando outro no carrinho e concluindo a aquisição.
Assim, a venda que teria determinado valor é finalizada com um ticket médio maior, contribuindo para o crescimento do seu e-commerce.
4. Diminuição do custo de aquisição de clientes (CAC)
Lembra que falamos que essa estratégia é relativamente simples e que tende a ser mais barata do que outras? Um dos motivos é que ela gera a oportunidade de levar seus clientes a comprar mais, sem que, para isso, seja preciso investir financeiramente em grandes táticas de atração.
Como a oferta de um novo item é feita no checkout, não é necessário, por exemplo, adotar estratégias de marketing para atrair esses consumidores – afinal, eles já estão na sua loja, certo?
Dessa forma, o valor do CAC do seu comércio eletrônico diminui, resultando em economia, mas sem deixar de lado a implementação de práticas que ajudam a vender mais.
5. Crescimento da taxa de fidelização
Especialmente se as sugestões de order bump tiverem descontos especiais, as chances de fidelizar os clientes do seu e-commerce são altas.
Entre as razões para isso acontecer é que, além da oportunidade de comprar mais pagando menos, eles sabem que, nessa loja, encontram ofertas alinhadas com suas necessidades e preferências.
Com um atendimento mais preciso, a tendência é acessarem seu e-commerce sempre que forem fazer novas aquisições.
6. Elevação do lifetime value (LTV)
Você deve estar percebendo que uma vantagem leva à outra, não é mesmo? Nesse trajeto, chegamos à possibilidade de aumentar o lifetime value, uma métrica que revela quanto um cliente gasta na empresa enquanto mantém uma relação comercial com ela.
Se a estratégia de order bump leva o consumidor a adquirir mais do que o planejado, bem como ajuda a fidelizá-lo, o LTV do seu e-commerce também sobe, refletindo em um crescimento financeiro significativo.
7. Melhora da experiência de compra
Por fim, e tão importante quanto os outros benefícios, ao sugerir produtos/serviços adicionais aos clientes, você melhora suas experiências de compra, pois torna esse fluxo muito mais dinâmico e completo.
Como a oferta dos itens complementares é feita automaticamente no momento do checkout, o comprador não precisa sair dessa tela para navegar novamente pelas páginas de vendas e procurar algo a mais.
Tenha em mente que, quando o cliente precisa sair de onde está para fazer qualquer outra atividade em um site de vendas, as chances de abandonar o carrinho e desistir da compra são altas, seja por insegurança ou falta de praticidade.
Especialmente no comércio eletrônico, em que não há um vendedor acompanhando de perto o interessado na compra, todo cuidado é pouco para não perder boas vendas. Por isso, quanto mais prático e fluido for o processo de aquisição, maior tende a ser o volume de vendas e, consequentemente, de faturamento.
Como funciona o order bump na prática? E como implementar?
Para essa estratégia funcionar corretamente no dia a dia do seu e-commerce, é fundamental ter um bom plano de ação. Para isso, o mais indicado é:
1. listar quais produtos podem ser oferecidos como complementares;
2. analisar o perfil e as preferências dos seus clientes;
3. acompanhar as mudanças de comportamento do público-alvo;
4. alinhar descontos atrativos às sugestões de produtos/serviços;
5. usar estratégias visuais chamativas, sem serem invasivas;
6. realizar diferentes testes;
7. monitorar os resultados e fazer os ajustes necessários.
Dê uma olhada nos detalhes!
1. Listar quais produtos podem ser oferecidos como complementares
Uma das principais características do order bump é sugerir a aquisição de itens que complementam o que o cliente está comprando.
Para conseguir isso, você deve levantar tudo o que a loja virtual comercializa e fazer um paralelo entre os produtos e serviços. Por exemplo, se trabalha com a venda de roupas e acessórios femininos, pode oferecer brincos para as clientes que estão finalizando a aquisição de um vestido.
Aproveite a oportunidade para analisar o que tem menos saída e o que está parado no estoque, encontrando formas de “encaixar” esses itens corretamente na sua estratégia para estimular a compra.
2. Analisar o perfil e as preferências dos seus clientes
Saiba que você não terá muitos resultados se os artigos que estiver sugerindo não forem interessantes para os seus clientes.
Para que isso não aconteça, outra boa forma de descobrir o que oferecer é estudando o perfil e as preferências do seu público-alvo. Inclusive, isso pode ser feito de modo simples, como criando enquetes nas redes sociais da marca para ter essa resposta diretamente.
Assim, saberá exatamente o que seus clientes querem, aumentando as chances da estratégia de order bump dar certo.
3. Acompanhar as mudanças de comportamento do público-alvo
Complementando a prática anterior, também é fundamental se atentar às mudanças de comportamento dos consumidores.
É comum que, de tempos em tempos, os interesses mudem. Geralmente, isso acontece devido à chegada de novas soluções ao mercado, mais modernas e inovadoras, ou até mesmo por tendências que podem ou não durar.
Acompanhar esses cenários faz toda a diferença na hora de decidir o que oferecer para seus clientes no momento do checkout.
4. Alinhar descontos atrativos às sugestões de produtos/serviços
Decidiu quais produtos serão oferecidos? Pois apenas isso não basta! Eles somente se tornarão interessantes para seus clientes se, além de complementar o item principal, tiverem preços convidativos.
Por esse motivo, você também precisa pensar em descontos, benefícios e até mesmo em formas de pagamento realmente impactantes.
Diferentes percentuais de desconto, envio da mercadoria em menos tempo e parcelamento em um número maior de vezes são apenas alguns exemplos do que pode ser feito.
Porém, atenção! Não crie ofertas que sejam satisfatórias para o bolso dos seus clientes, mas que onerem o caixa da sua loja.
Na hora de fazer os cálculos dos descontos, analise bem sua margem de lucro e jamais reduza os preços apenas para deixar o e-commerce mais competitivo. Trabalhar dessa maneira pode levar a sérios impactos financeiros.
5. Usar estratégias visuais chamativas, sem serem invasivas
O order bump surge no momento do checkout, certo? Os pop-ups, que são aquelas “janelinhas” que aparecem nas telas de aplicativos e sites quando uma pessoa navega na internet, podem ser uma opção. Contudo, é preciso analisar até que ponto elas são agradáveis visualmente.
Por sinal, recursos desse tipo podem afetar negativamente a experiência de compra e gerar insegurança nos compradores, que têm que clicar em uma janela web além daquela em que já estão.
Uma boa maneira de resolver problemas desse tipo é colocando a oferta complementar na mesma página em que o pagamento está sendo feito, com alguma chamada para ação (CTA) como as citadas abaixo.
– Achamos que você também vai gostar desses produtos!
– Quem comprou este item também levou estes (…)!
– Leve mais este e ganhe X% de desconto no total da sua compra.
6. Realizar diferentes testes
Não há forma melhor de descobrir se essas ideias darão certo ou não do que testando. E os testes A/B são ótimos para isso. Consistem em um método de comparação entre duas versões de uma mesma abordagem.
No caso do order bump, você pode, por exemplo, criar uma tela com a sugestão de compra logo abaixo do resumo do pedido e outra com a oferta antes da escolha do meio de pagamento.
Deixe uma por um tempo e calcule a taxa de conversão. Em seguida, troque pela outra, faça a mesma mensuração e veja qual traz mais resultados.
7. Monitorar os resultados e fazer os ajustes necessários
Por falar em resultados, é essencial, de tempos em tempos, verificar como estão os números gerados por essa estratégia.
Se estiver de acordo com o esperado, é sinal de que as técnicas adotadas deram certo e podem ser mantidas. Caso contrário, você tem a chance de ajustá-las e, com isso, alcançar o volume de vendas e o faturamento pretendido.
Como usar o order bump de forma estratégica?
Considerando que o order bump acontece no momento do checkout, uma forma bastante estratégica de usá-lo é alinhando essa técnica de vendas aos meios de pagamento oferecidos pelo seu e-commerce.
Aqui, partimos do seguinte princípio: a etapa de pagamento é uma das mais sensíveis nas vendas online. Poucas opções, por exemplo, podem levar o cliente a desistir da compra, ainda que ele já tenha colocado tudo o que queria no carrinho virtual.
Quando isso acontece, mesmo se a oferta de produto/serviço complementar da loja tiver dado certo, se essa pessoa não encontrar o meio de pagamento preferido ou se sentir insegura para concluir essa parte da jornada de compra, todo o esforço anterior terá sido em vão.
Por motivos como esses é que os meios de pagamentos são considerados ótimas estratégias de conversão. Quando alinhados ao order bump, então, ajudam a elevar consideravelmente as conversões.
Como melhorar o checkout com meios de pagamento?
Quanto mais diversificada for a oferta de formas e meios de pagamento do seu e-commerce, menores as chances de os clientes desistirem da compra por esse motivo.
Na hora de escolher os melhores métodos, considere pontos como:
– perfil do seu público-alvo;
– valor do ticket médio da loja;
– comportamento dos consumidores;
– meios de pagamento que estão em alta.
Não deixe de considerar também a segurança dessa etapa, lembrando que, quanto menos pontos de atrito ela tiver, mais seguro o comprador se sentirá para informar dados pessoais e bancários, concluindo a aquisição.
Por fim, escolha uma plataforma de pagamento online robusta, que ofereça diferentes funcionalidades e que tenha a tecnologia necessária para aceitar novos métodos de recebimento de valores conforme eles surgem.
A ideia aqui é encontrar uma solução moderna, fácil de ser operada e gerenciada, que melhore o fluxo de pagamentos, aprimore a experiência dos seus clientes e, ainda, contribua para o e-commerce crescer cada dia mais!