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Como dominar a previsão de demanda para e-commerce em cinco passos

Por: Bruno de Oliveira

Fundador e CEO do Ecommerce na Pratica

Bruno é Fundador e CEO do Ecommerce na Prática, a maior escola online de e-commerce do país, e vice-presidente de Educação da Nuvemshop. É autor do best-seller - Crie Seu Mercado no Mundo Digital - e tem mais de 20 anos de experiência em varejo e comércio digital.

Manter o equilíbrio entre estoque e demanda é um dos maiores desafios de quem empreende no e-commerce.

Comprar demais significa dinheiro parado e até desperdício. Comprar de menos pode levar a perdas de vendas e insatisfação do cliente.

Descubra como equilibrar estoque e demanda no e-commerce, reduzir custos, fidelizar clientes e potencializar seus resultados por meio de uma previsão de demanda estratégica.

O que fazer? É aí que entra a previsão de demanda para e-commerce.

Mais do que números, prever a demanda é alinhar o estoque ao desejo do cliente, o que te ajuda a tomar decisões mais estratégicas.

Neste artigo, vou te mostrar como a previsão de demanda pode ser aplicada de forma prática no e-commerce, ajudando você a reduzir custos, melhorar a experiência do cliente e aumentar a eficiência do seu negócio.

Vamos começar?

O que é a previsão de demanda para e-commerce?

A previsão de demanda para e-commerce é o processo de identificar, com base em dados históricos e tendências de mercado, quais produtos os clientes vão buscar, em que quantidade e em quais períodos.

No e-commerce, ela é indispensável.

Pense em negócios sazonais, como moda praia, que dependem de acertos nos estoques para períodos de alta procura. Ou em eventos como a Black Friday, em que saber o que e quanto vender pode definir o sucesso da campanha.

Embora não exista previsão 100% precisa, basear suas decisões em dados concretos é muito mais eficaz do que confiar apenas na intuição.

Por que ela é importante?

A previsão de demanda é fundamental porque permite que o negócio se prepare para atender às expectativas dos clientes, evitando estoques desajustados e perdas financeiras.

Quando você entende o que seu cliente vai buscar e quando, é possível alinhar todas as operações da sua loja – do estoque à logística – e garantir eficiência nos resultados.

Mas, para deixar o tema mais claro, veja alguns pontos importantes:

1. Gestão eficiente do estoque e redução de custos

De acordo com estudo da Infosys BPM, empresas que utilizam análises preditivas na gestão da cadeia de suprimentos podem reduzir os custos operacionais entre 10% e 15%.

    Isso acontece porque a previsão de demanda ajuda você a alinhar o estoque às necessidades reais do mercado, evitando excessos e desperdícios.

    O que isso significa? Menos dinheiro parado em produtos que não giram e menos custos com armazenagem.

    Além disso, você garante que os itens mais procurados estejam disponíveis quando os clientes precisarem, evitando a perda de vendas por falta de produto.

    2. Planejamento estratégico e financeiro mais assertivo

    Com uma boa previsão de demanda, você tem clareza para planejar investimentos, ações de marketing e até negociações com fornecedores.

      Saber o que esperar em termos de volume de vendas e sazonalidades também permite um controle mais preciso do fluxo de caixa, eliminando surpresas e otimizando os resultados financeiros do seu e-commerce.

      3. Melhoria na experiência do cliente

      Ter os produtos certos disponíveis no momento certo reflete diretamente na satisfação do cliente.

        De acordo com o relatório State of Loyalty 2024 da Marigold, 78% dos clientes consideram a disponibilidade de produtos um fator essencial para a fidelidade à marca.

        Quando você atende à demanda sem falhas, evita frustrações, fideliza consumidores e constrói uma reputação mais sólida no mercado.

        Isso cria uma relação de confiança que pode ser decisiva na escolha do consumidor entre você e seus concorrentes.

        Cinco passos para fazer previsão de demanda para e-commerce

        Agora que você já entende a importância da previsão de demanda, é hora de colocar o conceito em prática.

        Fazer previsões eficazes exige método e organização, mas não precisa ser complicado.

        Com os passos certos, você pode transformar dados em decisões estratégicas que trazem resultados reais para o seu e-commerce:

        1. Estabeleça objetivos

        Antes de começar qualquer previsão, defina o que você quer alcançar.

          Sem um objetivo claro, você corre o risco de perder tempo com dados que não geram insights úteis para o seu negócio.

          Pense nos desafios que você precisa resolver:

          – Quer ajustar o estoque para a próxima Black Friday?

          – Planejar o lançamento de um produto novo?

          – Ou apenas melhorar a eficiência operacional em períodos sazonais?

          Estabelecer objetivos específicos dá direção ao processo e ajuda a escolher as ferramentas e os métodos certos.

          Por exemplo, se o foco é evitar rupturas de estoque em datas de alta demanda, o objetivo será projetar a quantidade exata de produtos que devem estar disponíveis.

          Sem essa definição inicial, as próximas etapas ficam desordenadas e menos eficazes.

          2. Reúna os dados

          Com o objetivo definido, o próximo passo é coletar as informações necessárias para sustentar sua previsão de demanda.

            Dados confiáveis devem ser a base de qualquer análise eficiente.

            Isso inclui números de vendas dos últimos meses ou anos, padrões de comportamento dos clientes e informações sobre sazonalidades.

            Considere também fatores externos, como tendências de mercado, ações da concorrência e mudanças econômicas que podem impactar o consumo.

            Por exemplo, se você vende roupas, os dados históricos podem indicar picos sazonais, enquanto a análise de mercado pode mostrar tendências, como a demanda por moda sustentável.

            Durante esse processo, organize todas essas informações em uma plataforma central, como um ERP ou uma planilha estruturada, para facilitar a análise.

            3. Determine o método de previsão

            Escolher o método certo de previsão de demanda é essencial para garantir que suas projeções sejam úteis e aplicáveis.

              Existem dois principais tipos de métodos: qualitativos e quantitativos.

              Cada um deles atende a diferentes necessidades do negócio e pode ser usado individualmente ou de forma combinada, dependendo da situação.

              Métodos qualitativos

              Os métodos qualitativos são ideais quando o histórico de vendas é limitado ou inexistente.

              Eles se baseiam na percepção humana, experiência e análise de mercado. Exemplos incluem:

              – Pesquisas de mercado: reunião de dados diretamente com consumidores ou análise de concorrentes para identificar preferências e intenções de compra;

              – Painel de especialistas: opiniões de profissionais do setor ou do próprio time para prever tendências futuras;

              – Força de vendas: insights vindos da equipe de vendas, que lida diretamente com os clientes e pode apontar mudanças no comportamento de compra.

              Esses métodos são subjetivos, mas muito úteis para lançamentos de novos produtos ou entrada em mercados pouco explorados.

              Métodos quantitativos

              Já os métodos quantitativos utilizam dados históricos e fórmulas estatísticas para gerar previsões mais precisas e objetivas.

              São indicados para negócios que possuem um bom histórico de vendas e padrões de consumo já estabelecidos.

              Exemplos incluem:

              – Médias móveis: analisam a média de vendas de um período fixo para prever a demanda futura;

              – Suavização exponencial: dá mais peso aos dados recentes para acompanhar mudanças no mercado;

              – Modelos de regressão: identificam a relação entre diferentes variáveis, como preço e volume de vendas.

              Os métodos quantitativos são mais confiáveis em mercados estáveis, enquanto os qualitativos se destacam em cenários de incerteza ou inovação.

              Escolha aquele que melhor se adapta ao seu objetivo, ou combine os dois para obter uma visão mais abrangente.

              4. Analise e valide os resultados

              Não confie cegamente nos números; compare as projeções com o histórico de vendas e o cenário atual do mercado. Essa análise é o que garante que a previsão seja útil na prática.

              Verifique se as projeções estão alinhadas com datas sazonais, tendências de mercado ou campanhas planejadas. Se algo parecer fora do esperado, ajuste.

                O processo de validação existe justamente para evitar decisões baseadas em informações distorcidas ou incompletas.

                Ouça também o feedback do seu time de vendas e marketing. Eles estão em contato direto com o mercado e podem trazer insights que os dados por si só não mostram.

                5. Implemente a previsão de demanda

                Com os resultados validados, é hora de colocar a previsão em prática.

                  Use as informações para ajustar seu estoque, planejar campanhas de marketing ou alinhar a logística.

                  O objetivo aqui é transformar os dados em ações que otimizem o desempenho do seu e-commerce.

                  Depois de implementar, não ache que o trabalho está concluído.

                  Monitore os resultados constantemente. Acompanhe se as vendas estão correspondendo ao que foi previsto e, se necessário, ajuste o curso.

                  A implementação sem acompanhamento é apenas um plano. Implementar com monitoramento é estratégia.