A Black Friday de 2025 chega com um recado claro para o mercado: o consumidor aprendeu a jogar. Ele pesquisa, compara, planeja e decide com base em informação, e não mais em impulso. Dessa maneira, o que antes era uma corrida por descontos virou um teste de maturidade para o varejo digital.
Os dados do estudo “Comportamento de compra e tendências para a Black Friday 2025”, realizado pela Opinion Box, confirmam essa mudança.
O evento deixou de ser uma data única de liquidações e se tornou uma verdadeira temporada de compras. 83% dos consumidores afirmam aproveitar as ofertas ao longo de todo o mês, e apenas 10% concentram as compras no dia oficial. Isso obriga as marcas a planejarem campanhas mais longas, consistentes e conectadas à rotina do público.
Um consumidor mais racional e previsível
O brasileiro compra com mais consciência. Dois em cada três gastaram entre R$ 101 e R$ 1.000 na Black Friday 2024, mantendo o mesmo padrão de 2023. Essa estabilidade indica controle financeiro e maturidade de consumo – sinais de que o cliente busca equilíbrio entre necessidade e desejo.
A pesquisa também mostra que 67% compraram produtos de que realmente precisavam, enquanto apenas 14% cederam ao impulso. Ou seja: o comportamento de compra passou a ser pautado por propósito. O consumidor está disposto a gastar, mas quer ter certeza de que o valor compensa.
Confiança virou critério de compra
A decisão de compra hoje vai além do preço. Sete em cada dez consumidores leem avaliações antes de finalizar o pedido, e 39% pesquisam a reputação da marca. No ambiente digital, a confiança é o novo diferencial competitivo.
Não à toa, 45% dos entrevistados desistiram de uma compra por falta de segurança no pagamento. É um alerta claro para o varejo: o cliente só compra quando sente que pode confiar. Segurança, clareza e transparência já não são bônus, são requisitos básicos.
Digital dominante, mas o físico ainda conta
Mesmo com o crescimento do online, o estudo mostra que o consumidor quer liberdade de escolha:
– 57% compraram em sites
– 52% em aplicativos31% em marketplaces
– 35% ainda optaram pelas lojas físicas.
A mensagem é simples: o cliente quer decidir onde comprar, e cabe às marcas estarem presentes em todos os canais, de forma integrada e coerente.
Novos formatos também ganham espaço. 13% compraram pelas redes sociais e 5% pelo live commerce. São percentuais modestos, mas que indicam uma tendência: a compra está se tornando cada vez mais conversacional e distribuída.
Comunicação direta, menos ruído e mais relevância
O excesso de estímulos torna a comunicação um desafio. Segundo a Opinion Box, 43% dos consumidores preferem receber ofertas por e-mail e 27% pelo WhatsApp.
Esses dois canais continuam sendo os mais eficazes para gerar relacionamento e conversão, desde que usados com equilíbrio e propósito.
A pesquisa também aponta que 31% dos consumidores se sentiram influenciados por mensagens recebidas no WhatsApp e 33% por e-mails. A lição é clara: não basta estar presente, é preciso ser relevante.
Fidelização como resultado da experiência
Apesar das dúvidas sobre preços – 39% acharam os valores mais altos que nos anos anteriores -, a experiência com as marcas foi positiva: 54% dos consumidores voltaram a comprar nas mesmas lojas depois da Black Friday 2024, e 16% pretendem comprar novamente.
Isso mostra que o pós-venda e o relacionamento estão se tornando tão importantes quanto a promoção em si. Ou seja: a recompra é o verdadeiro indicador de sucesso da Black Friday. Fidelizar é mais sustentável do que atrair apenas pelo desconto.
2025: a Black Friday do planejamento
A pesquisa aponta que 61% dos consumidores já planejam comprar na Black Friday 2025, um aumento em relação aos 55% registrados no mesmo período do ano passado.
Essa antecipação exige que as marcas comecem a se preparar agora. O consumidor já está em busca de informações, comparando preços e observando reputações.
Em 2025, a disputa não será pelo menor preço, mas pela melhor experiência. O e-commerce que conseguir unir conveniência, confiança e relevância vai liderar. O que o consumidor deixou claro é que ele não segue mais o varejo – é o varejo que precisa acompanhar o ritmo dele.