O ticket médio do e-commerce no Brasil é de um pouco mais de R$ 400,00, segundo dados da Ebit no último Webshoppers edição 40. Mas, com a nossa logística ainda bastante onerosa ao consumidor, manter esse ticket médio pode ser um risco, já que muitas vezes o valor do frete pode ficar muito relevante em relação ao valor dos produtos e pode ainda reverter nos carrinhos abandonados pós cálculo de frete.
Manter um ticket médio mais baixo traz ainda mais desafios. Para atingir suas metas de vendas você vai precisar fazer muitos pedidos até que o objetivo seja alcançado. Seu custo de aquisição de cliente também vai aumentar, o que acaba não sendo saudável a longo prazo.
Claro que o ticket médio tem variações conforme o tipo de produto vendido. Algumas lojas têm ticket médio mais alto por vender produtos mais caros. De qualquer forma, todos devem estar atentos à relevância do frete em relação ao preço do produto e ao custo de aquisição de cliente.
Mas como aumentar o ticket médio?
A primeira coisa a ser analisada é o seu mix de produtos. Avalie se dentro do seu mix não existem produtos que podem formar kits, conjuntos.
Se você vende roupas por exemplo, existem várias possibilidades de conjuntos: calças e blusas, saias e blusas, vestidos e casacos, kits de t-shirts. Se o seu segmento é cosméticos, você pode ofertar kits de hidratantes, kits de perfumes e hidratantes. Se vende bijuterias, kits de pulseiras, brincos, pulseiras e brincos, colares e brincos. Para o segmento de móveis, há kits de cadeiras, conjuntos de mesas e cadeiras, conjuntos de mesas laterais.
Porém, não é só criar os kits ou conjuntos. Você precisa oferecer uma vantagem ao consumidor para que ele entenda os benefícios tangíveis da compra de mais de um produto: frete mais baixo por conta de uma otimização de embalagem, desconto diferenciado para o conjunto em comparação ao produto individual, compre e ganhe (você envia um brinde na compra de um conjunto).
Promova os combos
Uma vez entendidos os benefícios da compra dos conjuntos, você precisa promovê-los, fazer com que o consumidor encontre facilmente estes combos na loja. Faça banners, crie um menu de kits (desde que você tenha uma quantidade mínima de pelo menos uma página inteira para mostrar).
Mostre os conjuntos quando o cliente estiver olhando o produto individual utilizando o “veja também” da sua plataforma. Interaja com o consumidor sempre que possível para ajudá-lo a fazer a melhor escolha para ele e para a sua loja.
Uma outra estratégia bastante utilizada é mostrar e fazer campanhas de produtos complementares: mesas e cadeiras, panelas e acessórios para servir, bolsas e calçados, livros de assuntos relacionados, copos e jarras, vinhos e taças. Mostre outros acabamentos de um produto, outras cores.
O cliente precisa visualizar tudo isso nas páginas onde ele estiver navegando para que ele tenha interesse em comprar mais do que inicialmente ele estava pesquisando. Se você não mostrar as opções de conjuntos ou de produtos complementares/relacionados dificilmente, o consumidor sozinho irá buscar por isso. Então cabe ao vendedor direcionar o seu cliente para a compra com maior benefício para ambos.
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Vale também utilizar a estratégia de upselling, que consiste em mostrar ao consumidor produtos superiores ao que ele está buscando, mas que possuem benefícios de durabilidade, qualidade e recursos disponíveis. Isso pode ser feito através de diferenciais de acabamento, como o sintético e o couro natural, ou aço inox e cromado, bijuteria e prata. Ou pode ser um produto com potência maior, espaço maior, bivolt, com acessório acoplado. Um produto superior pode aumentar o seu ticket médio em 20%, 30% ou 50% e ainda deixar o seu cliente mais satisfeito.
Também costuma trazer bons resultados fazer campanhas direcionadas ao ticket médio que você quer atingir. Frete grátis para compras acima de R$ 1.000,00. Compre R$ 1.200,00 e ganhe um presente exclusivo! Use a sua criatividade e as possibilidades que os seus produtos têm para construir estratégias de sucesso e atingir resultados surpreendentes.
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