Será possível para os sellers reduzirem o custo de aquisição para atingir o ponto de equilíbrio na primeira venda ou até mesmo gerar lucro? E, afinal, é correto estabelecer o lucro inicial como meta?
Para a maioria das marcas, a abordagem mais eficaz é se aproximar do ponto de equilíbrio. As marcas não devem buscar um lucro imediato, pois isso sugere um investimento inicial muito baixo em aquisição, o que prejudica o crescimento. Claro, existem exceções, como no caso de marcas com valores médios de carrinho de R$1.000, mas, para a maioria, o ponto de equilíbrio deve ser o objetivo principal.
Matemática da Aquisição
Imagine que o valor médio do pedido seja R$155,00, o custo do produto seja R$100,00 e o frete e manuseio sejam R$35,00. Isso resulta em uma margem bruta de R$20,00. Contudo, se o custo de aquisição for R$30, a perda por cliente adquirido é de R$10.
Reduzir o CAC para cerca de R$20 seria a nossa meta primária, o que pode ser obtido por meio de três estratégias principais:
- Redução de custos com publicidade,
- Melhoria no desempenho publicitário, ou
- Aumento da margem dos compradores de primeira viagem.
Vamos explorar cada uma delas.
Redução de custos com publicidade
Estratégias para reduzir os custos com anúncios incluem direcionar a publicidade para audiências menos conhecidas ou até mesmo migrar para o envio direto. No entanto, ambas as abordagens têm suas limitações. Audiências menores raramente causam um impacto significativo na conversão geral. Além disso, a eficácia do envio direto para a aquisição depende do produto, qualidade da lista e timing.
As redes sociais representam o principal canal de aquisição devido à presença massiva dos consumidores. No entanto, a competição para alcançar esses consumidores provavelmente aumentará. O crescimento do conteúdo gerado por IA já reduziu o tráfego orgânico de pesquisa para muitas marcas de comércio eletrônico, e o lançamento iminente da experiência generativa de busca do Google pode intensificar esse efeito. Portanto, as marcas que dependem do tráfego do Google podem migrar para as redes sociais, o que aumenta os custos com anúncios.
Melhoria no desempenho publicitário
Dentro do processo de aquisição de publicidade, que envolve “criação”, “segmentação”, “página de destino” e “conversão”, a segmentação torna-se mais restritiva devido às crescentes regras de privacidade. A otimização da conversão continua a evoluir, mas apenas de maneira incremental.
Isso deixa a “criação” e a “página de destino” como as áreas a serem focadas. Por vezes, a “criação” é considerada “a nova segmentação” devido ao impacto que os influenciadores podem ter com seus seguidores. A “página de destino” é chamada de “a nova conversão” porque as experiências — o que os consumidores veem em uma promoção versus o que está no site do anunciante — frequentemente deixam a desejar.
Aumento da margem na primeira ordem
Aumentar a margem geralmente implica alterar a composição do produto ou elevar os valores médios dos pedidos. A segunda opção é mais fácil e realista para a maioria dos sellers.
A melhor maneira de aumentar o valor médio de aquisição é incentivar os compradores de primeira viagem a explorar mais amplamente a marca. Isso contrasta com a abordagem de detalhes do produto ou página de destino, onde o foco é um único produto, com distrações mínimas.
Uma estratégia de descoberta que estimula novos compradores a explorar a marca e categorias relacionadas é comprovadamente eficaz. Oriente a sua oferta para o que os visitantes costumam comprar primeiro, associando-a a uma oferta de frete grátis com um valor mínimo de pedido. O resultado são valores médios de pedido mais altos.
Essa tática, por si só, pode modificar fundamentalmente a dinâmica econômica de um negócio de comércio eletrônico.