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10 Anos de growth hacking: impactos e evolução no Brasil

Por: Denis Strum

Diretor da unidade de negócio Infradigital na Infracommerce e da Growt2profit

É Diretor da unidade de negócio Infradigital na Infracommerce e da Growt2profit. Formado em Direito pela FMU e em Publicidade pela Cásper Líbero, com MBA em Marketing pelo INPG Business School, especialização em Branding pela ESPM e em Marketing Analytics pela BerkleyX, Strum soma mais de 15 anos de atuação no marketing. Sua experiência inclui empresas como Rocket Internet, Better Brand, TV1 e Synapcom, com atuação em projetos digitais, incluindo posicionamento de marca, planejamento estratégico e Growth. Além disso, foi professor de <nowrap>e-commerce</nowrap> e marketing digital na ComSchool.

Há mais de uma década, Andrew Chen, Sean Ellis e outros pioneiros como a equipe da Reforge, cunharam o termo “growth hacking”. Eles previram que as equipes tradicionais de marketing seriam disruptivas e que o futuro do marketing exigiria habilidades técnicas.

Essa tendência se comprovou verdadeira tanto no cenário global quanto no brasileiro.

Ao longo dos últimos 10 anos, o conceito de growth hacking evoluiu e se adaptou às novas realidades do mercado, gerando profundas mudanças na forma como empresas de todos os tamanhos abordam o crescimento e a aquisição de usuários.

1. O surgimento do Growth Hacking

Andrew Chen definiu o growth hacking como uma abordagem que integra técnicas de marketing com habilidades técnicas para alcançar o crescimento rápido de produtos digitais.

No Brasil, essa metodologia começou a ganhar tração principalmente entre startups e empresas de tecnologia.

Com a popularização dos smartphones e o advento das redes sociais, muitas empresas brasileiras perceberam a necessidade de adaptar suas estratégias de marketing para se manterem competitivas.

Exemplos Notáveis

Empresas como Dropbox e Airbnb foram pioneiras no uso de técnicas de growth hacking.

O Dropbox, por exemplo, utilizou um sistema de indicações onde os usuários ganhavam espaço extra ao convidar amigos para a plataforma. Esta estratégia viral ajudou a empresa a crescer exponencialmente com um custo de aquisição de cliente (CAC) extremamente baixo.

A Airbnb adotou uma abordagem diferente, aproveitando o Craigslist para expandir sua base de usuários. Ao permitir que os anúncios no Airbnb fossem automaticamente postados no Craigslist, a empresa conseguiu alcançar milhões de usuários que estavam procurando acomodações, sem investir pesadamente em publicidade tradicional.

Airbnb foi pioneira e usou muito growth hacking em sua história!

No Brasil, empresas como Nubank, Westwing, EasyTaxi, Kanui e iFood seguiram caminhos semelhantes.

O Nubank utilizou um sistema de convites para incentivar o boca a boca e aumentar rapidamente sua base de clientes.

Essa tela mostra o primeiro passo para convidar algum amigo a receber um cartão Nubank
Outra ação icônica de growth da Nubanck

O Westwing com essa mesma metodologia de boa a boa e indicações, conseguiu em pouco tempo criar uma base de clientes acima de 3 milhões de usuários. Isso num cenário cuja mecânica era clube de compras. Você era obrigado a se cadastrar para acessar o conteúdo.

Já o iFood, adotou uma estratégia agressiva de aquisição de usuários por meio de promoções e parcerias com restaurantes, além de utilizar análises de dados avançadas para otimizar suas operações e melhorar a experiência do usuário. Lembro bem que na época existia um concorrente, que era o Hellopanda, que dava uma série de brindes na desesperada tentativa de escalar, mas não teve resultados positivos.

2. Da abundância à escassez

Há dez anos, o mercado digital vivia uma era de abundância. Novos aplicativos e plataformas surgiam diariamente, e os consumidores estavam ansiosos para experimentá-los.

No Brasil, a proliferação de smartphones e a expansão da internet móvel criaram um terreno fértil para o surgimento de inúmeras startups. Mais uma vez, empresas como Nubank e iFood aproveitaram essa onda inicial para conquistar rapidamente uma base de usuários significativa.

Várias outras marcas cresceram bastante e se aproveitaram. Mercado Livre, Netshoes, Dafiti e todas as que já tinham uma base inicial construída.

Lembro bem, quando era o responsável pelo marketing no Westwing, que olhar os números diários de crescimento de base e aumento de receita era uma felicidade pura. Colocávamos metas agressivas e batíamos elas. O CAC – custo de aquisição não era tão competitivo, o que tornava as coisas mais agressivas.

Mudança de Cenário

Hoje, enfrentamos uma realidade diferente.

A saturação do mercado e a menor disposição dos consumidores para experimentar novos aplicativos refletem uma mudança de abundância para escassez.

No Brasil, isso se traduziu em um aumento da competição por atenção e retenção dos usuários. Empresas que antes dependiam exclusivamente de estratégias de aquisição agora precisam focar em retenção e engajamento para manter sua relevância.

Empresas como Magazine Luiza têm se destacado ao adaptar suas estratégias para esse novo cenário.

Mesmo com toda a desvalorização do cenário econômico e com toda a desconfiança que o mercado tem com relação aos resultados da rede. A varejista brasileira tem investido fortemente em transformação digital, utilizando dados para personalizar a experiência do cliente e melhorar a eficiência operacional.

Além disso, a empresa tem explorado novas formas de engajamento, como lives de vendas, para se conectar com os consumidores de maneira mais autêntica e interativa. Basta ver alguns influenciadores fazendo números incríveis, para ver que existe um caminho a ser explorado.

3. Limitações do Growth Hacking

Enquanto o growth hacking trouxe muitos benefícios, também revelou suas limitações.

Startups brasileiras, muitas vezes com recursos limitados, encontraram dificuldades em aplicar técnicas como testes A/B de forma eficaz.

A falta de dados significativos e a necessidade de mudanças substanciais nos produtos, em vez de pequenas otimizações, se mostraram desafios significativos.

Apesar de 10 em cada 10 livros, articulistas falarem dos dados, não é algo tão simples de ser resolvido. Integrações dos vários sistemas, lojas físicas, pop up stores, conflitos de sistemas e outras prioridades do negócio, podem atrasar muito o desafio de growth.

Exemplos de Desafios

A Movile, controladora do iFood, enfrentou desafios ao tentar aplicar growth hacking em seus diversos produtos.

A empresa descobriu que técnicas como testes A/B e otimizações incrementais não eram suficientes para resolver problemas fundamentais de produto/mercado.

Em vez disso, a Movile precisou fazer ajustes significativos em seus produtos e estratégias para se adaptar às demandas do mercado.

Outro exemplo é a Loggi, uma startup de logística que encontrou limitações no uso de growth hacking para otimizar suas operações.

A empresa descobriu que, para alcançar um crescimento sustentável, era necessário investir em infraestrutura e tecnologia de ponta, além de adotar uma abordagem mais holística para a aquisição e retenção de clientes.

Não precisa pensar nos grandes, qualquer pequeno e médio empreendedor ou atuante na área de marketing, CRM, Dados sabem desta dificuldade.

4. Cultura de Métricas e Gestão de Produtos

A adoção de uma cultura orientada por métricas e a integração do growth hacking nas práticas de gestão de produtos se tornaram essenciais.

No Brasil, essa mudança foi impulsionada pela necessidade de acompanhar as tendências globais e adaptar-se às especificidades do mercado local.

Importância das Métricas Customizadas

Cada negócio deve desenvolver suas próprias métricas baseadas em seus objetivos e contextos específicos, em vez de simplesmente adotar métricas genéricas ou de outras empresas.

Por exemplo, uma empresa focada em e-commerce pode priorizar métricas como taxa de conversão, valor médio do pedido (AOV) e taxa de retenção de clientes.

Já uma startup de SaaS pode focar em churn rate, lifetime value (LTV) e custo de aquisição de clientes (CAC).

A RD Station, uma das principais plataformas de automação de marketing no Brasil, é um exemplo de empresa que adotou uma abordagem baseada em métricas para impulsionar seu crescimento.

A empresa utiliza dados para monitorar e otimizar cada etapa do funil de vendas, garantindo uma aquisição e retenção eficientes de clientes. Além disso, a RD Station investe constantemente em inovação e melhorias de produto para manter sua posição de liderança no mercado.

Reforço que sempre vale uma discussão mais aprofundada sobre a importância de métricas personalizadas para o seu negócio digital. Copiar apenas o que os outros estão fazendo nem sempre é uma boa prática.

5. O Futuro do Growth Hacking

O futuro do growth hacking promete ser tão dinâmico quanto a última década. Com o advento da inteligência artificial generativa, novas oportunidades estão surgindo para empresas que desejam se destacar.

 No Brasil, startups e grandes empresas estão explorando como a IA pode transformar suas estratégias de marketing e crescimento.

IA e Novas Oportunidades

A ascensão de ferramentas de IA como o ChatGPT está revolucionando a maneira como as empresas interagem com seus clientes.

Essas tecnologias permitem a criação de experiências personalizadas em escala, algo que antes era impossível. Muitas empresas brasileiras estão começando a adotar essas ferramentas para melhorar o atendimento ao cliente, automatizar tarefas repetitivas e personalizar campanhas de marketing.

Muitos já viram enorme potencial, outros estão testando e vendo o que isso pode agregar em seus negócios. Novamente, não é tão trivial.

Pagar uma assinatura do ChatGPT não vai resolver sozinho o seu problema, tampouco encontrará a oportunidade que você tanto deseja sozinha.

Pensando nisso e conversando com profissionais do mercado trouxe algumas considerações e exemplos:

Exemplos Práticos:

Automação de atendimento ao cliente: empresas estão utilizando chatbots alimentados por IA para fornecer suporte ao cliente 24/7, melhorando a satisfação do cliente e reduzindo os custos operacionais.

Você pode não gostar de falar com uma máquina, mas a redução de custos operacionais é fundamental para os negócios crescerem margem (isso pode evitar novos layoff, aumentos de salário, diminuição de frete, entre outras vantagens).

Personalização em escala: ferramentas de IA permitem que empresas de e-commerce como a personalizem recomendações de produtos para cada usuário, aumentando a probabilidade de conversão e a satisfação do cliente.

É de fato incrível o que uma boa ferramenta e estratégia podem trazer de retorno. Nós por aqui na Infracommerce, estamos testando algumas start ups que trouxeram números bem atrativos aos clientes.

Otimização de campanhas de marketing: startups brasileiras estão utilizando IA para analisar grandes volumes de dados e otimizar campanhas de marketing em tempo real, garantindo um retorno sobre investimento (ROI) mais alto.

Isso já é realidade.

Algumas considerações finais e provocações

A jornada do growth hacking no Brasil ao longo dos últimos 10 anos mostra uma evolução significativa, desde os dias de abundância até a atual era de escassez e saturação.

Embora as limitações tenham sido muitas, as oportunidades e avanços culturais impulsionaram a adoção de novas estratégias e tecnologias.

Olhando para o futuro, é claro que o growth hacking continuará a ser uma peça-chave no arsenal de qualquer empresa que busca crescer e se destacar no competitivo mercado digital.

A ascensão da IA e outras tecnologias emergentes oferece novas fronteiras a serem exploradas.

Minhas provocações para o futuro:

– Como sua empresa pode integrar IA nas estratégias de growth hacking para obter vantagem competitiva?

– Quais métricas específicas são mais relevantes para seu negócio e como você pode otimizá-las?

– Como sua empresa pode se adaptar ao cenário de escassez atual e garantir um crescimento sustentável?

Convido você, leitor, a refletir sobre essas questões e explorar como as novas tecnologias e estratégias de growth hacking podem impulsionar o crescimento de sua empresa no mercado brasileiro. Vamos juntos descobrir e criar o futuro do growth hacking!