Um modelo que tem se tornado cada dia mais comum entre os fabricantes de bens de consumo é a contratação de influenciadores para vender seus produtos. Na busca por ampliar o alcance de suas marcas, muitos deles estão deixando de lado um modelo tradicional, mas eficiente: as vendas diretas.
A venda direta, ou de pessoa a pessoa, é um modelo que vem apresentando rápido crescimento e, mais que isso, permitindo às empresas que o utilizam ampliar sua base de clientes e, principalmente, criar relacionamentos mais duradouros. “Muito desse crescimento vem ocorrendo por meio do uso de uma plataforma de comércio eletrônico unificada que, combinando recursos B2B e B2C, ajuda as empresas a aproveitar esse potencial de forma rentável e escalável”, afirma Natalia Quadros, Líder de desenvolvimento de negócios na SAP América Latina.
Além disso, o executivo lembra que, seja com catálogos ou festas no estilo Tupperware, muita gente conhece o conceito de venda direta para amigos, colegas e vizinhos. “O que acontece é que as nuances dessa abordagem, que a tornam muito diferente de outras rotas de vendas, sejam menos compreendidas”, diz. Por isso, ele esclarece que o modelo de venda direta não é puramente B2B nem B2C, e sim B2B2C, envolvendo:
– Um fabricante de bens de consumo;
– Um consultor ou embaixador que compra do fabricante os produtos com desconto. E esse consultor não é um funcionário, mas um distribuidor independente que vende os produtos do fabricante em sua rede e ganha comissão sobre as vendas;
– Clientes de varejo que compram eventualmente produtos para uso pessoal;
– Clientes preferenciais que pagam uma taxa mensal ou anual para assinar um programa que oferece benefícios como descontos, entrega gratuita e visualização exclusiva de novos produtos.
Natalia explica que, ao contrário do cliente que compra para uso pessoal, o consultor compra com o objetivo de revender. Ele também tem como meta recrutar “downlines”, novos consultores ou embaixadores, de quem também receberá comissão pelas vendas. Muitos produtos vendidos nesse modelo estão nas categorias de bem-estar, cosméticos e cuidados pessoais, cujas vendas cresceram nos últimos dois anos com o aumento do foco em bem-estar e nutrição durante a pandemia de COVID-19. “Embora muito negligenciado, esse setor não tem nada de pequeno. Espera-se que o mercado global de venda direta chegue a US$ 510,39 bilhões até 2026, com uma taxa de crescimento anual composta de 2,3%”, prevê.
A tecnologia mudando a abordagem
Uma boa parte deste crescimento deve-se ao uso da tecnologia, que tem sido fundamental para a mudança de abordagem no modelo de vendas diretas. Natalia lembra que, antigamente, os consultores usavam apenas catálogos e produtos físicos para incentivar os clientes a comprar.
“Hoje, a onipresença dos celulares e das mídias sociais torna o negócio muito mais digitalizado”, ressalta. Na prática, o conceito de venda de pessoa a pessoa continua igual, mas a tecnologia avançada e as plataformas de e-commerce dão aos consultores ferramentas de vendas totalmente novas. Por exemplo, uma empresa pode patrocinar uma Live para mostrar o produto, seu uso e seus benefícios e até permitir que os clientes adicionem o produto ao carrinho diretamente da Live.
Desta forma, as marcas não podem deixar de lado o fato de que a evolução do panorama das mídias sociais tem consequências importantes para os vendedores diretos. Tanto é assim que, em um futuro próximo, tanto os consultores quanto os clientes serão nativos digitais, o que torna obrigatória a melhoria contínua e capacitação dos consultores nessa nova forma de compra e venda. “Além de elevar a experiência do cliente, é preciso melhorar a experiência do consultor e ajudar os embaixadores a criar conscientização da marca online”, reforça.
Isso deve ser feito também por que as mídias sociais e a pandemia fomentaram um crescimento significativo do mercado, trazendo uma série de novos desafios aos vendedores diretos. O executivo lembra que, hoje, eles precisam criar empresas escaláveis e eficientes, atingir novos clientes, atrair e reter consultores e embaixadores e afastar os concorrentes experientes em tecnologia. Tudo isso sem deixar de lado um aspecto exclusivo da venda direta, que é a importância de garantir que os consultores recebam o crédito pelo tráfego gerado e a comissão correta pelas vendas.
“Embora não seja relevante no contexto do varejo, o crédito é um fator-chave para atrair e reter consultores, que podem trabalhar para mais de uma marca”, afirma. Por isso, os vendedores diretos também precisam se manter atualizados em aspectos como inscrição, preços específicos para o usuário, pedidos recorrentes, personalização de sites de comércio para embaixadores, pareamento de consultores e carga de pico mensal.
Apesar dessa complexidade, o potencial do setor para as empresas de bens de consumo, com o conhecimento que têm da personalização, é imenso. “Nesse sentido, a implantação da plataforma correta de e-commerce para oferecer excelentes experiências a consultores e consumidores, ajudando os fabricantes a aproveitar essa oportunidade”, conclui.
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