O case do Apartamento 61 e o futuro do e-commerce

A história do Apartamento 61, um e-commerce de móveis vintage com “preço transparente”, em que cliente sabe exatamente o que é custo e o que é valor de cada objeto, começou na sala. Uma noite, quando a jornalista Vivian Lobato, 28, chegou do trabalho, o designer André Visockis, 30, disse que queria lhe fazer uma apresentação. Ligou a TV e projetou um arquivo em PowerPoint mostrando como o casal transformaria a expertise adquirida na decoração da própria casa (sim, o apartamento 61) em um empreendimento. Em 2011, quando decidiram morar juntos, ao mobiliar o apartamento os dois ficaram decepcionados com os preços abusivos e a qualidade nem sempre perfeita dos móveis das lojas que vendiam os móveis mais bacanas. Desconfiaram que poderiam, ao menos, pagar menos por versões de segunda mão, vendidas no centro de São Paulo. Nessa busca, descobriram o universo dos móveis antigos. E se apaixonaram. “Aconteceu de comprarmos peças que já tínhamos em casa só porque eram imperdíveis”, conta Vivian. Depois de um ano e meio de “imersão viciante”, o apartamento ficou pronto (embora eles digam que nunca ficará) com a compra de um sofá antigo de jacarandá. E foi sentada nesta peça, que Vivian assistiu à tal apresentação, em meados do ano passado. André, que fora demitido meses antes de uma agência de branding, vinha buscando oportunidades de trabalho fora do design. Ele sabia que Vivian tinha vontade de fazer um blog de consultoria de móveis, como projeto paralelo, mas subverteu este plano. “Eu tinha ouvido em um podcast americano, o Quit, que o seu projeto tem de ser grande o suficiente para tomar conta da sua vida, se não você nunca vai sair do emprego. Por isso, na apresentação, coloquei a ideia da loja e não a do blog”, conta André. “Já eu sou mais medrosa que ele, falava que não ia dar certo, que a gente não ia ter onde estocar as coisas, que as peças iam encalhar. Sempre pensei em sair do jornalismo, mas era um plano pra daqui dez anos”, fala Vivian. Hora de planejar Ele a convenceu argumentando que eles não só tinham know-how (sabiam onde comprar e conheciam os preços) como o próprio André poderia restaurar as peças de madeira (já que terceirizar este serviço seria caro demais). Ele se dedicaria full time ao empreendimento e ela manteria o emprego na Bienal, onde é jornalista cultural. Outra vantagem seria fazerem tudo online: os dois dominam a internet (André montou o site) e este nicho é pouco explorado por este segmento — o único concorrente, acreditam, é a Desmobilia. Depois da conversa no sofá de jacarandá, André e Vivian não viajaram no final do ano, como era o costume. Ficaram em São Paulo para economizar e planejar o novo negócio. Leram o Business Model Generation, fizeram o canvas, análise de mercado e de público alvo. “No BMG eles falam de cauda longa, um modelo de negócio perfeito para antiguidades, porque só temos peças únicas e não temos estoque. Mas, conversando com pessoas da área, vimos que seria preciso focar também em objetos pequenos, para ganhar no volume, já que móvel de design é caro, mesmo que nosso preço seja justo”, diz André. O preço é um caso à parte no Apartamento 61. Na etiqueta da venda, além do valor do produto, informa-se também o lucro da loja. É o “preço transparente”, uma premissa do Apartamento 61 para conseguir vender justo e manter o negócio em pé. Para chegarem a esta matematíca, usaram o que aprenderam no curso de cálculo de vendas no Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas). Exemplo prático: um decanter de café do final dos anos 50 está à venda no site por 140 reais, dos quais 37,50 são o lucro. “A gente tenta abraçar a questão da economia criativa, por isso criamos o preço transparente. Não existe valor de mercado para essas peças e não podemos cobrar apenas em cima de quanto pagamos porque há também o valor da restauração e o trabalho de terceiros, quando envolve tapeçaria”, diz Vivian. O investimento inicial no negócio foi de 15 mil reais. O dinheiro é do pai de André (o acordo é pagá-lo em dois anos) e foi usado para comprar máquinas para oficina de restauração, tripé e rebatedor para tirarem as fotos (a câmera eles já tinham) e para confeccionar os cartões de visita e as tags de preço. Eles também precisariam de um espaço físico para a oficina e o depósito. Mas a solução também estava na família: André já era encarregado de cuidar de uma casa de campo no interior de São Paulo e, com o novo negócio, passou a trabalhar lá alguns dias da semana. Vivian ajuda nas restaurações quando a demanda aperta. Hora de trabalhar “Por enquanto somos só nós dois, as pessoas nem acreditam. Precisamos de mais gente, mas só descobrimos depois. Em janeiro não parecia que teríamos tanta coisa”, diz ela. O Apartamento 61 abriu as portas oficialmente em março de 2014 com site, redes sociais e um evento no… apartamento 61. O casal chamou amigos e amigos de amigos para uma venda de objetos espalhados pela casa, exceto os móveis do casal (apesar das muitas propostas). Receberam cerca de 130 convidados, ofereceram a cerveja, e venderam 6 mil reais. “O feedback foi super positivo. Testamos o preço transparente, que considerávamos uma boa sacada, mas não tínhamos certeza. Todo mundo amou”, conta Vivian. Princípios (alinhados informalmente abaixo) que estão na fundação deste singular Apartamento 61: 1) Só vender móveis e peças que os dois gostariam de ter. 2) Praticar o preço justo com transparência. 3) Trabalhar bastante. 4) Curtir. Fonte: Projeto Draft