Estar presente em marketplace já é item obrigatório para quem quer dar visibilidade para os negócios, especialmente no setor de indústria. Porém, não adianta nada entrar em diversas plataformas sem estratégias específicas para cada um desses espaços. No Congresso Indústria Digital 2023, Luezia Ferreira, Head de Ecommerce & DTC do Groupe Seb, realizado nesta quarta-feira (17), deu dicas de como tirar o melhor proveito dos marketplaces.
“O marketplace é a bola da vez e é o canal que mais cresce nos últimos anos. É difícil imaginar uma marca que seja online e não atue em marketplace, e estamos rodeados de vários de todos os tipos. Mas o que as empresas precisam sempre se perguntar é se estão entrando nas plataformas pelos motivos corretos e estruturar uma estratégia para que a empreitada funcione”, provoca Ferreira.
‘O setor está crescendo então tem que aproveitar o momento’; ‘tenho que estar porque todo mundo está’; ‘todos os meus concorrentes estão, só pode ser bom’; ‘não tem outro jeito de crescer no online’ etc. De acordo com ela, seja qual for o motivo, a principal razão é em como esse canal complementa a sua estratégia de distribuição e estabelecer um objetivo. Somente desta forma, essa estratégia pode trazer sucesso ao longo prazo.
A escolha do marketplace
O passo seguinte é a escolha do marketplace. Segundo Ferreira, a escolha pode parecer óbvia, mas é necessário parar para pensar se o seu consumidor está dentro daquela plataforma. “Nem sempre o marketplace que mais vende atende o seu público alvo. Quando pensamos em B2B, é mais fácil porque a maioria já está separada em uma ótica parecida com o offline. Só que no B2C a coisa complica. Talvez o canal que mais cresce não seja necessariamente o mais relevante para o seu negócio. Senão é um esforço tremendo de integração de sistema sem coletar benefício nenhum”, afirma.
O segundo ponto é o se o canal possui posicionamento alinhado com a sua marca e se faz sentido para o seu negócio. “Hoje, qualquer marketplace é vitrine para o mercado e pode agregar ou não valor à sua marca”, diz Ferreira.
Modelo de atuação
Depois de definido em quais marketplaces quer investir, chega a hora de escolher o modelo de atuação. Nem sempre ter uma loja própria é vantajoso ou a única alternativa. Ferreira explica que muitas vezes seus próprios clientes estão na plataforma e podem trabalhar sua marca através deles. “Dá para criar estratégias com os próprios sellers. É uma forma de se estar na plataforma sem o investimento em B2C. Não podemos esquecer que o marketplace oferece não só a vitrine, mas também toda uma estrutura por trás, como logística”, aponta.
Estrutura interna
A estrutura interna das empresa não se baseia apenas nas pessoas, mas também nos processos e recursos para investimento. Ferreira bate na tecla da necessidade de se questionar se a empresa está pronta para receber a demanda como indústria. Inclusive, ela dá um exemplo do que aconteceu com a Seb, empresa na qual trabalha. No Brasil, o grupo francês é conhecido pelas marcas Arno e Rochedo.
“Quando plugamos nossa loja na Amazon, não demos vazão ao volume de pedidos e não estávamos alinhados com o nosso time fiscal. Resultado: fomos banidos por um tempo e perdemos reputação no segundo mês de operação. Não dá para crescer em um canal sem ter consistência porque os canais têm critérios de reputação e nível de serviço. É uma mudança de mentalidade da companhia. Vender online não garante ser uma empresa digitalizada”, conta.
Estratégia de portfólio
Dificilmente a sua empresa será a única a vender determinadas marcas ou produtos na plataforma, e o mesmo produto pode ter vários anúncios com fotos e descrições diferentes. Então como se diferenciar no mercado? “Se não tiver diferenciação, você cai na estratégia do preço e sai perdendo na maioria das vezes. O marketplace não pode ser ofensor do seu negócio, senão, entramos em guerra pelo preço com a gente mesmo. Além disso, essa diferenciação tem que estar conectada com o objetivo traçado para esse canal. Você pode estar em 15 marketplaces diferentes, mas tem que criar estratégias diferentes para cada um deles”, ensina.
Retail media
Diferenciação, escolha de canais, estratégias de vendas. Tudo certo, mas também tem que saber comunicar tudo isso. Por isso, a importância de retail media. “Quem não é visto, não é buscado. Se o consumidor não saber da oferta de um item exclusivo, ele nunca vai aparecer na sua loja. Faça a sua marca se destacar”, aconselha Ferreira.
Ainda segundo ela, nem toda empresa está preparada para essa fase. Algumas empresas trabalha bem com anúncios, já outras estão se desenvolvendo ainda. Cada canal exige um nível de investimento específico, pois o produto não vai se vender sozinho.
Por fim, a especialista resume as principais dicas para não esquecer:
– Seja realista com o seu momento e escolha o formato mais adequado.
– O canal não se desenvolve sozinho. Dimensione a equipe corretamente e engaje toda a companhia.
– Não crie competição no mercado, pois ela não se paga no longo prazo. Crie diferenciação e traga valor adicional ao negócio.
– Enteja em locais que conversam com o seu consumidor.
– A integração é só o primeiro passo, mas não garante venda. Tenha uma estretégia de comunicação para o canal.