Redação E-Commerce Brasil

Congresso Vendas: o consumidor só vira cliente após a segunda compra

Quinta-feira, 10 de março de 2016

O que sua loja tem de mais importante? Para Alexandre Bessa, Professor de Comportamento de Consumo E-Commerce Brasil, é o consumidor, pois tudo começa pelo cliente, afinal, é ele quem manda. Bessa palestrou no Congresso E-Commerce Brasil Vendas 2016 e revelou os segredos da ativação e engajamento.

“Existe estímulo, sazonalidades e tráfego orgânico. Na questão orgânica e sazonalidade não podemos interferir, mas o estímulo conseguimos controlar. Por isso eu desafio você medir o small data, ao invés do big data”. Bessa explica que todo estímulo é uma promessa para o consumidor, pois gera ansiedade suficiente para tirar o consumidor da zona de conforto.

Segundo o professor existe quatro ciclos virtuosos do consumidor que precisam ser cumpridos: faça sua promessa, cumpra sua promessa, surpreenda, faça-o retornar.  Bessa comenta que as mídias estão cada vez mais co-dependentes uma das outras, isso força ainda mais entender os diferentes tipos de mídia e quais devemos usar dentro do seu negócio.

Os três tipos de mídia
1. Mídia Comprada: transferência de tráfego para alavancar um canal; links patrocinados, display media e remarketing; catalisador que ajuda a transformar; baixa credibilidade e o efeito cai com o tempo.

2. Mídia Própria: é um canal que a marca controla e alimenta; website, mobile, site, blog; controle de custo eficiente; leva tempo para escalar e é a voz da corporação.

3. Mídia Ganha: os consumidores se tornam um canal; mídia ganha é  resultado de uma boa mídia própria coordenada com uma boa mídia comprada; baixo controle e difícil escalabilidade.

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Depois de investir nas mídias é necessário entender o funil do consumidor
1. Conhecer: dirigir-se ao seu público
Muitos clientes entram na sua loja, cadastram os e-mails e não compra nada. Se você olhar o small data você vai saber o que fazer com ele. O que oferecer de produto e promoção.

2. Aceitar/Gostar: receber seu público para o primeiro encontro e dar razão para voltarem
O primeiro passo é prometer e cumprir. O segundo, e muito importante, é cumprir e surpreender. O segredo é transformar o cliente no consumidor.

3. Amor: amar é voltar e consumir novamente. Sua moeda é a confiança
Os consumidores precisam confiar em você, afinal, é no seu site que ele vai colocar os dados pessoais e até os dados do cartão de crédito.

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