Publicidade: Banner
Logo E-Commerce Brasil

Sucesso na Black Friday: como produzir um live commerce com alto potencial de venda e engajamento do público

Por: Monique Lima

Monique Lima é CEO e Co-Founder da Mimo Live Sales. Em sua carreira, atuou em três frentes: televisão (MTV), cinema e publicidade. Foi selecionada como uma das melhores publicitárias do país pela ABP. Como Diretora na África DDB, fez projetos de inovação e tecnologia para marcas como Vivo, Ambev, Heinz, Itau, Natura. Ganhou 48 Cannes Lions, além de vários outros prêmios, incluindo El Ojo, D&AD, One Show e Clio. Em junho de 2020, Monique fundou a Mimo Live Sales, primeira plataforma de Live Commerce na América Latina que faz lives para C&A, Samsung, Whirlpool, Biossance, Diageo, entre outras.

Com a Black Friday batendo na porta, os varejistas precisam apostar em estratégias que os diferenciam entre as diversas marcas que irão disputar a atenção do consumidor no período. Esse investimento é ainda mais urgente, visto que as projeções para as vendas neste ano estão altas, com os consumidores mostrando que pretendem ir às compras. Segundo pesquisa recente da MField, por exemplo, houve um crescimento de 32% na população que pretende comprar na Black Friday 2023 quando comparado ao ano passado. E, quando questionadas sobre o canal escolhido para as compras, 56% das pessoas citaram as lojas online.

Com o maior interesse do público pelas vendas digitais, adotar o live commerce desponta como um grande diferencial. Isso porque ele une o livestream ao e-commerce em uma experiência na mesma tela, com a live ocorrendo no próprio site ou aplicativo do varejista, gerando zero fricção ao processo de compra e uma maneira mais personalizada de compra e venda no digital.

Veja como o live commerce pode potencializar as vendas do seu e-commerce ao atrair mais público durante a Black Friday.

Além disso, segundo pesquisa recente da Opinion Box, a oferta de descontos exclusivos e o fato de conseguirem mais detalhes do produto durante a venda são os principais motivos que levam os consumidores a aderirem ao modelo de compra. O resultado: uma conversão, em média, dez vezes superior àquelas feitas em outros ambientes e vendas em escala.

Com a popularização crescente, a estimativa é de que a modalidade feche este ano com mais de US$ 423 bilhões em vendas em todo o mundo, segundo projeção da Mckinsey. Apesar do rápido crescimento, é importante que as marcas se preparem bem, principalmente no que diz respeito a oferecer uma experiência única para o público.

Tudo começa com um bom planejamento

Além de ter um bom mix de produtos, um ponto importante é saber escolher a melhor data e horário para a live. De acordo com o 1º Relatório de Live Shopping da MIMO Live Sales, lives de Moda, por exemplo, costumam performar melhor às terças-feiras, 19h30; de Beleza e Eletrônicos, às quartas-feiras, 20h; e de Agro, às sextas-feiras, às 07h. Além disso, escolher quem vai apresentar é ponto de destaque para o sucesso da live. O ideal é apostar em dois nomes: um que conhece os produtos tecnicamente e um influenciador ou influenciadora que ajudará trazendo uma audiência incremental.

Nesse último quesito, geralmente, os melhores perfis são os microsinfluenciadores (base de dez mil a 50 mil seguidores) ou os de nível intermediário (50 mil a 500 mil seguidores), que costumam atrair um público mais qualificado e com maior potencial de compra. Claro que há exceções, como a que vimos recentemente na live de protetor labial. Mas esse não é o cenário mais comum, ainda mais dependendo do produto a ser vendido. Celebridades atraem muitos curiosos e haters, inclusive, tirando o foco do produto.

É mais simples do que você imagina

Para viabilizar a live, o processo técnico é bastante simples, sem a necessidade de estúdios, câmeras profissionais e outros recursos caros. Basta ter acesso à tecnologia – nesse caso, a mais indicada são as plug and play, ou seja, que rodam a live dentro do site ou app da própria marca, um celular, internet de boa qualidade e um ring light. Exatamente como acontece na China, país referência no formato, pois possibilita a escala e bons retornos de investimento. O restante do show fica por conta de uma pessoa que conheça os produtos e tenha desenvoltura para venda ao vivo.

Aposte em um conteúdo chamativo e que desperte o sentimento de FOMO

Traga um mix de produtos, contemplando todos os públicos, e não se esqueça de incluir a lista dos mais vendidos entre as ofertas. É possível também investir em um provador virtual, convidar influenciadores – que aumentam consideravelmente a audiência em até 140%, segundo dados da MIMO Live Sales – e exibições gratuitas. É importante também despertar a sensação de FOMO – fear of missing out (senso de escassez) – e, para isso, é possível empregar descontos, frete grátis, sorteios ou anunciar collabs e lançamentos. Fazer uma oferta exclusiva apenas para o período da live, por exemplo, também gera esse senso de urgência e acelera a decisão de efetuar a compra.
Dica extra: descontos acima de 40% mudam o ponteiro em períodos como a Black Friday.

Atenção aos detalhes técnicos

Não se esqueça de testar a velocidade da internet. O catálogo de produtos também precisa estar atualizado. Ofereça, pelo menos, dez produtos e, dependendo do tamanho do seu portfólio e da duração da live, a recomendação pode variar entre 30 e 50 itens, também levando em consideração o segmento. Além disso, ofereça formas diversificadas de pagamento e prepare a equipe de atendimento, com um war-room e mais profissionais, se for preciso. Responder rapidamente às dúvidas no chat e acompanhar os dados em tempo real para decisões ágeis, como colocar um produto com mais cliques em destaque, alavancam os resultados.

Divulgação é o caminho para a audiência qualificada

O live commerce ajuda não só nas vendas, mas também atua no branding. Isso porque ele atrai consumidores qualificados, que estão mais propensos a comprar, entrega feedback em tempo real e ajuda a estreitar o relacionamento. Por isso, a divulgação é parte-chave do processo. Potencialize suas forças e divulgue nas redes sociais, no próprio e-commerce, em newsletters, no CRM etc. Uma boa publicidade prévia, com gatilhos e calls to action certos, é o que faz aumentar as suas vendas no dia da live. As lives aceleram a conversão do funil da consideração até a compra, e as lives que são melhor divulgadas contam com taxas altas de novos compradores também.

Invista no pós-live

É hora da checagem de vendas, logística e da comunicação pós-venda para a audiência que não comprou. Aposte em remarketing, e-mails e ações topo de funil. Dedique também um momento aos aprendizados, para que o planejamento das próximas lives seja ainda mais assertivo. Vale avaliar ainda a possibilidade de retransmissão da live – tática que pode garantir um incremento nas vendas.

Publicidade: Banner