“O propósito de um cliente não é conseguir uma venda. O propósito de uma venda é conseguir um cliente.” Bill Glazer.
Imagine que você tenha um negócio pequeno em algum ponto turístico popular. Você pode atender muitos clientes, mas cada um deles está só de passagem e você provavelmente nunca voltará a vê-los.
Vamos comparar esse negócio com o negócio de seguros. Vamos supor que um cliente pague em média R$ 200,00 reais por mês pelo seguro de um carro – o que equivale a R$ 2.400,00 reais por ano. Se o cliente permanecer, em média, dez anos com a mesma seguradora, cada cliente vale 24 mil reais em pagamentos ao longo da vida útil do relacionamento com a empresa – isto é, o Life Time Value do cliente.
O Life Time Value é o valor total de um cliente ao longo da vida útil do relacionamento desse cliente com a empresa. Quanto mais um cliente comprar de você e quanto mais tempo ele permanecer com você, mais valioso ele será para o seu negócio.
Como calcular o LTV?
Para o cálculo do Life Time Value no seu negócio, você deve usar as seguintes variáveis: Valor do seu ticket médio, número de vendas (em média) por cliente em um ano, número de anos (em média) de duração do relacionamento com esse cliente.
Fórmula: ticket médio x número de vendas (em média) por cliente em 1 ano x número de anos (em média) de duração do relacionamento.
Exemplo: uma empresa que vende um serviço por assinatura, com um valor mensal médio de R$ 200,00 cujo relacionamento dura, em média 2 anos.
200 x 12 x 2 = 4.800,00
Isto é, a empresa recebe 4.800,00 durante toda vida útil do cliente. Esta informação impacta diretamente em todo ciclo de vendas, ações de marketing, etc.
Uma das razões pelas quais as assinaturas são tão lucrativas é que elas naturalmente aumentam o Life Time Value. Quanto mais tempo um cliente continuar com a empresa e quanto mais alto for o preço pago, maior é o LTV desse cliente.
Se descobrir quanto os seus clientes compram em média e por quanto tempo eles tendem a continuar comprando de você, é possível atribuir um valor tangível a cada novo cliente.
No âmbito geral, é muito melhor trabalhar em mercados nos quais os clientes tenham um grande LTV. Quanto maior for o LTV do seu cliente, mais você pode fazer para mantê-los satisfeitos e mais pode se concentrar em atendê-los bem. Mantenha um relacionamento de longo prazo com clientes lucrativos e você sairá ganhando.
Sobre manter um relacionamento de longo prazo com seus clientes, você pode usar estratégias e reativação de sua base de usuários para mantê-los sempre impactados sobre suas atividades.
* A Série Vendas 101 é uma sequência de artigos relacionados ao ambiente de vendas de qualquer organização. Tem o objetivo de provocar e ajudar empreendedores e empresários com os desafios de vendas do dia-a-dia de suas empresas.