Depois de dois anos do meu último artigo, é muito bom estar de volta! Estive ausente por motivos profissionais, mas não deixei de acompanhar a movimentação do mercado. Escolhi falar de um assunto que está pipocando com bastante frequência nos blogs e sites especializados. Tenho certeza que vocês já ouviram falar em Online Content Marketing.
Por que Online Content Marketing funciona?
- Autoridade: Um bom conteúdo influencia a decisão de compra das pessoas e é uma ótima ferramenta para gerar recomendações. Informações geram embasamento; quando bem colocadas, podem ser aquele empurrãozinho que faltava para uma pessoa finalizar uma transação e até mesmo servir de justificativa para o ato da compra. Quem nunca disse: “ah, comprei porque li um artigo que….”?;
- Word-of-mouth: Além de arrebanhar potenciais consumidores, você pode transformá-los em poderosíssimos canais de comunicação ao disponibilizar um simples botãozinho de compartilhar;
- Visibilidade: Empresas que utilizam blogs como geradores de conteúdo têm, em média, 55% mais visitantes e 97% mais inbound links.
- Alcance: Empresas que produzem conteúdo online como ferramenta de marketing têm 434% mais páginas indexadas.
Mas trabalho com B2B… E agora?
Um dos vários desafios que profissionais de marketing atuantes no mercado B2B enfrentam é o longo ciclo de vendas. A adoção de Online Content Marketing como ferramenta de educação e persuasão resulta em consumidores mais informados em momentos cruciais da negociação, acarretando no encurtamento do ciclo de vendas.
Vamos às dicas:
“Mais” não significa “melhor”
Antes de começar, vamos combinar uma coisa: sem sangria desatada. Não adianta escrever dezenas e dezenas de whitepapers e encomendar milhares de infográficos. O importante é produzir conteúdo relevante, que seja do interesse do seu público. Como fazer isso? Seus relatórios de web Analytics dirão. Além disso, você pode separar alguns minutinhos por dia para pesquisar grupos e comunidades frequentados pelo seu público e empregar técnicas de benchmarking, a.k.a bisbilhotagem da concorrência.
Planeje, planeje e planeje
Aquela velha história: defina objetivos, estratégias, frequência, prazos e coloque a produção em prática. Mas lembre-se: nada de metas absurdas, ou então a frustração será inevitável.
Social media como prospecção
Dizer que Social Media só funciona para B2C é uma tremenda besteira, mas é preciso admitir: os marketers B2B têm sim uma dose extra de esforço. As pessoas dificilmente passam muito tempo no Facebook, Twitter e afins compartilhando análises, press releases e outros conteúdos corporativos. Então não espere que essas pessoas mantenham a fornalha acesa por livre e espontânea vontade. Ajuste seu foco para uma das etapas do ciclo de vendas: a prospecção. Para isso, é preciso desenvolver uma abordagem de empatia. Mostre que você sabe que é seu público, conhece suas dores e necessidades e pode ajudar. É assim que você delicada e sutilmente arremessa suspects para dentro do pipeline de vendas.
LinkedIn antes, Twitter depois
Por se tratar de um mercado corporativo, é preferível optar pelo LinkedIn como principal estratégia de Social Media. Isso não quer dizer que você vá cortar relações com Mark Zuckerberg ou extinguir o passarinho azul da sua vida. Quando for compartilhar alguma atualização, poste-a primeiro no LinkedIn. Somente depois “tique” a caixinha do twitter e compartilhe sua postagem. O re-tweet é contabilizado como um compartilhamento do LinkedIn, o que aumenta a possibilidade de sua atualização aparecer nos Trending Articles do LinkedIn Today.
Vá direto ao assunto
Queremos que as pessoas acreditem que Como profissionais, somos pessoas ocupadíssimas. Não podemos desperdiçar tempo. Conteúdos para mercado B2B tendem a ser mais técnicos e extensos. Por isso, é sempre bom ter uma “sinopse” do material. Após escrever esta breve mensagem, veja o que pode ser cortado. Tire os excessos e deixe o texto limpo e direto.
Dê um sossega-leão para o vendedor que habita o seu ser
Essa é uma tarefa muito difícil, mas igualmente importante. Você não deve vender seu peixe nos conteúdos. Lembre-se que você está tentando trazer prospects para perto de você e não quer assustá-los. Ou você já pediu sua namorada ou namorado em casamento no primeiro encontro?
Diversifique
Aproveite a versatilidade do marketing de conteúdo. Aqui estão algumas possibilidades:
- Estudos de caso;
- Whitepapers;
- E-books;
- Email Marketing;
- Press Releases;
- Blog posts;
- Vídeos;
- Webinars;
- Enquetes;
- Social media posts;
- Online Articles;
- Infográficos.
Esqueça o B2B
Isso mesmo. Vamos deixar as nomenclaturas de lado. No final das contas, o emissor e o receptor da mensagem são… pessoas. Você deve adaptar o discurso de acordo com o grau de formalidade exigido, mas não deve deixar o fator humano esquecido. Seja agradável, solícito e cortês.
Espero ter contribuído pelo menos um pouquinho!