Frete grátis como fator de venda

por Alberto Valle Quarta-feira, 04 de julho de 2012

O uso do frete grátis como fator de venda e forma de aumentar o faturamento de lojas virtuais é uma velha prática do e-commerce e que sempre rendeu bons resultados. Infelizmente sua utilização requer um bom conhecimento do estágio de compra em que o cliente está. Definir em quais situações devemos utilizar ou não o frete grátis como fator de venda é que é a grande dificuldade.  Usar o frete grátis como fator de venda é uma arte, pois requer um certo “feeling” e experiência.

Usando o frete grátis como fator de venda

Existem momentos conhecidos onde o frete grátis como fator de venda funciona. Um exemplo clássico é quando o produto possui um alto valor agregado. Na cabeça das pessoas existe uma relação direta entre o preço do produto e o frete grátis. A coisa originalmente surgiu assim mesmo. Os cliente que compravam um alto valor na loja virtual, recebia o frete grátis como um prêmio pela compra. Só que, no Brasil principalmente, isso passou a ser uma regra geral.

Estabelecer uma política de frete grátis e essencial para o bom desempenho de uma loja virtual. É através dela que você terá um planejamento prévio das situações e produtos que podem receber este tipo de argumento de venda em sua loja virtual.

Uma outra situação onde o uso do frete grátis como fator de venda também funciona muito bem é quando a compra é reconhecidamente uma compra por impulso. Dentro do processo decisório do usuário, o valor do frete exerce uma função importante. Quando você elimina essa barreira com a oferta de frete grátis, as chances de conversão aumentam bastante.

Carrinhos abandonados e frete grátis

O uso do frete grátis como fator de venda se torna mais importante quando sabemos que as pesquisas demonstram que é justamente o valor do frete que provoca o maior número de carrinhos abandonados, o grande vilão do comércio eletrônico. Em nossa consultoria em e-commerce sempre verificamos esta hipótese na hora de analisar um problema de carrinhos de compra abandonados.

Um exemplo clássico dessa ocorrência é o de lojas virtuais de camisetas que não possuem uma estrutura de entrega com bons preços. Ao constatar que o valor do frete será quase a mesma coisa que o valor de uma camiseta, os clientes simplesmente abandonam o carrinho.
Controle de custos para implementação do frete grátis

Tudo gira em torno dos custos. A utilização de uma estratégia de frete grátis como fator de venda vai depender de um rigoroso acompanhamento dos custos de sua loja virtual. Em nosso curso Como Montar Uma Loja Virtual, fazemos questão de disponibilizar diversas planilhas de custos, porque sabemos de sua importância na tomada de decisões estratégicas e a adoção do frete grátis para aumentar vendas é uma delas.

O custo do frete mexe de forma violenta com a margem de lucro, mas ao mesmo tempo afeta também de forma significativa a taxa de conversão da loja. Por isso, a adoção de uma estratégia de frete grátis como fator de venda deve ser precedida por um rígido controle de custos para que o empresário não caia na armadilha de vender, mas com prejuízo operacional.

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5 comentários

Comentários

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  1. Isso mesmo, Alberto.

    É muito importante conhecer o comportamento de compra do seu cliente em específico.

    Sabiam, por exemplo, que um frete grátis que represente uma economia de $6.99 pode gerar mais vendas do que se você desse $10 de desconto no produto?

    Ou seja, pode valer mais a pena embutir o preço no produto e usar o frete grátis como ferramenta de marketing.

    Outra técnica que funciona bem é estabelecer o frete grátis a partir de determinado valor, digamos R$100,00. Anuncie isto em todo o site e, principalmente no carrinho de compras: “faltam R$45 para você ganhar frete grátis”.

    É uma ótima forma de aumentar o ticket.

    Escrevo ainda mais sobre otimização de ecommerces no blog do iPAGARE: http://www.ipagare.com.br/blog

    Abraços

    Responder
  2. Excelente matéria, Alberto!

    Realmente trata-se de uma boa estratégia, mas que precisa ser muito bem analisada.
    Como estudo de comportamento do seu e-consumidor, vale a pena pensar quanto a inclusão desta estratégia no planejamento de uma ação específica e/ou atrelada a uma VPC.

    Um grande abraço!

    Responder
  3. NA RESPOSTA ACIMA VOCÊ COMENTOU SOBRE Em nosso curso Como Montar Uma Loja Virtual, COMO FUNCIONA?
    Estou com muita duvida, sou agencia de publicidade de uma empresa que esta adotando a venda online, estou acompanhando os processos mas sinto que preciso de muitas informações. entre em contato comigo

    Responder

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