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E-commerce de serviços: como vendê-los online?

por Caroline Kuviatkoski de Barros Terça-feira, 04 de fevereiro de 2020   Tempo de leitura: 16 minutos

Quando se fala em e-commerce, geralmente pensamos na venda de produtos físicos. Muitos associam as lojas virtuais ao comércio que vemos nas ruas. Porém, assim como no mundo offline, serviços também podem ser oferecidos em um e-commerce. Neste artigo vamos te mostrar como vender seus serviços na internet, ou até intermediar a venda de serviços de parceiros via marketplace.

Um e-commerce de serviços pode ser muito útil se você já tem uma empresa e deseja expandir para o online. Um exemplo disso são empreendimentos de terceirização de serviços para condomínios. Eles podem oferecer seus serviços de limpeza, pintura, portaria e manutenção em uma plataforma online.

Além disso, profissionais autônomos, como psicólogos ou dentistas, podem divulgar seus serviços na internet. Nesse caso, é possível criar uma landing page com as referências profissionais, preços e botão para agendamento.

Mas, além dessas opções, há o marketplace, modelo no qual você pode atuar como intermediador dos serviços. Basicamente, o marketplace é como um shopping virtual, que reúne vários profissionais e conecta oferta e demanda. Esta é uma ótima opção para quem possui uma empresa que lida com diversos parceiros ou fornecedores. Ou então, para empreendedores interessados em um negócio digital eficiente e escalável.

O que é um e-commerce de serviços?

Diferente de lojas virtuais que vendem produtos, o e-commerce de serviços oferece algo mais intangível. Por isso, descrições objetivas do escopo do serviço, bem como avaliações de outros usuários ajudam a aumentar a taxa de conversão. Ainda, é importante estabelecer preços ou pelo menos estimativas na plataforma, para facilitar a conquista de clientes.

Um dos benefício de oferecer serviços online é a possibilidade de implementar estratégias de marketing digital, como cupons de desconto ou técnicas de remarketing. Mas, a maior vantagem desse modelo é escalar vendas, principalmente se você optar por criar um marketplace.

Em um negócio tradicional, aumentar as vendas muitas vezes exige um investimento alto em contratação de funcionários. Porém, com um marketplace de serviços, é muito mais rápido e simples escalar suas vendas. Isso porque a venda é automatizada e a abordagem de clientes não depende de vendedores.

Diferença entre e-commerce e marketplace de serviços

Tanto o e-commerce quanto o marketplace são formas de negócios digitais. No caso do e-commerce tradicional, geralmente o empreendedor oferece seus próprios serviços. Assim, você é o responsável por administrar sua própria vitrine virtual.

Você também deve realizar o marketing de toda a operação para manter o empreendimento rentável. Além disso, seu e-commerce possui um limite, ou seja, o volume que sua capacidade produtiva consegue atender.

Em contrapartida, no marketplace, o empreendedor atua como um gestor ou intermediador de serviços. Nesse modelo, são oferecidos serviços de outros profissionais, que foram prospectados pelo dono da plataforma. Cada profissional é responsável por prestar o serviço e gerenciar sua “vitrine” no marketplace.

Leia também: Marketplace de nicho: especialistas explicam as oportunidades e desafios para o ramo.

Um grande diferencial desse modelo é a escalabilidade do negócio. Afinal, não é necessário depender apenas da sua estrutura, mas sim de uma rede de prestadores de serviço. Em suma: basicamente, o e-commerce funciona como uma loja, enquanto o marketplace é uma espécie de shopping virtual.

Empresas como Uber e Airbnb são exemplos de marketplaces de serviços de sucesso. Os dois oferecem apenas serviços, conectando oferta e demanda. Dessa forma, geralmente, o shopping virtual possui um nicho, ou seja, trabalha com uma categoria específica.

Por exemplo, você pode criar um marketplace apenas com profissionais da saúde, ou só com empresas de manutenção. Assim, sua plataforma funciona como um canal de venda e divulgação dos serviços, e você pode cobrar uma comissão ou mensalidade dos prestadores cadastrados.

Escolhendo o nicho de mercado

Muitos empreendedores pensam em oferecer uma enorme variedade no seu e-commerce de serviços. Mas, definir um nicho de mercado para o seu e-commerce de serviços é fundamental para o sucesso do negócio. Isso acontece porque, com um nicho escolhido, é possível focar nas necessidades de um só público-alvo.

E-commerce de serviços B2B

Um e-commerce B2B (business to business) é aquele cujas vendas ocorrem de empresa para empresa, em vez de envolver consumidores finais.

O ramo de serviços B2B ainda é uma grande oportunidade oculta no mundo digital. Trata-se de um mercado com muita demanda e pouca oferta atualmente. Além desse benefício, empresas normalmente oferecem um ticket médio elevado e têm orçamento reservado para a contratação de serviços.

Nesse modelo, há muitas possibilidades a serem exploradas. Afinal, os serviços necessários em uma empresa são diversos, desde a manutenção do escritório até uma consultoria jurídica, por exemplo.

Leia também: B2B: fintechs são as que mais se destacam, diz especialista.

E-commerce de serviços B2C

Mais um possível nicho de negócio digital é o e-commerce de serviços B2C (business to consumer). Nesse tipo de empreendimento, os serviços são prestados para um consumidor final.

Dessa forma, um marketplace de serviços B2C pode ser bastante vantajoso para reunir profissionais como psicólogos ou professores particulares. Assim, os serviços desses profissionais ganham mais visibilidade e a sua plataforma atua como um canal de vendas online.

Já os clientes têm o benefício de encontrar diversos profissionais em um mesmo lugar, o que facilita a avaliação e solicitação de orçamentos.

Tipos de e-commerce de serviços

Em relação a forma de precificar os serviços, existem dois tipos de e-commerce de serviços principais:

Serviços com preço fixo

Uma opção é definir preços fixos para os serviços prestados. Por exemplo: um valor por consulta ou por aula. Também é importante deixar claro aos clientes o que está incluso no serviço e quais serão os métodos usados.

Esse modelo é ideal para negócios que possuem baixos valores de transação, até aproximadamente R$ 500 por serviço.

Serviços sob orçamento

Outra forma de cobrar pelos serviços em um e-commerce é via orçamentos. Nesse modelo, os clientes podem solicitar uma visita ou avaliação pela plataforma online.

O ideal é aplicar este modelo para negócios que tenham um processo de venda complexo. Por exemplo, há casos em que é necessário explicar benefícios e entender o contexto do cliente. Nesse tipo de empreendimento, o ticket médio é normalmente maior, principalmente se o modelo for B2B.

Como vender meus serviços online?

Se você deseja oferecer seus próprios serviços em uma plataforma de e-commerce, temos algumas dicas para colocar a sua ideia em prática.

Crie uma estratégia de Inbound Marketing

O primeiro passo é estabelecer uma boa estratégia de Inbound Marketing ou Marketing de Atração. Para isso, é necessário definir quem é a sua persona, ou seja, o seu cliente ideal. Também é essencial refletir sobre quais serão seus canais de aquisição de clientes, como um blog ou anúncios em redes sociais.

Leia também: Marketing de influência contra a maré: fugindo do marketing convencional.

Crie uma Landing Page

Criar uma landing page é uma ótima forma de testar o seu negócio online. Nessa etapa, é importante destacar os valores, diferenciais e termos do serviço a ser prestado. Além disso, você deve inserir uma chamada para a ação do cliente, como um botão de agendamento ou contato.

Habilite um meio de pagamento

O gateway de pagamento é um aspecto importante de qualquer e-commerce. Você deve habilitá-lo e se certificar de que o meio escolhido possibilita uma boa experiência para os clientes.

Otimize o funil de vendas

Testar e otimizar conforme aprendizados, durante o período de uma semana ou mês, e com isso otimizar o discurso da landing page ou preço e ver como isso aumenta os resultados.

Como intermediar a venda de serviços?

Se, em vez de oferecer apenas seus serviços, você pretende intermediá-los com uma plataforma de marketplace, temos um passo a passo básico para lançar o seu negócio.

Desenhe seu modelo de negócios

Antes de lançar o marketplace, é preciso que você organize sua ideia. Uma boa ferramenta para facilitar esse processo é o Business Model Canvas (BMC). Ele permite resumir o seu modelo de negócios, com elementos como proposta de valor e persona.

Convide prestadores de serviços

Antes mesmo de criar seu marketplace, você deve fazer uma prospecção inicial de prestadores de serviço. É importante destacar que, ao fazer parte da plataforma, eles conseguem divulgar seu trabalho de forma facilitada.

Use uma plataforma de marketplace pronta

Muitos empreendedores pensam que para lançar um marketplace é preciso desenvolvê-la do início, com a contratação de programadores. Porém, existem plataformas prontas de marketplace, que oferecem planos mais acessíveis e rápida implantação.

Escale sua operação

Após planejar, é hora de colocar o seu negócio em prática. Primeiramente, recomenda-se que o marketplace seja testado de forma regional. Posteriormente, a operação pode ser escalada a nível nacional ou internacional.

Dicas finais

Para empreender um e-commerce de serviços, seja ele tradicional ou marketplace, algumas estratégias podem ser úteis:

Empacote o serviço como um produto

Muitos serviços exigem personalização de acordo com as necessidades do cliente. Porém, para escalar suas vendas online, é preciso tentar “empacotá-los”, como se fossem produtos. Simplifique as informações para o cliente, cite valores, opções de pagamento e benefícios.

Tenha um escopo/método bem definido

Para oferecer serviços online, ter um escopo bem definido faz toda a diferença. Nesse sentido, é fundamental possuir um método ou passo a passo claro, além de um período delimitado para prestação do serviço.

Automatize e escale

A maior vantagem de um e-commerce de serviços é a automação das vendas. Além disso, a possibilidade de escalar o negócio. Expandir o seu negócio para o meio digital permite maior conversão de vendas de forma automatizada, sem a necessidade de interação com vendedores.

Conclusão

Vender serviços online é uma ótima oportunidade tanto para profissionais autônomos que querem divulgar seus serviços, quanto para empreendedores que buscam intermediar serviços de forma exponencial.

Para isso, é possível optar por um e-commerce tradicional ou por uma plataforma de marketplace. No modelo tradicional, o próprio empreendedor oferece seus serviços. Já em um marketplace, o dono da plataforma prospecta diversos prestadores e conecta com potenciais clientes.

O e-commerce funciona como uma loja online, já o marketplace é uma espécie de shopping virtual. Basicamente, o empreendedor precisa avaliar qual alternativa se adequa melhor ao seu perfil.

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