- Procurando pelos melhores acessórios para aquela partida de craque? Futebol é com a gente!;
- Temos um desconto especial para você aproveitar agora, confira os produtos abaixo;
- Frete grátis para São Paulo.
Como a personalização de conteúdo pode alavancar suas vendas
Você já parou para se perguntar se o conteúdo que está levando ao seu cliente realmente está dentro do contexto em que ele se encontra ou se aquilo é relevante para ele?
Perguntando assim parece óbvio que a resposta seja um "sim", mas nem sempre o conteúdo apresentado ao cliente faz referência ao conjunto de elementos que o levaram até ali e nem com o que ele está buscando realmente. Não é difícil pensar que se ele está em um site de sapatos, o conteúdo a apresentar deve ser referente a isso, certo? No entanto, isso não é tão simples quanto parece.
O grande desafio é que pensar dessa forma simplória, hoje, não é o suficiente. Entender o comportamento do consumidor e oferecer conteúdo referente, não apenas ao site em que ele se encontra, mas também ao contexto, é a grande chave para trabalhar de forma efetiva o engajamento e empatia com o consumidor e, consequentemente, aumentar a conversão. Entregar um conteúdo customizado para cada usuário é Personalização de Conteúdo.
Mas afinal, como posso personalizar o conteúdo do meu site?
Pense em seu cliente não mais como usuário, mas como uma pessoa. Dito isso, sabemos que cada ser humano tem suas peculiaridades e particularidades. Pensamos e gostamos de coisas diferentes.
Quando entramos em uma loja virtual também podemos ter objetivos e intenções diferentes. A intenção nem sempre é a compra. Pode ser uma pesquisa, comparação de preços, coleta de informações sobre a marca, pegar um link específico para compartilhar com alguém, enfim, os objetivos podem ser variados. Dentro disso, ainda pode existir uma gama enorme de variáveis que podem influenciar a tomada de decisão.
Visto isso, pense agora no seguinte cenário: imagine poder oferecer um conteúdo diferenciado para cada pessoa que entrar na sua loja? Legal, não é? Se você sabe que o João gosta de uvas, por que falar a respeito de maçãs?
Quando iniciamos uma conversa com o cliente dentro de um contexto pelo qual ele já tem interesse, a chance de conversão aumenta bastante. Resumindo, hoje é preciso entender que para vender mais e aumentar as chances de recompra é preciso personalizar seu conteúdo de acordo com o comportamento do consumidor e outras diversas métricas que podem ser utilizadas.
Sabendo disso, antes de qualquer coisa, é preciso identificar os grupos de tráfego que você recebe em sua loja. A partir daí você pode começar a montar "personas", que representarão as pessoas que passam pela sua loja. Com isso em mãos, fica mais fácil começar a trabalhar.
Pense nos cenários abaixo com pessoas que entrariam ao mesmo tempo na Home de uma loja virtual:
Persona A
Localização: São Paulo
Tecnologia: desktop
Sistema operacional: Mac OS X
Origem: Facebook
Versão A da página: banner principal com imagem grande.
Persona B
Localização: Rio de Janeiro
Tecnologia: mobile
Sistema operacional: Android
Origem: direto
Versão B da página: banner principal com uma oferta e preço em destaque.
Persona C
Localização: Minas Gerais
Tecnologia: tablet
Sistema operacional: Windows
Versão C da página: exibição de um pop-up com um cupom de desconto.
As regras de exibição de conteúdo podem ser combinadas para atingir exatamente o quê e quem buscamos. Isso quer dizer que quanto mais conhecermos e identificarmos os tipos e grupos de tráfego que passam pelo site, mais refinada poderá ser a estratégia de personalização.
Imagine, por exemplo, uma loja de roupas que vende para todo o Brasil. Na região Sul está muito frio (5ºC) e no nordeste bem quente (35ºC). Identificando a região e a temperatura do local onde o usuário se encontra, a partir do dispositivo em que ele está acessando a loja, é possível mostrar um banner com uma oferta de cachecol para quem acessar do Sul e uma camisa regata para quem acessar do Nordeste. Simultaneamente!
Existem uma série de ferramentas de personalização no mercado, mas o mais importante é saber quais parâmetros ela lhe oferece para trabalhar. Contudo, as possibilidades são muito abrangente e podem ser combinadas entre si. Para entender melhor é importante conhecer os parâmetros básicos para as regras de segmentação:
Origem do tráfego: tipo de origem (orgânico, pago, direto), URL de referência, fragmento de URL, etc;
Geolocalização: país, estado, cidade, IP, temperatura do ambiente, condição do tempo, distância;
Comportamento: novo visitante, visitantes que retornaram, tempo de sessão, dias desde a última sessão, URL ou landing page visitada dentro da sessão atual, pesquisas, cliques em conteúdo de interesse, etc;
Tecnologia: tipo de device (desktop, celular, tablet), tipo de navegador, resolução da tela, sistema operacional, etc;
Atributos customizados: cookie, data layers customizadas, parâmetros de UTM, atributos de java script, etc;
Além desses, existem muitos outros parâmetros e funções para serem utilizados e combinados. Basta usar a criatividade com a estratégia certa. Também existem muitas outras informações que os próprios consumidores podem fornecer a você, como: nome, datas, gostos, entre outras.
As formas de trabalhar com as informações disponíveis são diversas. Sabendo combinar os dados e criando regras específicas é possível levar uma experiência personalizada para cada consumidor que entrar na sua loja ou no seu site.
Você ainda deve decidir qual o melhor momento para exibir o conteúdo para o grupo referenciado. Por exemplo: no momento em que acessar uma página específica, no momento em que sair do site, no momento em que uma porcentagem determinada da página for rolada para baixo, após uma compra, depois de quanto tempo em uma determinada página, etc.
O melhor é que todas essas informações podem ser utilizadas depois em outros canais, como e-mail, por exemplo. Imagine criar um ciclo de comunicação com o cliente a partir do que ele fizer dentro da sua loja? Você realmente poderá sugerir produtos ou conteúdo para ele. E eu não estou falando apenas de recuperar produtos em um carrinho abandonado. Vai muito além disso!
E-mails são uma grande fonte de conversão e oportunidade de recompra. Uma das formas de aumentar essas oportunidades, e diminuir os opt-out’s (descadastramento da sua base), é enviar conteúdo realmente relevante para a pessoa certa no tempo certo. Olha a personalização de conteúdo sendo relevante aqui de novo!
Veja um exemplo:
Um consumidor de São Paulo entrou na sua loja virtual em uma segunda-feira e buscou alguns produtos específicos dentro do departamento esportivo na categoria "futebol". Ele buscou por uma chuteira, camisa e uma bola, mas não efetuou nenhuma compra.
Dois dias depois um e-mail será disparado para ele com a seguinte comunicação: