Esse talvez seja o assunto preferido dos gurus e dos “especialistas” em e-commerce. Sempre que o tema “falta de vendas” vem à tona, eles já têm uma lista de motivos prontos para despejar na cabeça dos empresários e gestores de e-commerce. Como, por exemplo: “sua plataforma é ruim”; “falta planejamento”; “sua estratégia de aquisição de tráfego está falha”; “você precisa melhorar sua estratégia de remarketing”, e mais uma dezena de motivos que todo mundo já está cansado de ouvir.
Quem nunca gastou dinheiro contratando diversas ferramentas de “aumento de conversão” — que prometem milagres no aumento de vendas —, mas que no final nunca conseguiu mensurar se realmente valem a pena? Ou pior, viu que não valem a pena, mas continua esperando o “mês mágico”, em que tudo dará certo?
A verdade nua e crua é que nenhuma plataforma ou ferramenta fará milagres pelo seu negócio. É importante contar com uma boa plataforma para a sua loja virtual, com funcionalidades essenciais e eficiência operacional. Porém, eu te garanto que trocar a sua plataforma perfeitamente funcional de R$200 de mensalidade por uma de R$2.000 — que possui alguns recursos extras bacanas — não te fará vender absurdamente mais.
Vender online não é fácil
Muita gente ainda tem a falsa ilusão de que vender online é fácil. Essa é a maior mentira já contada. Vender online pode até ser mais barato (inicialmente) e até certo ponto escalável, mas não é fácil. Não é fácil porque a competitividade é muito maior do que a existente em uma loja física, por exemplo. Quando falamos do mercado online, é importante entender que a sua loja virtual irá competir com TODAS as outras lojas virtuais, e é aqui que mora o maior erro do empresário que começa a vender online.
100% dos empresários com os quais conversei nos últimos anos (e não foram poucos) consideram que o seu produto é excelente, seu atendimento é um diferencial e que o seu negócio é competitivo porque possui uma ótima relação custo x benefício. Eles julgam que esses fatores irão gerar diferenciação e, até certo ponto, garantir o sucesso das vendas através da internet. A imensa maioria deles está errada.
O maior problema é quando você não consegue enxergar (ou aceitar) que o seu produto é uma commodity. Uma commodity é um produto que não tem — ou não conseguiu mostrar — diferenciação sobre os outros tantos similares que são ofertados no mercado. Se aumentar o preço do seu produto para obter um retorno financeiro decente fará com que as pessoas procurem em outro lugar e comprem por um preço menor, você tem um problema sério para resolver. Afinal, você entrará no ambiente mais insustentável de todos para os pequenos e médios negócios: a guerra de preços.
Qual é a diferença do seu negócio?
Sempre que pensar em começar um novo negócio online ou levar o seu negócio físico para o e-commerce, se faça o seguinte questionamento: se a minha loja estivesse na mesma rua que as lojas de todos os meus concorrentes diretos e indiretos, por que os clientes comprariam de mim?
Se a sua resposta for alguma das opções citadas no início desse artigo, eu sugiro realmente que você pense novamente nas estratégias de diferenciação do seu negócio — ou eu te garanto que você enfrentará problemas muito em breve. As marcas de maior destaque no Brasil e no mundo não chegaram onde chegaram vendendo produtos. Elas chegaram até lá vendendo benefícios inquestionáveis e, principalmente, uma história convincente que aproxima as pessoas certas da marca.
Se você acompanhou meu raciocínio até aqui, quero te provocar a fazer algumas reflexões. Principalmente se você já entendeu que o que você vende é uma commodity e que dificilmente conseguirá mudar isso a nível de produto:
- Seus clientes não valorizam uma bela embalagem e experiência ao receber o produto?
- Eles não valorizam a entrega rápida e eficiente?
- Não valorizam aquele brinde que você enviou junto ao pedido?
- Não valorizam a confiança que têm na sua marca?
- Principalmente, não valorizam o fato de que a história que você conta, isso é, a forma com que a sua empresa se apresenta e se comunica, vai ao encontro das suas crenças, valores e propósitos?
Agora, e se eu te perguntasse como você faria se precisasse cobrar dez vezes mais por um produto ou serviço?
- Qual é a diferença entre uma massagem de R$30 e uma de R$300?
- Qual é a diferença entre uma calça de R$80 e uma calça de R$800?
A melhor forma de aumentar essa percepção de valor e convencer os clientes a pagarem mais caro por um produto ou serviço, é através da história contada pela marca e com o fit que essa história tem com as pessoas que ela quer atingir. Identidade forte gera conexão forte e coloca a marca em um extremo diferente das demais. Isso gera um tipo diferente de escassez, o famoso “não tem outra igual”. Isso é o que faz as pessoas pagarem mais caro por um produto ou serviço.
Se o seu e-commerce não vende, provavelmente é porque não existe diferenciação no seu negócio e, consequentemente, a percepção de valor por parte dos possíveis clientes está baixa.