O primeiro cenário que se imagina quando falamos em e-commerce envolve as grandes magazines ou marketplaces. Embora tenham um satisfatório controle desse mercado, os canais de comércio digital com foco na venda entre empresas, e não para o cliente final, são parte fundamental para que a máquina que envolve esse negócio funcione.
A venda no e-commerce B2B apresenta muito mais complexidades. Afinal, envolve operações para contratos de fornecimentos; reposição de estoque; manutenção; reparos; Supply Chain; compra de insumos produtivos; revenda, entre muitos outros processos. Processos esse, inclusive, que requerem:
- integração de políticas e regras comerciais;
- mais autonomia aos clientes para comprarem a hora e como quiserem;
- investimento em sistemas de gestão para eliminar o retrabalho;
- redigitação de pedidos e o erro nas informações.
Sendo assim, um dos pontos importantes a se destacar nesse mercado é esse imenso ciclo que se estabelece até a finalização da venda.
Esse comprador somente realiza o pedido após finalizado o restante do processo de compra — que inicia na descoberta da dor, passa por diversificadas fases, até chegar à decisão de compra. Isso, claro, quando falamos em grandes empresas. Porém, em pequenas organizações o processo também envolve ciclos; Como, por exemplo, a análise do budget e a complexa negociação em relação a pagamentos e fretes.
Portanto, o e-commerce B2B é para indústria, distribuidor, atacadista e importador, cada um atuando de acordo com suas peculiaridades e complexidades. Estamos falando de um mercado responsável por movimentar mais de R$ 106 bilhões com suas atividades, gerando aumento de empregos nas áreas do marketing digital, tecnologia e logística, conforme pesquisa da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABCOMM).
Esse número significou 1,51% do PIB do Brasil em 2020. E nem ficou tão distante dos canais americanos. Segundo a Forrester Research, nos EUA renderam US$ 1.083 bilhão em 2019 por meio de portais de e-commerce B2B — ou seja, 5% do PIB americano no mesmo ano.
O mais importante ao investir em um canal de vendas B2B é conseguir gerenciar e configurar as diversas variáveis envolvidas na mesma plataforma. Isso envolve tabelas de preços, descontos, condições de pagamento, crédito e impostos, tudo de acordo com cada situação e/ou cliente. Uma vez definidas e configuradas, essas políticas passam a estar disponíveis em todas os canais comerciais B2B, garantindo todos os acordos firmados. E-commerce B2B é muito mais que compra de pessoa jurídica com cadastro moderado e desconto padrão.
Na prática, empresas interessadas em comprar seus produtos, realizam um cadastro através de um dos canais (loja, televendas ou representantes). Com base nas informações, o cadastro é definido ou configurado a esse cliente, que por sua vez é aprovado. O resultado disso é uma plataforma adaptável e focada para atender às necessidades e vontades de cada segmentação dos seus clientes.
E esses são apenas alguns dos diferenciais que um canal precisa ter para se destacar. Afinal, ninguém quer ser mais um na multidão. No mercado de e-commerce B2B essa expectativa é tendência em 2021 e tem nome: personalização. Tudo para oferecer a melhor experiência ao cliente. Se não for a melhor experiência, ele vai buscar em outra plataforma. Sua empresa está preparada?
