José Nilson, gerente geral do Pontofrio Atacado, revela estratégia para dobrar as vendas
O Pontofrio Atacado começou em 1994, quando a empresa notou que muitos lojistas, principalmente em cidades do interior, procuravam a varejista para comprar itens com o objetivo de revendê-los. Com isso, foi criada a operação do Pontofrio Atacado, por meio da qual a marca compra diretamente da indústria e entrega os produtos nas lojas dos clientes, que ganham praticidade. “Além disso, oferecemos prazos e condições de pagamento acessíveis aos pequenos e médios comerciantes, para os quais realizamos 80% das vendas”, afirma José Nilson, gerente geral do Pontofrio Atacado, frente de negócio da Nova Pontocom voltada para pequenos e médios comerciantes. Em entrevista, o executivo revela estratégia para dobrar as vendas para hotéis e restaurantes por conta dos eventos esportivos que ocorrerão no Brasil.
Quais são os diferenciais competitivos do Pontofrio Atacado?
Trabalhamos com grandes marcas, conhecemos profundamente os nossos clientes e as suas necessidades, além de funcionarmos como uma solução de crédito para esse mercado. Esses diferenciais nos tornam competitivos.
Quais são os canais de venda mais utilizados?
Hoje, o principal canal de vendas do Pontofrio Atacado é o telefone. Temos uma carteira de 30 mil clientes e 85% das vendas são realizadas via telefone e os outros 15% são presenciais. São canais que prezam pelo estreito relacionamento com o cliente, possibilitando a construção de uma relação de confiança e parceria. Mas entendemos que precisamos oferecer cada vez mais opções de canais para os clientes e, por isso, disponibilizaremos, até o fim do ano, o Pontofrio Atacado no e-commerce.
Qual o objetivo de investir no e-commerce? Esse canal funciona para quem compra no atacado?
Além de oferecer um canal prático, acessível 24 horas por dia e com alcance nacional, o lançamento do e-commerce do Pontofrio Atacado visa atender à demanda de outro perfil de cliente, como restaurantes e hotéis, que também precisam comprar eletroeletrônicos em quantidades maiores. O e-commerce possibilitará ainda que potenciais clientes nos encontrem mais facilmente e irá complementar a força de vendas já existente.
A atuação é feita no Brasil inteiro? Tem alguma região que se destaca?
Atendemos o Brasil inteiro, mas 60% dos nossos clientes estão nas regiões Norte e Nordeste, onde a indústria, até por limitações físicas, tem mais dificuldade de chegar. Também somos bem posicionados no Centro-Oeste e em alguns estados específicos, como o Espírito Santo. Desta maneira, podemos dizer que cumprimos o papel de regionalizar o abastecimento.
E para a Copa do Mundo, há expectativas de aumento de vendas? Como estão os preparativos para suportar essa demanda?
As expectativas são promissoras. Por isso, criamos uma equipe específica para atender o setor de turismo, com foco em hotéis e restaurantes. Essa equipe recebeu um treinamento específico para atender as demandas da Copa do Mundo. Também estamos fechando parceria com a indústria para produtos específicos para hotéis, como frigobar, micro-ondas e televisores. As vendas para o segmento hoteleiro do Pontofrio Atacado já apresentaram crescimento de 60% em 2013, em relação ao ano anterior. E a expectativa é crescer muito mais. Queremos dobrar nosso faturamento atual para esse segmento até julho do ano que vem.
E pensando em longo prazo? Como pretendem e imaginam expandir em cinco anos?
Nosso principal objetivo em longo prazo é agregar valor ao serviço prestado, ou seja, passar a oferecer, além dos produtos, a venda de serviços. Assim, os nossos clientes poderão oferecer, por exemplo, a instalação dos equipamentos adquiridos, cursos online e consórcio. Para isso, criamos o programa “Mais Valor” e, até o fim do ano, esperamos ter 200 lojas cadastradas nesse programa.
Por: NewTrade