Este case, apresentado por Danilo Grava, Gerente de Marketing Digital da Selia Fullcommerce, durante o Congresso de Grocery&Drinks 2024 by E-Commerce Brasil, narra a jornada da Natural One, em parceria com a Selia Fullcommerce, na superação dos desafios impostos pela pandemia e na transformação destes em oportunidades de crescimento no e-commerce.
Em um mundo que foi abruptamente forçado a repensar a conectividade e a interação, a pandemia de 2020 trouxe desafios sem precedentes para empresas de todos os setores. A Natural One, uma marca renomada de sucos 100% naturais, enfrentou essas adversidades com uma estratégia inovadora, que não apenas estreitou os laços com seus consumidores fora do ambiente de varejo tradicional, mas também reinventou sua presença no mercado digital.
Os desafios
A pandemia impôs a necessidade de estreitar relações com os consumidores sem o ponto de venda (PDV) físico, enfrentando desafios como a limitação no sortimento nas gôndolas e a complexidade da logística de produtos refrigerados. A necessidade de inovação foi imperativa.
A decisão pelo D2C
Optar pelo modelo Direct-to-Consumer (D2C) não foi apenas uma escolha, mas uma necessidade estratégica. Este modelo é popular no e-commerce brasileiro, especialmente na categoria de grocery, que ocupa a terceira posição em vendas online. A decisão visava superar as barreiras do varejo tradicional, aproveitando o crescimento do mercado digital.
Criação do ambiente digital
A Selia, em conjunto com a Natural One desenvolveu um e-commerce intuitivo, com foco na experiência mobile e uma navegação simples. A sincronização entre gestão de estoque e logística, estratégias de SEO e conteúdo, e a análise de dados permitiram entender e personalizar a experiência do consumidor, transformando visitas em vendas.
Fulfillment: logística de precisão
O desafio logístico envolvia o controle rigoroso do shelf life, a gestão do estoque para prevenir perdas, e uma entrega eficiente, que necessitava acontecer em 24 horas. A parceria com a Selia Fullcommerce foi crucial para implementar um sistema de entrega eficaz para os sucos refrigerados.
Adaptações pela Selia Fullcommerce
Para atender às necessidades da Natural One, foi preciso simplificar o site, oferecendo navegação amigável, opções de compra de produtos unitários ou em packs, disponibilidade de todos os sabores e tamanhos, além de uma comunicação personalizada para diferentes segmentos de clientes.
Crescimento impressionante
Os principais indicadores de crescimento demonstram o sucesso da estratégia adotada. Entre 2021 e 2023, a receita cresceu significativamente, assim como o número de assinantes, evidenciando a eficácia das inovações implementadas.
Análise de cohort
A análise de cohort revelou uma alta taxa de recompra, com um volume significativo de garrafas por ano, destacando a fidelidade do cliente. A distribuição se concentrou majoritariamente em São Paulo, com uma gestão de entrega eficiente dentro de um raio de 100km.
Conclusões e lições aprendidas
A jornada da Natural One no e-commerce oferece várias lições: a importância da especificidade no manejo de produtos refrigerados; a estratégia de marketing focada em aumentar o ticket médio para diluir custos e melhorar a rentabilidade; e a gestão qualificada de CRM para incentivar a recompra. Esta experiência destaca como a inovação tecnológica e a compreensão profunda das necessidades dos consumidores podem transformar desafios em histórias de sucesso no competitivo mercado online.