Durante a Conferência Goiânia 2024, Samuel Gonsales, Diretor de Relacionamento do E-Commerce Brasil, abordou estratégias essenciais de precificação para lojas próprias e marketplaces. Ele destacou a evolução dos múltiplos canais de vendas e seus impactos na formação de preços. Gonsales ressaltou a transição do modelo conservador, onde fabricantes até o consumidor final seguiam uma cadeia linear. Com as redes sociais, a comunicação mudou: indústrias recebem feedback direto dos consumidores, o que altera a lógica de precificação.
A velocidade do aumento de canais nos últimos 11 anos, passando do single channel para o cross e, finalmente, para o omnichannel, foi enfatizada. “Hoje, eu não posso pensar canal sem colocar o consumidor no centro,” afirmou Gonsales. Ele explicou que os custos da loja física, anúncios no Google, Meta e marketplace também devem ser considerados na formação de preços.
E o que o preço tem a ver com isso?
Os consumidores, com diferentes perfis de segmentação de campanhas, exigem um ajuste constante junto ao setor de compras. A logística, tanto de armazéns próprios quanto em marketplaces, também é outro ponto de atenção. Além disso, o fluxo financeiro de recebíveis e vendas 3P impacta diretamente no preço final.
A questão do DIFAL (Diferença de Alíquotas) foi apontada como fundamental, pois pode interferir na formação de preços, necessitando um ensaio detalhado dos valores nos 27 estados brasileiros.
Elasticidade de preços e o ciclo do produto
Gonsales recomendou mapear cinco preços de mercado antes de lançar um produto e considerar promoções ou liquidações como parte da estratégia de precificação. A circulação de recebíveis e a conciliação de fretes são pontos críticos a serem observados.
Uma técnica eficaz mencionada foi o GMROII, que ajuda a identificar os 10 produtos mais vendidos e aumentar suas vendas, aumentando o processo para entender quais produtos têm maior participação nos lucros.
Em suas conclusões, Gonsales destacou a importância de ficar atento aos pagamentos e meios de frete, formando um mix diferenciado. Indicadores de preços, como preço médio de custo-venda, ciclo de vida do produto e preço de mercado, são essenciais para uma estratégia de precificação bem-sucedida. Além disso, conhecer a estratégia e preços da concorrência é outra maneira de continuar oferecendo bons preços sem perder de vista os lucros do negócio.