Três estratégias para aumentar o ROI do seu e-commerce

por Vinicius Mota Quarta-feira, 03 de setembro de 2014

Saber se os investimentos feitos em marketing estão trazendo o retorno desejado e quais dos canais utilizados estão obtendo a melhor performance são algumas das maiores preocupações de um e-commerce. Uma das métricas mais empregadas nessa mensuração é o ROI (return over investment), que é a razão entre o retorno financeiro de uma determinada ação sobre o investimento. Mas quais seriam as estratégias para impactar diretamente nesses resultados?

Eleve o ticket médio

Ao aumentar o ticket médio do seu site, o retorno para cada conversão será maior, de forma que o mesmo investimento trará mais receita, entretanto, essa tarefa não é fácil e depende da grade de produtos, ofertas e acessórios. Existem duas técnicas bem difundidas que podem ajudar nisso:

  • Up selling –  Aqui, a estratégia é convencer o usuário a levar uma versão mais cara do produto ao qual ele está acostumado, o que requer um sistema de recomendação bem configurado e bem posicionado. Para que o usuário decida pela troca, os benefícios devem estar muito claros. A estrutura do site é fundamental.
  • Cross selling – De forma análoga, a intenção é fazer com que o consumidor leve outros produtos acessórios e complementares. Novamente, é necessário um sistema de recomendação bem configurado. Por exemplo, para alguém que compra um smartphone, o sistema pode sugerir cases personalizados, película de proteção de tela, seguro contra roubo, planos com operadoras, ou qualquer outra coisa que faça sentido de ser comprada em conjunto. 

Aumente o seu CR

Aumentar o CR (conversion rate) significa fazer com que mais pessoas que visitam sua página se transformem em compradores. Isso pode ser feito de diversas maneiras, mas em geral, existem duas técnicas que se sobressaem:

  • Traga usuários mais qualificados. Isso significa entender exatamente quem é o melhor público para o seu produto e empenhar esforços para encontrá-lo, utilizando os canais de marketing disponíveis. Ao trazer as pessoas corretas, o CR do seu site crescerá naturalmente.
  • Otimize sua página para a conversão. A maneira como as páginas são produzidas, especialmente a do carrinho, impactam diretamente na taxa de conversão do site.  Elementos que trazem segurança, como a presença de logos de verificação, a cor do botão “comprar” e a visualização do mesmo em qualquer posição da página, são pontos que contam muito. Em geral, cada site encontra suas correlações através de testes A/B.

Fidelize seus clientes

Essa é a dica menos obvia entre as três, mas também uma das mais valiosas. Fidelizar significa, no fundo, fazer com que o cliente compre novamente, sem nenhum custo de marketing. Quanto mais vezes ele volta, mais o Roi do primeiro investimento se multiplica. Para isso, é necessário ter um CRM bem “instalado”, utilizá-lo e sempre pensar em como impactar o cliente mais uma vez, logo após a compra.

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