Em uma aula do meu curso de extensão do Mestrado na Universidade de Yale, nos EUA, tive a oportunidade conhecer a CEO da Trip.com, Jane Sun. Ela nos prestigiou com sua presença e revelou sua estratégia para o sucesso. Jane enfatizou a importância de focar nos pontos fortes devido aos recursos e ao capital limitados das empresas em geral.
A estratégia 5,5,4,4,3
Ela nomeia sua estratégia com um nome curioso: “estratégia 5,5,4,4,3″, que se referee aos valores atribuídos aos diferentes aspectos do negócio da companhia. Esses valores variam de 1 a 5 e são divididos em três níveis de investimento. São eles:
– Investimentos abaixo da média do mercado (peso 3);
– Investimentos na média do mercado (peso 4);
– Investimentos acima da média do mercado (peso 5).
Quanto maior o valor atribuído a um determinado aspecto, maior destaque a empresa deve colocar nele.
Diferentes valores e sua importância
Na estrutura de estratégia da organização, há três pilares principais subdivididos em cinco áreas: Serviços e Marca (nível de prioridade 5), Produto e Tecnologia (nível de prioridade 4) e Preço (nível de prioridade 3). Cada valor representa um aspecto essencial do modelo de negócios da companhia.
Simplificando o entendimento, se atribuíssemos nomes aos números da estratégia, ela ficaria assim: Estratégia “5 Marca, 5 Serviço, 4 Tecnologia, 4 Produto e 3 Preço”.
Divisão de valores em níveis de investimento
Com base na ideia de que toda empresa tem recursos limitados e disponibilidade de capital, a agência de turismo online atribui estrategicamente pesos de investimento a cada valor. Ao priorizar seus pontos fortes em detrimento de outros com base em sua importância para o sucesso da empresa, o negócio visa otimizar a alocação de recursos para o máximo impacto.
Planejando o futuro
Uma dimensão adicional na estratégia da empresa é realizar o planejamento para dez anos futuros. Essa perspectiva de longo prazo permite que eles alinhem seus planos com as fortalezas específicas de cada cidade identificados em sua estrutura. Ao identificar e capitalizar os melhores serviços de turismo de cada cidade, a agência assume que, devido ao nível de investimento anual, cria uma barreira de entrada para os concorrentes devido principalmente ao ciclo de investimento realizado acima do mercado.
Veja o gráfico abaixo que fiz para facilitar o entendimento.
Planejamento de longo prazo para o crescimento sustentável
A instituição reconhece a importância do planejamento de longo prazo para o crescimento sustentável. Ao levar em conta os serviços de qualidade de cada cidade turística, eles podem desenvolver estratégias alinhadas às demandas do mercado local. Essa abordagem permite que os negócios estabeleçam uma forte posição em várias cidades, adaptando seus serviços para atender às expectativas dos clientes ao longo do tempo. Vale ressaltar que ela não é uma agência que compete por preço, mas sim em valor agregado ao consumidor, ou seja, não é uma companhia de preço baixo.
Como tropicalizo essa estratégia para o mercado nacional?
Segundo a pesquisa desenvolvida pela consultoria Falconi e publicada pela InfoMoney (2020), somente 10% das empresas brasileiras fazem um planejamento estratégico de médio e longo prazo (para os próximos três a cinco anos). Imaginem então um planejamento com uma visão de de anos à frente?
Sabedor dessa dificuldade, trago insights sobre onde essa estratégia poderia ser aplicada na sua empresa aqui no Brasil.
Oportunidades de expansão de mercado: Ela é adequada quando há oportunidades potenciais de expansão de mercado. Isso pode ser na forma de mercados inexplorados, segmentos de clientes em crescimento ou tendências do setor emergentes. A estratégia visa capitalizar essas oportunidades, oferecendo serviços inovadores e expandindo a presença em novos mercados.
Vantagem competitiva: Você deve ter uma vantagem competitiva sobre seus rivais para implementar com sucesso essa estratégia. Essa vantagem pode ser em termos de tecnologia, atendimento ao cliente, parcerias ou reconhecimento da marca. Ao alavancar seus pontos fortes, sua empresa pode se diferenciar dos concorrentes e ganhar uma participação de mercado significativa.
Capacidades tecnológicas: Reconheça a forte dependência da tecnologia e das plataformas digitais. A empresa deve investir em recursos tecnológicos avançados para fornecer sistemas de reservas online contínuos, recomendações personalizadas e interfaces amigáveis. Ao aproveitar a tecnologia, pode melhorar a experiência do cliente e obter uma vantagem competitiva.
Em conclusão a estratégia “5,5,4,4,3” da Trip.com enfatiza o foco da empresa em seus pontos fortes e no planejamento de longo prazo para o crescimento sustentável. Ao priorizar aspectos como Serviços e Marca, Produto e Tecnologia e Preço com base em sua importância dentro de sua estrutura de modelo de negócios, a companhia visa otimizar a alocação de recursos. Além disso, ao considerar os melhores serviços de cada região, ela pode agregar ainda mais valor, cobrando um preço igual ou maior do que a média do mercado e trazendo melhores margens ao planejar o futuro. Assim, a empresa garante que suas ofertas atendam às demandas do mercado local.
Essa abordagem estratégica posiciona o empreendimento como um dos líderes no setor de agência de turismo online (OTA – Online Travel Agency), ao mesmo tempo que permite espaço para a adaptabilidade e o sucesso contínuo.